銷售人員是陶瓷行業(yè)最為龐大的職業(yè)群體之一，每家企業(yè)或品牌都擁有相當數量的銷售人員，甚至于某些大企業(yè)、大品牌而言，銷售團隊的人員規(guī)模更是多達數百人。

　　陶瓷行業(yè)的銷售人員數以萬計，每天都有新人踏上陶瓷銷售的征途，每天亦有人在逃離陶瓷銷售的行列。銷售工作看似簡單，對年齡、學歷、性別等都無特別的限定，但同樣從事銷售工作的人卻千差萬別，有人開豪車、拿著上百萬的年薪，亦有人收入微薄，僅夠維持個人溫飽。

　　銷售冠軍，企業(yè)銷售金字塔體系中的頂尖存在，他們在企業(yè)中具有獨一無二性，并且以一人之力為企業(yè)創(chuàng)造了極大的利益。值新年之初，本報重點關注陶瓷行業(yè)的這類優(yōu)秀群體，細致挖掘他們在過去的一年里成為企業(yè)銷售冠軍的故事和秘密，以及如何在銷售工作中完成從平庸走向優(yōu)秀的成長蛻變史。

　　廣東昊晟陶瓷有限公司新濠陶瓷銷售冠軍 劉穎

　　在過去的2013年，劉穎新開發(fā)客戶4個，完成銷售額950萬元，超額完成任務134%，業(yè)績同比增長200%，成為新濠陶瓷的年度銷售冠軍。

　　一、研究客戶，抓住客戶核心需求

　　與客戶初次見面的過程中，通過觀察和研究客戶周邊的事物，找準對方的興趣點，打開客戶心扉，只要客戶開口說話了，那么你的銷售就有了機會。

　　優(yōu)秀的銷售員一定要懂得研究和解讀客戶心理，抓住客戶的核心需求。當不知道與客戶談論什么話題時，可以設法找到客戶感興趣的話題，并以此為切入點，讓客戶多說。

　　“世界上沒有找不到客戶的業(yè)務員”。找不到客戶，那是因為你對客戶的需求不了解，要讓客戶愿意與你溝通，就需要針對客戶的興趣和需求展開談話。另外，在談話中了解客戶需求的同時，還可以插入式地讓客戶了解產品和品牌的相關信息。

　　通常影響客戶是否與你成功合作的兩個因素是“產品”和“人”。產品品質是由公司生產部門決定，銷售員個人無法改變，“人”則是銷售員自己的人格魅力，經銷商選對了“人”，后續(xù)合作的服務會更有保障和順暢，所以經銷商在選“人”及品牌合作的時候會慎之又慎。

　　二、“高標準”定目標

　　精準制定目標可以更好地找準未來要走的方向，給自己足夠的前進動力。

　　我給自己定目標往往都是參考自己以前最好的銷售業(yè)績，并將目標按照一定的幅度和標準調高。有壓力才會有動力，通過這種方式讓自己擁有更大的發(fā)揮空間。另外，公司每年在年初公布年度銷售任務時，很多人都會覺得任務太高、有壓力、難以完成，但實際上到最后，很多人都超額完成了目標任務。

　　“春耕秋收”有了最高目標，然后一步一步踏實走下去，一點一滴積累，你的目標會越來越近。

　　做銷售亦是如此，給自己定一個高標準目標，然后放開自己去追求。在你追求最高目標的時候，最高目標也離你越來越近了。而你在這個過程中所獲得的經驗，也成為你接近目標的驅動力。

　　三、留給客戶好的第一印象

　　在與客戶初次見面的過程中，由于客戶對自己難有較深層次的了解，這時留給客戶的第一印象尤為重要，這將直接決定以后與該客戶溝通合作的難易度。

　　在銷售過程中，如果客戶對你的整體印象較好，就會樂于和你交往，也會對你的產品或者品牌感興趣，如果客戶認為這個銷售員不怎么樣甚至反感，那么你的產品推銷也會受到影響。

　　著裝、禮節(jié)、談吐等都將影響自己給客戶留下的印象，這些細節(jié)方面取決于平時養(yǎng)成的良好習慣。比如，著裝方面可以盡量表現(xiàn)得有商業(yè)范一點，但不能太過于商業(yè)泛。談吐方面要吐字清楚、用語得體、舉止大方，切忌突然打斷或反駁客戶的講話，倘若發(fā)現(xiàn)客戶的某些觀點有誤，可以借住一些話題作為緩沖。

　　在溝通交流的過程中，盡量讓自己身體保持放松狀態(tài)和微笑的面部表情，這樣有利于消除客戶的戒備心理，讓對方沒有壓迫感。同時微笑的表情能給自己帶來信心，也能讓別人賞心悅目，讓他們覺得你有素質、有親和力。

　　另外，還可以有效地利用自己的肢體語言，肢體語言的配合能讓你的講話更有吸引力，也能起到語言無法表達的效果。

　　四、銷售過程中切忌急功近利、急于求成

　　無論是生活中，還是工作中，我們總是渴望著成功，并為這個目標不斷努力，但是銷售過程中切忌急功近利、急于求成。

　　有的銷售人員在與客戶談合作時，急功近利、急于求成，把握不住談判的節(jié)奏和火候，一開頭就直入主題，直接把“你要不要買我們的磚”這層意思撂在桌面上談，或是還沒有進入最后階段或者關鍵時刻，就把自己手中的籌碼一股腦兒說出來，企圖以此引誘客戶快速成交，事實上這樣做能成交嗎?

　　當然成不了!銷售人員這樣會給客戶造成一種壓迫感，客戶就不愿意和你多談，接下來你準備的合作，可能都不會被接受。

　　實際上很多銷售人員不懂得與客戶談合作也是一門藝術，談判有守有攻、有進有退、伸縮自如，不是只有讓步才能談成業(yè)務，而是該退則退，不該退的堅決不能退，并且一定要堅守住。要給客戶做出讓步，聰明的營銷員也是如同擠牙膏，一丁點一丁點做出讓步，從來不會一下子把自己的底線全盤說出，從而盡量保持自己的最大利益化。

　　在這個行業(yè)多年，我一直都相信，真心誠意去對待客戶，沒有談不成的合作

　　廣東俊怡陶瓷企業(yè)有限公司威迪斯陶瓷全拋釉銷售冠軍 廖旭東

　　2013年7月,俊怡陶瓷正式推出全拋釉產品，廖旭東在此后的幾個月里陸續(xù)開發(fā)客戶9個，業(yè)績最好的一個月超額完成任務200%以上，成為2013年所在品牌的全拋釉銷售冠軍。

　　一、將客戶分類，針對性服務

　　全拋釉市場日漸飽和，參與進來的廠家越來越多，而且市場蛋糕只有固定的大小，怎么去搶占更多的客戶資源和提升大客戶對自己品牌的傾斜度，讓代理多個品牌的大客戶把產品的主推重點轉移到自己品牌上來?

　　在產品同質化嚴重的今天，與競爭對手相比，產品上的差異已經不大，如何讓自己能夠在競爭中取勝?最佳的途徑就是提升服務水平，以服務制勝。

　　我自己總結出的一個經驗方法是，將客戶進行分類。把實力較強的重點客戶歸為A類，這類客戶擁有雄厚的實力，每天的產品銷量較大，進出貨的頻率較高，對于這類客戶要關心它的庫存、計劃、物料等多個方面，親力親為地把服務做好，同時大客戶代理多個品牌，銷售員要不斷思考客戶需要怎樣的產品和服務，思考哪些方面自己沒有做好并進行改進。

　　公司推出新品的時候要及時與客戶溝通、跟進，幫助客戶解決一些實際的難題。比如瓷片，特別注重產品的搭配運用，新推的產品如果沒有這樣的搭配運用將很難進行較好的形象展示，這時就要想方設法幫助客戶解決搭配問題。

　　把實力較弱的新興客戶歸為B類或C類，這類客戶通常對行業(yè)的了解較淺，對市場的洞察能力不強，平時的發(fā)貨量較少，要做的服務相對簡單很多，和他們多保持溝通就行了。對于這類客戶，重點要做的是引導，把企業(yè)和品牌的經營理念傳達給他們，教導他們怎樣去做大做強。

　　二、豐富專業(yè)知識，與客戶溝通更有話題

　　我2009年進入陶瓷行業(yè)，通過這些年的學習，專業(yè)知識有了很大的豐富，這對于開發(fā)客戶資源大有裨益。首先專業(yè)知識豐富了，與客戶溝通就更有話題，容易拉近與客戶之前的距離。

　　專業(yè)知識包含對行業(yè)大勢的掌握、對自己所在企業(yè)或品牌的了解、對產品特征的熟悉等多方面內容。比如了解產品生產工藝、流程和特征，使自己能夠更加正確地向客戶講述產品，將產品更好地展示于客戶面前，彰顯產品給客戶帶來的價值。銷售員講述的優(yōu)劣對能否成功成交有著重要作用，出色地講述產品或品牌的優(yōu)勢通常能夠贏得客戶的好感和關注，增大成功幾率。

　　如何豐富自己的專業(yè)知識?方法很簡單。行業(yè)媒體和網絡信息都是獲取行業(yè)信息和行業(yè)知識的便捷途徑。我每次出差回來，都會習慣性地走華夏陶瓷城、中國陶瓷總部基地，和朋友喝茶聊天，了解和掌握行業(yè)的最新動態(tài)。

　　三、與客戶溝通要學會察言觀色，切忌直入主題

　　與客戶溝通要掌握一定的技巧，切忌直入主題、單刀直入式的溝通。

　　以前剛做業(yè)務的時候走了很多的彎路， 每次出差的成功率很低，業(yè)務做得很痛苦。后來總結自己成功和失敗的經驗分析得出，與經銷商老板聊天不能直入話題，得先聊其他的話題繞一個圈子，拉近與他們的距離。只要客戶信任你了、接受你了，后面的業(yè)務就大有成功的希望。

　　走進經銷商的店面后，首先要學會察言觀色，知道哪個是店員，哪個是老板，并迅速從中找到他們可能感興趣的共同話題。老板的類型有很多種，遇到年紀大的，就和他們聊行業(yè)發(fā)展、行業(yè)動態(tài)，他們會很樂意地向外人分享自己的創(chuàng)業(yè)史，講述自己曾經的經歷。而年輕的老板就不一樣了，他們大多是繼承父輩的產業(yè)，沒有或缺少自己獨立創(chuàng)業(yè)的故事，他們依賴網絡并喜歡關注網絡上的新鮮事物，可能他們感興趣的話題是產品、花色或者是企業(yè)獲得了哪些榮譽。

　　其次，從走進經銷商店面的那一刻起，就要觀察和捕捉到經銷商缺什么，找準他們的需求點，如果經銷商對你的產品實在沒有需求，那么你的銷售將很難在這樣的經銷商身上實現(xiàn)。

　　對你的產品有需求的經銷商，溝通的過程中一定要有耐心，細心地講解代理你的品牌的優(yōu)勢，以及通過代理你的品牌將獲得怎樣的利益，給予經銷商足夠的“為什么要代理你的品牌”的理由，相信每一個經銷商都不會拒絕能給自己帶來利益的人。我通常通過這種方式，與客戶簽約的成功率可以達到70%。

　　四、有計劃、有目標的規(guī)劃每一天

　　無論身處哪一個行業(yè)，有自己的奮斗目標很重要。不間斷地做一份工作，只要找對了方法、找準了方向，堅持下去，相信總有一天會做出成績。

　　在進入陶瓷行業(yè)之前，我在快消行業(yè)做了多年的銷售，這段經歷對我自己現(xiàn)在的發(fā)展很有幫助。快消行業(yè)注重的是服務，看重的不是銷售員賣出了多少產品，而是服務了多少客戶�？煜�行業(yè)的服務很有計劃性——定時、定點、定路線，規(guī)定在某一時間段、某個地點，必須要拜訪某一位客戶。我們瓷磚行業(yè)雖然還做不到這樣，但仍有很多相通的地方可以借鑒和應用。

　　延續(xù)這段經歷，我在陶瓷行業(yè)養(yǎng)成了一個習慣，在把客戶劃分為A、B、C幾大類后，將短期內的銷售目標寫好并貼在辦公桌上，閑暇時候，時刻提醒自己任務的完成情況，離自己的銷售目標還有多少。這樣做的好處是能夠讓自己的日常工作更有方向性和目標性，知道自己該主要做什么、次要做什么。

　　當然，每個人都有自己獨特的銷售法門，我相信只要重復去執(zhí)行，最終就會得到自己想要的效果。