隨著內(nèi)地各種類型的超市和賣場(chǎng)的崛起，以及面對(duì)電商的壓力，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，大中城市零售市場(chǎng)已趨飽和，海外在華的零售業(yè)巨頭沃爾瑪、家樂(lè)福、樂(lè)購(gòu)也都在緊縮，關(guān)閉部分賣場(chǎng)，因此零售業(yè)紛紛在尋求突圍之路，國(guó)內(nèi)一些知名的百貨店，如天河城百貨，友誼商店，摩登百貨等紛紛開(kāi)辟奧特萊斯商場(chǎng)，希望依托新的零售渠道，擺脫困境，因此，此時(shí)此刻，實(shí)有必要探索零售業(yè)的渠道變革之路。

    請(qǐng)看沃爾瑪這個(gè)超級(jí)賣場(chǎng)是如何變革的。除了關(guān)閉一些效益不佳的沃爾瑪超市，重新調(diào)整商場(chǎng)布局外，沃爾瑪另一個(gè)模式的超市，山姆會(huì)員店，恰如一匹黑馬在中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)始火紅起來(lái)，這個(gè)每年要向會(huì)員收費(fèi)150元的山姆店在蘇州開(kāi)業(yè)當(dāng)天，就已售出2萬(wàn)多張會(huì)員卡，目前山姆店在中國(guó)已擁有110萬(wàn)以上的會(huì)員，單純這一項(xiàng)收入每年就達(dá)2億元，那么山姆店的吸引力究竟在何處？它又是如何突破國(guó)人對(duì)150元入會(huì)費(fèi)這道心理上的門坎的。

    首先，看它的走位，山姆會(huì)員店的目標(biāo)市場(chǎng)是高端消費(fèi)人群，這個(gè)人群不會(huì)在乎這點(diǎn)會(huì)員費(fèi)的，從統(tǒng)計(jì)數(shù)字來(lái)看，有70%以上的顧客是開(kāi)車來(lái)的，既然是針對(duì)開(kāi)車一族，因此商場(chǎng)位置可以選在城市郊區(qū)，但是為了保證要有足夠的顧客，它規(guī)定在開(kāi)汽車方便到達(dá)的距離之內(nèi)，要有50萬(wàn)個(gè)潛在會(huì)員，那么，像番禺吉盛韋邦地段是個(gè)理想的地點(diǎn)，那里有華南板塊數(shù)十萬(wàn)人的居民，從廣州駕車過(guò)去也很方便，那么山姆會(huì)員店又是如何吸引高端人群的？

    山姆會(huì)員店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是精選的商品和性價(jià)比。營(yíng)銷中有個(gè)真理，就是過(guò)多的選擇等于沒(méi)有選擇，特別對(duì)于時(shí)間特別寶貴的高端消費(fèi)者，時(shí)間的機(jī)會(huì)成本是很高的，因?yàn)樗麄兊臅r(shí)間可以創(chuàng)造更多的價(jià)值，在山姆店兩萬(wàn)多產(chǎn)平方米只有4000多種產(chǎn)品，而一般大賣場(chǎng)產(chǎn)品數(shù)量達(dá)2-3萬(wàn)種，這樣就免除了顧客選擇商品的困惑，只有幾種選擇，令顧客很快就可作出選擇，同時(shí)每減少一種產(chǎn)品，還可減少采購(gòu)、配送、收貨、上架的成本，這樣就可降低銷售價(jià)格。由于多年經(jīng)營(yíng)積累的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，山姆店會(huì)采購(gòu)會(huì)員購(gòu)買頻率最高的產(chǎn)品，這樣貨品流轉(zhuǎn)速度快，成本進(jìn)一步降低，令商店和顧客得到大家都贏的結(jié)果。

    山姆店受高端消費(fèi)者歡迎的另一個(gè)重要原因就是標(biāo)準(zhǔn)化帶來(lái)的高品質(zhì)。

    特別對(duì)于變質(zhì)的食品，保證品質(zhì)對(duì)于挑剔的高端消費(fèi)者是極其重要的，山姆店有一個(gè)完整的標(biāo)準(zhǔn)化管理的規(guī)則，以香蕉為例，同樣的香蕉，成熟度正好的產(chǎn)品，到下午就可能過(guò)熟了，山姆店對(duì)香蕉的生熟程度采用標(biāo)準(zhǔn)化的色卡管理法，失分7級(jí)，收貨時(shí)只收4級(jí)，大部分已變顏色5級(jí)，整體變黃色但兩端仍為綠色的兩種香蕉。高品質(zhì)的產(chǎn)品，已成為山姆會(huì)員店的一個(gè)重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

    實(shí)踐證明，2012年在中國(guó)的8家山姆店已占沃爾瑪中國(guó)區(qū)銷售額的10%，也就是說(shuō)1家山姆會(huì)員店頂5家沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)，相比起只能吸引更低端消費(fèi)人群的沃爾瑪，針對(duì)高端消費(fèi)群體的山姆會(huì)員店將會(huì)成為沃爾瑪重要的擴(kuò)張業(yè)態(tài)。
上述所說(shuō)的是大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)的變革，那么對(duì)于品牌運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，又是如何進(jìn)行渠道變革的？

    營(yíng)銷的渠道是多種多樣的，成功的企業(yè)不會(huì)單純使用一個(gè)渠道，而是針對(duì)不同的目標(biāo)群體，設(shè)計(jì)一個(gè)渠道體系，著名品牌耐克就是一個(gè)杰出的案例。       

    1、 耐克專業(yè)運(yùn)動(dòng)品牌店：為專業(yè)人士提供新的系列產(chǎn)品；       

    2、 耐克普通運(yùn)動(dòng)品牌店：銷售各種款式的運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品；       

    3、 百貨店耐克專賣店：只銷售最新款式的運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品；       

    4、 大賣場(chǎng)：主要銷售各種折扣產(chǎn)品；       

    5、 耐克旗艦店：匯集和展示各種耐克產(chǎn)品；       

    6、 工廠剩余品店（奧特萊斯店）：減價(jià)銷售或拋售過(guò)�；蜻^(guò)時(shí)產(chǎn)品。

    根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)格不同，通過(guò)六種不同的零售終端進(jìn)行銷售，為了渠道沖突，在一個(gè)城市，耐克公司要限制商店的數(shù)量來(lái)銷售其產(chǎn)品。耐克的不同業(yè)態(tài)銷售模式，特別適合國(guó)內(nèi)一些著名品牌的銷售，但是目前大部分品牌的銷售渠道，都沒(méi)有對(duì)消費(fèi)群體細(xì)分和定位，例如大多喜歡用耐克第六種銷售模式，這樣做弊端甚多，一方面根本沒(méi)有細(xì)分，造成同質(zhì)化，另一方面大賣場(chǎng)中，各種品牌產(chǎn)品都在奧特萊斯銷售，會(huì)造成一些劣質(zhì)產(chǎn)品沖擊品牌產(chǎn)品，形成劣幣驅(qū)良幣的結(jié)果。

    在產(chǎn)品過(guò)剩的時(shí)代，零售業(yè)渠道變革尤為重要，變革的要點(diǎn)就是渠道業(yè)態(tài)的速度 ，像山姆會(huì)員店及耐克各種形式商店一樣，對(duì)顧客群細(xì)分及定位；此外是通過(guò)營(yíng)銷管理為目標(biāo)群體提供精選商品，提高產(chǎn)品品質(zhì)及性價(jià)比，通過(guò)制造差異避開(kāi)同質(zhì)化贊成的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。這些變革對(duì)于潛入同質(zhì)化泥潭的大部分企業(yè)來(lái)說(shuō)，尤為重要，與其把所有精力和資源放在推銷上，不如嘗試著進(jìn)行變革，變革會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，但帶來(lái)的卻是美好的未來(lái)。