銷售人員是陶瓷行業(yè)最為龐大的職業(yè)群體之一，每家企業(yè)或品牌都擁有相當(dāng)數(shù)量的銷售人員，甚至于某些大企業(yè)、大品牌而言，銷售團(tuán)隊(duì)的人員規(guī)模更是多達(dá)數(shù)百人。
陶瓷行業(yè)的銷售人員數(shù)以萬計(jì)，每天都有新人踏上陶瓷銷售的征途，每天亦有人在逃離陶瓷銷售的行列。銷售工作看似簡(jiǎn)單，對(duì)年齡、學(xué)歷、性別等都無特別的限定，但同樣從事銷售工作的人卻千差萬別，有人開豪車、拿著上百萬的年薪，亦有人收入微薄，僅夠維持個(gè)人溫飽。
銷售冠軍，企業(yè)銷售金字塔體系中的頂尖存在，他們?cè)谄髽I(yè)中具有獨(dú)一無二性，并且以一人之力為企業(yè)創(chuàng)造了極大的利益。值新年之初，本報(bào)重點(diǎn)關(guān)注陶瓷行業(yè)的這類優(yōu)秀群體，細(xì)致挖掘他們?cè)谶^去的一年里成為企業(yè)銷售冠軍的故事和秘密，以及如何在銷售工作中完成從平庸走向優(yōu)秀的成長蛻變史。
廣東昊晟陶瓷有限公司新濠陶瓷銷售冠軍 劉穎
在過去的2013年，劉穎新開發(fā)客戶4個(gè)，完成銷售額950萬元，超額完成任務(wù)134%，業(yè)績同比增長200%，成為新濠陶瓷的年度銷售冠軍。
一、研究客戶，抓住客戶核心需求
與客戶初次見面的過程中，通過觀察和研究客戶周邊的事物，找準(zhǔn)對(duì)方的興趣點(diǎn)，打開客戶心扉，只要客戶開口說話了，那么你的銷售就有了機(jī)會(huì)。
優(yōu)秀的銷售員一定要懂得研究和解讀客戶心理，抓住客戶的核心需求。當(dāng)不知道與客戶談?wù)撌裁丛掝}時(shí)，可以設(shè)法找到客戶感興趣的話題，并以此為切入點(diǎn)，讓客戶多說。
“世界上沒有找不到客戶的業(yè)務(wù)員”。找不到客戶，那是因?yàn)槟銓?duì)客戶的需求不了解，要讓客戶愿意與你溝通，就需要針對(duì)客戶的興趣和需求展開談話。另外，在談話中了解客戶需求的同時(shí)，還可以插入式地讓客戶了解產(chǎn)品和品牌的相關(guān)信息。
通常影響客戶是否與你成功合作的兩個(gè)因素是“產(chǎn)品”和“人”。產(chǎn)品品質(zhì)是由公司生產(chǎn)部門決定，銷售員個(gè)人無法改變，“人”則是銷售員自己的人格魅力，經(jīng)銷商選對(duì)了“人”，后續(xù)合作的服務(wù)會(huì)更有保障和順暢，所以經(jīng)銷商在選“人”及品牌合作的時(shí)候會(huì)慎之又慎。
二、“高標(biāo)準(zhǔn)”定目標(biāo)
精準(zhǔn)制定目標(biāo)可以更好地找準(zhǔn)未來要走的方向，給自己足夠的前進(jìn)動(dòng)力。
我給自己定目標(biāo)往往都是參考自己以前最好的銷售業(yè)績，并將目標(biāo)按照一定的幅度和標(biāo)準(zhǔn)調(diào)高。有壓力才會(huì)有動(dòng)力，通過這種方式讓自己擁有更大的發(fā)揮空間。另外，公司每年在年初公布年度銷售任務(wù)時(shí)，很多人都會(huì)覺得任務(wù)太高、有壓力、難以完成，但實(shí)際上到最后，很多人都超額完成了目標(biāo)任務(wù)。
“春耕秋收”有了最高目標(biāo)，然后一步一步踏實(shí)走下去，一點(diǎn)一滴積累，你的目標(biāo)會(huì)越來越近。
做銷售亦是如此，給自己定一個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)，然后放開自己去追求。在你追求最高目標(biāo)的時(shí)候，最高目標(biāo)也離你越來越近了。而你在這個(gè)過程中所獲得的經(jīng)驗(yàn)，也成為你接近目標(biāo)的驅(qū)動(dòng)力。
三、留給客戶好的第一印象
在與客戶初次見面的過程中，由于客戶對(duì)自己難有較深層次的了解，這時(shí)留給客戶的第一印象尤為重要，這將直接決定以后與該客戶溝通合作的難易度。
在銷售過程中，如果客戶對(duì)你的整體印象較好，就會(huì)樂于和你交往，也會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品或者品牌感興趣，如果客戶認(rèn)為這個(gè)銷售員不怎么樣甚至反感，那么你的產(chǎn)品推銷也會(huì)受到影響。
著裝、禮節(jié)、談吐等都將影響自己給客戶留下的印象，這些細(xì)節(jié)方面取決于平時(shí)養(yǎng)成的良好習(xí)慣。比如，著裝方面可以盡量表現(xiàn)得有商業(yè)范一點(diǎn)，但不能太過于商業(yè)泛。談吐方面要吐字清楚、用語得體、舉止大方，切忌突然打斷或反駁客戶的講話，倘若發(fā)現(xiàn)客戶的某些觀點(diǎn)有誤，可以借住一些話題作為緩沖。
在溝通交流的過程中，盡量讓自己身體保持放松狀態(tài)和微笑的面部表情，這樣有利于消除客戶的戒備心理，讓對(duì)方?jīng)]有壓迫感。同時(shí)微笑的表情能給自己帶來信心，也能讓別人賞心悅目，讓他們覺得你有素質(zhì)、有親和力。
另外，還可以有效地利用自己的肢體語言，肢體語言的配合能讓你的講話更有吸引力，也能起到語言無法表達(dá)的效果。
四、銷售過程中切忌急功近利、急于求成
無論是生活中，還是工作中，我們總是渴望著成功，并為這個(gè)目標(biāo)不斷努力，但是銷售過程中切忌急功近利、急于求成。
有的銷售人員在與客戶談合作時(shí)，急功近利、急于求成，把握不住談判的節(jié)奏和火候，一開頭就直入主題，直接把“你要不要買我們的磚”這層意思撂在桌面上談，或是還沒有進(jìn)入最后階段或者關(guān)鍵時(shí)刻，就把自己手中的籌碼一股腦兒說出來，企圖以此引誘客戶快速成交，事實(shí)上這樣做能成交嗎?
當(dāng)然成不了!銷售人員這樣會(huì)給客戶造成一種壓迫感，客戶就不愿意和你多談，接下來你準(zhǔn)備的合作，可能都不會(huì)被接受。
實(shí)際上很多銷售人員不懂得與客戶談合作也是一門藝術(shù)，談判有守有攻、有進(jìn)有退、伸縮自如，不是只有讓步才能談成業(yè)務(wù)，而是該退則退，不該退的堅(jiān)決不能退，并且一定要堅(jiān)守住。要給客戶做出讓步，聰明的營銷員也是如同擠牙膏，一丁點(diǎn)一丁點(diǎn)做出讓步，從來不會(huì)一下子把自己的底線全盤說出，從而盡量保持自己的最大利益化。
在這個(gè)行業(yè)多年，我一直都相信，真心誠意去對(duì)待客戶，沒有談不成的合作
廣東俊怡陶瓷企業(yè)有限公司威迪斯陶瓷全拋釉銷售冠軍 廖旭東
2013年7月,俊怡陶瓷正式推出全拋釉產(chǎn)品，廖旭東在此后的幾個(gè)月里陸續(xù)開發(fā)客戶9個(gè)，業(yè)績最好的一個(gè)月超額完成任務(wù)200%以上，成為2013年所在品牌的全拋釉銷售冠軍。
一、將客戶分類，針對(duì)性服務(wù)
全拋釉市場(chǎng)日漸飽和，參與進(jìn)來的廠家越來越多，而且市場(chǎng)蛋糕只有固定的大小，怎么去搶占更多的客戶資源和提升大客戶對(duì)自己品牌的傾斜度，讓代理多個(gè)品牌的大客戶把產(chǎn)品的主推重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到自己品牌上來?
在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，產(chǎn)品上的差異已經(jīng)不大，如何讓自己能夠在競(jìng)爭(zhēng)中取勝?最佳的途徑就是提升服務(wù)水平，以服務(wù)制勝。
我自己總結(jié)出的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)方法是，將客戶進(jìn)行分類。把實(shí)力較強(qiáng)的重點(diǎn)客戶歸為A類，這類客戶擁有雄厚的實(shí)力，每天的產(chǎn)品銷量較大，進(jìn)出貨的頻率較高，對(duì)于這類客戶要關(guān)心它的庫存、計(jì)劃、物料等多個(gè)方面，親力親為地把服務(wù)做好，同時(shí)大客戶代理多個(gè)品牌，銷售員要不斷思考客戶需要怎樣的產(chǎn)品和服務(wù)，思考哪些方面自己沒有做好并進(jìn)行改進(jìn)。
公司推出新品的時(shí)候要及時(shí)與客戶溝通、跟進(jìn)，幫助客戶解決一些實(shí)際的難題。比如瓷片，特別注重產(chǎn)品的搭配運(yùn)用，新推的產(chǎn)品如果沒有這樣的搭配運(yùn)用將很難進(jìn)行較好的形象展示，這時(shí)就要想方設(shè)法幫助客戶解決搭配問題。
把實(shí)力較弱的新興客戶歸為B類或C類，這類客戶通常對(duì)行業(yè)的了解較淺，對(duì)市場(chǎng)的洞察能力不強(qiáng)，平時(shí)的發(fā)貨量較少，要做的服務(wù)相對(duì)簡(jiǎn)單很多，和他們多保持溝通就行了。對(duì)于這類客戶，重點(diǎn)要做的是引導(dǎo)，把企業(yè)和品牌的經(jīng)營理念傳達(dá)給他們，教導(dǎo)他們?cè)鯓尤プ龃笞鰪?qiáng)。
二、豐富專業(yè)知識(shí)，與客戶溝通更有話題
我2009年進(jìn)入陶瓷行業(yè)，通過這些年的學(xué)習(xí)，專業(yè)知識(shí)有了很大的豐富，這對(duì)于開發(fā)客戶資源大有裨益。首先專業(yè)知識(shí)豐富了，與客戶溝通就更有話題，容易拉近與客戶之前的距離。
專業(yè)知識(shí)包含對(duì)行業(yè)大勢(shì)的掌握、對(duì)自己所在企業(yè)或品牌的了解、對(duì)產(chǎn)品特征的熟悉等多方面內(nèi)容。比如了解產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、流程和特征，使自己能夠更加正確地向客戶講述產(chǎn)品，將產(chǎn)品更好地展示于客戶面前，彰顯產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值。銷售員講述的優(yōu)劣對(duì)能否成功成交有著重要作用，出色地講述產(chǎn)品或品牌的優(yōu)勢(shì)通常能夠贏得客戶的好感和關(guān)注，增大成功幾率。
如何豐富自己的專業(yè)知識(shí)?方法很簡(jiǎn)單。行業(yè)媒體和網(wǎng)絡(luò)信息都是獲取行業(yè)信息和行業(yè)知識(shí)的便捷途徑。我每次出差回來，都會(huì)習(xí)慣性地走華夏陶瓷城、中國陶瓷總部基地，和朋友喝茶聊天，了解和掌握行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)。
三、與客戶溝通要學(xué)會(huì)察言觀色，切忌直入主題
與客戶溝通要掌握一定的技巧，切忌直入主題、單刀直入式的溝通。
以前剛做業(yè)務(wù)的時(shí)候走了很多的彎路， 每次出差的成功率很低，業(yè)務(wù)做得很痛苦。后來總結(jié)自己成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)分析得出，與經(jīng)銷商老板聊天不能直入話題，得先聊其他的話題繞一個(gè)圈子，拉近與他們的距離。只要客戶信任你了、接受你了，后面的業(yè)務(wù)就大有成功的希望。
走進(jìn)經(jīng)銷商的店面后，首先要學(xué)會(huì)察言觀色，知道哪個(gè)是店員，哪個(gè)是老板，并迅速從中找到他們可能感興趣的共同話題。老板的類型有很多種，遇到年紀(jì)大的，就和他們聊行業(yè)發(fā)展、行業(yè)動(dòng)態(tài)，他們會(huì)很樂意地向外人分享自己的創(chuàng)業(yè)史，講述自己曾經(jīng)的經(jīng)歷。而年輕的老板就不一樣了，他們大多是繼承父輩的產(chǎn)業(yè)，沒有或缺少自己獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的故事，他們依賴網(wǎng)絡(luò)并喜歡關(guān)注網(wǎng)絡(luò)上的新鮮事物，可能他們感興趣的話題是產(chǎn)品、花色或者是企業(yè)獲得了哪些榮譽(yù)。
其次，從走進(jìn)經(jīng)銷商店面的那一刻起，就要觀察和捕捉到經(jīng)銷商缺什么，找準(zhǔn)他們的需求點(diǎn)，如果經(jīng)銷商對(duì)你的產(chǎn)品實(shí)在沒有需求，那么你的銷售將很難在這樣的經(jīng)銷商身上實(shí)現(xiàn)。
對(duì)你的產(chǎn)品有需求的經(jīng)銷商，溝通的過程中一定要有耐心，細(xì)心地講解代理你的品牌的優(yōu)勢(shì)，以及通過代理你的品牌將獲得怎樣的利益，給予經(jīng)銷商足夠的“為什么要代理你的品牌”的理由，相信每一個(gè)經(jīng)銷商都不會(huì)拒絕能給自己帶來利益的人。我通常通過這種方式，與客戶簽約的成功率可以達(dá)到70%。
四、有計(jì)劃、有目標(biāo)的規(guī)劃每一天
無論身處哪一個(gè)行業(yè)，有自己的奮斗目標(biāo)很重要。不間斷地做一份工作，只要找對(duì)了方法、找準(zhǔn)了方向，堅(jiān)持下去，相信總有一天會(huì)做出成績。
在進(jìn)入陶瓷行業(yè)之前，我在快消行業(yè)做了多年的銷售，這段經(jīng)歷對(duì)我自己現(xiàn)在的發(fā)展很有幫助�？煜袠I(yè)注重的是服務(wù)，看重的不是銷售員賣出了多少產(chǎn)品，而是服務(wù)了多少客戶�？煜袠I(yè)的服務(wù)很有計(jì)劃性——定時(shí)、定點(diǎn)、定路線，規(guī)定在某一時(shí)間段、某個(gè)地點(diǎn)，必須要拜訪某一位客戶。我們瓷磚行業(yè)雖然還做不到這樣，但仍有很多相通的地方可以借鑒和應(yīng)用。
延續(xù)這段經(jīng)歷，我在陶瓷行業(yè)養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，在把客戶劃分為A、B、C幾大類后，將短期內(nèi)的銷售目標(biāo)寫好并貼在辦公桌上，閑暇時(shí)候，時(shí)刻提醒自己任務(wù)的完成情況，離自己的銷售目標(biāo)還有多少。這樣做的好處是能夠讓自己的日常工作更有方向性和目標(biāo)性，知道自己該主要做什么、次要做什么。
當(dāng)然，每個(gè)人都有自己獨(dú)特的銷售法門，我相信只要重復(fù)去執(zhí)行，最終就會(huì)得到自己想要的效果。
