近期，建材市場(chǎng)也進(jìn)入了淡季，記者走訪多個(gè)大型建材賣(mài)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，自從端午節(jié)一過(guò)，商場(chǎng)客流量也明顯少了許多，紅星美凱龍?zhí)椎?a style="color: rgb(13,63,152); text-decoration: none" class="jkey" target="_blank">衛(wèi)浴區(qū)的某品牌銷(xiāo)售員抱怨：“因?yàn)槎宋绾芏嗳硕加行￠L(zhǎng)假，促銷(xiāo)效果也還不錯(cuò)，但端午一過(guò)，沒(méi)有好的促銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，再加上西安37、8度的高溫天氣，就更少人逛建材市場(chǎng)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也直線下滑……”
淡季的來(lái)臨令很多經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始擔(dān)心產(chǎn)品的銷(xiāo)量，并施加壓力給銷(xiāo)售人員，即便如此，銷(xiāo)量依然不見(jiàn)漲，銷(xiāo)售員壓力山大。
事實(shí)上，大部分行業(yè)都有市場(chǎng)的淡旺季之分，衛(wèi)浴潔具等建材行業(yè)更不例外，到了淡季，產(chǎn)品銷(xiāo)量下降，企業(yè)收入減少，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)增大，再加之近幾年市場(chǎng)環(huán)境的不景氣，一些中小型企業(yè)也多是挨不過(guò)淡季而關(guān)停倒閉。
記者了解到，在去年十一黃金周之后，淡季還沒(méi)到，西安東方美居國(guó)際家居城四樓衛(wèi)浴區(qū)就有恒雅、華盛等很多門(mén)店撤出商場(chǎng)，除此之外，在位于西灃路段的紅星美凱龍奧特萊斯賣(mài)場(chǎng)，有幾家衛(wèi)浴品牌也撤店關(guān)門(mén)，一位準(zhǔn)備轉(zhuǎn)行的經(jīng)銷(xiāo)商在接受采訪時(shí)表示：“實(shí)在撐不下去了。”
即便如此，依然有很多新的品牌持續(xù)入駐西安，近日，航標(biāo)衛(wèi)浴西北分公司在西安北三環(huán)揭牌成立，西安作為西北區(qū)域中心樞紐城市，越來(lái)越多的建材廠商入駐在這里，另外，隨著保利、華潤(rùn)置地、雨潤(rùn)等大型房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)二線城市的重視，潔具建材商也開(kāi)始戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，布局二線城市。
據(jù)了解，航標(biāo)衛(wèi)浴在西安北三環(huán)大明宮建材家居市場(chǎng)內(nèi)的展廳和營(yíng)銷(xiāo)中心達(dá)一千多平米，其西北分公司是繼去年11月份起華北天津、華南佛山、華中武漢分公司之后成立的第四家分公司，航標(biāo)控股董事局主席肖智勇表示，公司一直非常重視西北市場(chǎng)的發(fā)展。
一邊有經(jīng)銷(xiāo)商叫苦不迭，撤店關(guān)門(mén);另一邊又有企業(yè)成立分公司，擴(kuò)展業(yè)務(wù)，同樣的市場(chǎng)，在不同的經(jīng)營(yíng)者手中卻大相徑庭。
有業(yè)內(nèi)人士坦言，做生意就得時(shí)刻有心理準(zhǔn)備和戰(zhàn)略準(zhǔn)備，淡季經(jīng)營(yíng)壓力大，大多數(shù)中小企業(yè)都忽視淡季時(shí)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與管理工作，其實(shí)，市場(chǎng)淡季時(shí)企業(yè)才最需要用心經(jīng)營(yíng)。
在西安建材市場(chǎng)，經(jīng)常見(jiàn)諸于賣(mài)場(chǎng)中心廣場(chǎng)的大型廣告都是一些實(shí)力較為雄厚的代理公司，如代理箭牌衛(wèi)浴、馬可波羅瓷磚的中尊建材，在淡季，這些品牌的宣傳力度也是有增無(wú)減。
在終端市場(chǎng)，只有消費(fèi)者覺(jué)得產(chǎn)品物有所值、愿意買(mǎi)才會(huì)拉動(dòng)銷(xiāo)售，而經(jīng)銷(xiāo)商要想沖銷(xiāo)量，就要提高品牌及產(chǎn)品的附加值，提高給予消費(fèi)者的讓渡價(jià)值。
然而，淡季促銷(xiāo)比較費(fèi)力，正如安華衛(wèi)浴銷(xiāo)售顧問(wèn)李冬梅對(duì)記者所說(shuō)的：“就算做了促銷(xiāo)，來(lái)商場(chǎng)的消費(fèi)者也比五月份少很多。”這就要求經(jīng)銷(xiāo)商在淡季促銷(xiāo)上不能僅僅采取降價(jià)手段來(lái)吸引消費(fèi)者眼球，淡季時(shí)維護(hù)品牌的最佳時(shí)機(jī)，有業(yè)內(nèi)人士表示，這一時(shí)段要堅(jiān)持價(jià)格不動(dòng)搖，廣告宣傳也要做，即起到維護(hù)品牌的目的，與此同時(shí)，也讓消費(fèi)者增加了產(chǎn)品品牌認(rèn)知度，維護(hù)了產(chǎn)品在消費(fèi)群中的價(jià)值感。
在市場(chǎng)上，經(jīng)銷(xiāo)商所運(yùn)用的最常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)策略則是降價(jià)促銷(xiāo)，這是很多企業(yè)應(yīng)對(duì)低迷市場(chǎng)的一種手段，這樣就可以把手里擠壓的貨物變現(xiàn)，減少資金壓力，然而，業(yè)內(nèi)人士分析，這樣做其實(shí)很危險(xiǎn)，這可能造成品牌價(jià)值的損傷，降下去價(jià)格的商品再漲上來(lái)消費(fèi)者將不再認(rèn)可。在淡季，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該加大渠道推力，可采用贈(zèng)送贈(zèng)品、提供增值服務(wù)、商品組合銷(xiāo)售等方法增加返利、購(gòu)買(mǎi)的總價(jià)值，通過(guò)提高商品的價(jià)值回避降價(jià)。此外，還可以推出新品提高人氣與關(guān)注度，彌補(bǔ)被遺忘的淡季市場(chǎng)。
