陶瓷行業(yè)素來有一個潛規(guī)則，旺季促銷，淡季營銷。市場旺季的時候，加快促銷力度，擴大企業(yè)的銷售量成為重點所在，而當市場進入淡季，喧囂的促銷活動便不在成為流行趨勢，企業(yè)也好，產(chǎn)品也好，如何營銷成為了關鍵。良好的營銷方法和營銷模式不僅是企業(yè)淡季轉型和未來發(fā)展的關鍵所在，同時，也是產(chǎn)品修煉升級，尋求長遠發(fā)展，穩(wěn)定市場地位的重要手段。針對淡季，企業(yè)更多的是加大終端培訓，提高內部綜合實力，從自身著手，穩(wěn)步推進。而細看賣場與淡季的整體市場，銷量的滯后和淡季的懶散卻在另一方面讓整個市場顯得疲憊不堪，雖然紅色筆墨劃線的打折廣告牌隨處可見，卻很難吸引門外稀疏的顧客腳步。
美標打出的折扣橫無法掩蓋的清冷店面
天氣很熱，市場很冷
隨著第一季度衛(wèi)浴市場的銷量上升，第二季度初的五一促銷等，讓今年衛(wèi)浴市場的開場呈現(xiàn)一片看似大好的形式，2012年年底的房產(chǎn)走勢很好的為今年的年初的衛(wèi)浴銷量起到了推動作用，而市場初期的“北京法蘭克福展”以及“五月上海廚衛(wèi)展”，衛(wèi)浴的走勢顯得異常的順利，但隨著五月促銷旺季的過去，行業(yè)市場的淡季隨之而來，企業(yè)銷量開始減少，宣傳力度以及宣傳效果開始降低，市場風險開始增大，一些中小型衛(wèi)浴企業(yè)由于承受不住淡季寒冷的沖擊而舉步維艱。
“沒辦法，旺季的時候，我們這些中小企業(yè)還能夠在市場搶一點飯吃，現(xiàn)在六月淡季開始，本來銷量就不好，這下就更吃虧了，一個月賣不出產(chǎn)品的時候都有，淡季去跟大企業(yè)搶市場，你拿什么去搶!”記者采訪某衛(wèi)浴企業(yè)的相關負責人時，該負責人無奈的告訴記者。
不僅是中小型企業(yè)，很多大企業(yè)品牌衛(wèi)浴淡季市場的表現(xiàn)也不盡人意。記者走訪廣州幾家賣場，見到進出的顧客寥寥無幾，如天河的“馬會家居”即便在5月29日就推出了“關山月連環(huán)畫精品展”，所吸引的到場顧客也是熙熙攘攘，衛(wèi)浴賣場更是難見有顧客上門。長達數(shù)小時的時間里，如漢斯格雅、帝朗、安蒙、樂家、華藝、美標衛(wèi)浴等知名品牌店內，只時不時會有一兩個人進入觀看一番，甚至根本就沒人光顧，營業(yè)員也是或有說有笑，或上網(wǎng)入迷，或趴著打盹，呈現(xiàn)一片清閑。記者以買家的身份在樂家衛(wèi)浴里面轉了一圈，前前后后大概十分鐘，幾個銷售人員都只是在聊天，根本沒有往日里主動上前咨詢顧客的意思。
淡季銷量上不去，如天河城等很多賣場，都或多或少貼著打折促銷的橫幅或者降價促銷的廣告牌，馬會家居衛(wèi)浴賣場的進門口，美標就打出了“尾貨處理2.5折起”的橫幅，記者走進美標，偌大的店面見不到一個顧客，美標的銷售人員告訴記者：“如今六月份淡季，根本沒有什么生意，不像前面幾個月，前面幾個月最忙的時候我們根本忙不過來，每天接待的顧客很多，銷量也很不錯。”該工作人員也表示，每年的六月份進入淡季沒有顧客很正常，整個行業(yè)都這樣。
而當記者問及是否擔心銷量問題的時候，不僅美標的工作人員，金利怡、漢斯格雅的銷售人員都表示很無奈，一位姓霍的負責人告訴記者：“擔心銷量是當然會擔心的，但是這也是沒辦法的事情，能銷量上去誰都想把銷量追上去，但是現(xiàn)在是淡季，有心無力，你想有銷量，市場不給你這個條件，顧客不給你這個條件，你自己再怎么一頭熱，也沒法去改變這個事實，大環(huán)境決定了，誰也沒法改變。”
與這位負責人說法相反的則是TOTO的銷售人員，記者看到，整個賣場，在其他店都冷清的場面下，只有TOTO的店里有四五個顧客，記者了解到，有四個顧客是來看產(chǎn)品的，而另一個顧客則是來尋求維護服務的。在問及銷量問題時，其銷售人員也表示，淡季的銷量相比前幾個月幾乎是往下掉的形式在降，但是總體來說銷量還行，雖然是淡季，每天也基本上都會有顧客光顧，雖然淡季的銷量會下降很多，但是相信年底的市場環(huán)境能夠彌補淡季的不足。
空無一人的衛(wèi)浴店面
“新品上市”究竟有多大魅力刺激消費者
淡季宣傳，單一低效
旺季促銷，淡季營銷。市場轉淡的不景氣，使得淡季營銷成為企業(yè)以及品牌必不可少的內容，各大賣場衛(wèi)浴賣家也紛紛為自己產(chǎn)品在淡季尋找出路。除了一進馬會家居門口，美標貼出的醒目的“尾貨處理2.5折起”的橫幅外，杜拉格斯等衛(wèi)浴產(chǎn)品也紛紛貼出全場降價，特惠商品等字樣的廣告標示。記者看到，樂家衛(wèi)浴的門口，擺著醒目的降價促銷牌，原本五六千的產(chǎn)品，基本上是貼著對半降價的廣告牌，而即便如此，所能吸引來的顧客依舊寥寥無幾，除了促銷時期的簡單的廣告牌宣傳，很難再見到更多的宣傳方式，記者在安蒙店面門口見到“新品上市”的電子廣告牌，除此之外，其他如帝朗、法恩莎、科勒都只是做一些簡單的廣告單，對此，科勒的促銷人員告訴記者：“淡季嘛，沒有什么可以吸引顧客的宣傳，唯一的也就只能在價格上做調整�，F(xiàn)在的顧客選購產(chǎn)品越來越挑，不是你一兩個廣告宣傳就能夠改變的。”
對于工作人員的抱怨，記者也看到，面對整個衛(wèi)浴市場進入淡季后的不景氣，很多消費者在購買產(chǎn)品的時候消費心理也的確變得越來越“挑剔”，惠達的工作人員稱：“以前，旺季的時候，顧客來買產(chǎn)品，基本上不會還價，看上哪一款產(chǎn)品，基本上都是按照原價格出售，最多給個友情的打折。而現(xiàn)在隨著淡季的來臨，很多產(chǎn)品開始降價處理，顧客不僅還價，還會在現(xiàn)在的基礎上壓價，而商家又不敢把價格降的太低，因為如果降低太低，整個行業(yè)就亂了。”
記者在賣場遇到一起來購買衛(wèi)浴產(chǎn)品的黃先生和紀先生，他們都表示，他們已經(jīng)轉了幾個賣場了，先對比一下價格，然后再做決定看購買哪一家的產(chǎn)品。紀先生告訴記者：“其實覺得很多家品牌衛(wèi)浴產(chǎn)品都不錯，既然是品牌產(chǎn)品，質量肯定是過硬的，這時候更多的就是去看價格了，哪一家的價格低，當然就選擇那一家。”
促銷重要，營銷關鍵
市場的淡季讓衛(wèi)浴賣場偃旗息鼓，而針對淡季，各衛(wèi)浴企業(yè)的營銷方式同樣也在轉變與升級。內部營銷與外部營銷的方式進一步在淡季加大。記者在采訪過程中，看到很多賣場在淡季時刻依舊貼著旺季促銷的廣告，在問到是否可行的時候，相關工作人員告訴記者，很多促銷活動過了促銷的季節(jié)就取消了促銷時期的活動政策，然而之所以保留甚至繼續(xù)做一些促銷的活動，也是希望在淡季進行一些自身的預熱，從而帶動顧客的興趣。而針對淡季采取淡化經(jīng)營的商區(qū)，工作人員也表示，針對淡季商家市場和消費者都不活躍的時候，撤銷相關的促銷活動政策，這種逆向營銷的方式有時候反而能夠在市場營銷攻勢薄弱的時候獲得有效地效果。
記者走訪的一些企業(yè)中，大多數(shù)品牌衛(wèi)浴都表示，隨著淡季的來臨，企業(yè)進入休養(yǎng)生息，內部強化的時間正式來臨，旺季的促銷重要，然而淡季的營銷才是企業(yè)未來取勝的關鍵。記者采訪了澳斯曼衛(wèi)浴市場部總監(jiān)陳健朝，他表示，針對當前市場形勢，企業(yè)的重點還是放在內部的強化上，第一在終端，即終端的管理，終端業(yè)績;第二是在對內的營銷產(chǎn)能升級上。對內加強企業(yè)內部管理，做好終端業(yè)績總結，加強品牌力度，提升品牌價值，當前，隨著眾多企業(yè)開始注重終端建設以后，企業(yè)如果不加強自身品牌建設，更多的去注重企業(yè)的前瞻性、戰(zhàn)略問題，根本無法在市場生存。
“今年的產(chǎn)能一直跟不上，所以今年針對對內的營銷產(chǎn)能升級上會下功夫，彌補自身的短板，其實淡季營銷，更多的是去彌補自身的短板不足，提升自身的優(yōu)勢所在，就我看來，對于很多品牌衛(wèi)浴來說，現(xiàn)在市場上所謂的淡季旺季已經(jīng)沒有了明顯的區(qū)別，旺季是在這么做，淡季還是在這么做。”在提到怎樣看當前市場及企業(yè)營銷的問題時，陳健朝如是說。
補充自身短板，做好企業(yè)未來前瞻是眾多衛(wèi)浴企業(yè)淡季營銷的重點。一些企業(yè)將考慮企業(yè)本身，提升自身的業(yè)績，做好企業(yè)內部培訓作為重點來抓，從而作為中端的提升，尤其對于人才的培養(yǎng)，已經(jīng)作為企業(yè)生產(chǎn)發(fā)展的根本，對其的技能培訓與思想修正成為了淡季企業(yè)工作的重點。輝煌工作人員告訴記者：“企業(yè)離不開人，團隊成員的能力得到了提升，企業(yè)的市場競爭力與未來發(fā)展自然才能得到提高。記者在采訪中得知，很多企業(yè)都會在淡季對企業(yè)員工進行定期培訓，如澳斯曼連續(xù)第五年在公司做封閉式終端培訓，進行商學院建設，而其他企業(yè)如四維衛(wèi)浴也在7月3號將會舉行“全國優(yōu)秀店長(導購)培訓”，希望通過這些培訓，加強企業(yè)內部人才能力的提高。
“所謂事在人為，只有整個團隊實力提升了，終端未來的發(fā)展才能夠跟得上市場的腳步。團隊人員的凝聚力上升，組織的整體協(xié)調能力也會提升。”澳斯曼陳健朝在談及終端人才建設時說。而在談及企業(yè)短板的問題上是，他也表示：“澳斯曼如今的網(wǎng)絡終端營銷是短板，所以，針對這一點，今年會做很多工作去彌補這個短板，當前的話，尋求品牌生存，為未來打基礎才是總體目標所在。”而他也相信，隨著當前市場模式的改變與強化，未來的營銷方面，電商營銷與傳統(tǒng)的營銷融合必將會成為未來營銷的重點。
內外結合，強化市場
“淡季沒法像旺季那樣去大打廣告牌，但是也必須做適當?shù)膹V告宣傳，做好基本的營銷工作，不然，消費者眼里你就會漸漸淡下去。”輝煌衛(wèi)浴的相關工作人員針對記者的提問時說。淡季營銷，一方面需要做最基本的宣傳，保持品牌一定的暴光率，塑造品牌形象，從而保證品牌在消費者心中的地位，同時，加強企業(yè)內部管理之外，做好外部經(jīng)銷商與企業(yè)之間的溝通也是淡季營銷的重點之一。借助淡季，做好與經(jīng)銷商的合作，協(xié)調好企業(yè)與經(jīng)銷商之間的關系是做好內外結合的工作重點。四維衛(wèi)浴便表示，針對淡季營銷，加強經(jīng)銷商之間的合作與溝通是很必要的，四維會在6月底會出臺針對經(jīng)銷商的促銷政策和價格支持，并設計相關物料，從而在市場上進行持續(xù)一個月的促銷，鼓勵經(jīng)銷商提貨。
而針對外部營銷，澳斯曼衛(wèi)浴市場總監(jiān)陳健朝也表示，做好經(jīng)銷商之間的溝通很重要，今年也會陸續(xù)加大經(jīng)銷商的合作力度。“企業(yè)的發(fā)展，尤其是私企的發(fā)展，更多的是注重企業(yè)的前瞻性、戰(zhàn)略性，內外結合的發(fā)展，一方面要考慮營銷模式，另一方面，市場的轉變也很重要，國內外市場的發(fā)展只能作為企業(yè)發(fā)展的參考，不能成為阻礙企業(yè)發(fā)展的障礙，現(xiàn)在來看，三四線城市形式要好，一二線城市現(xiàn)在基本趨于飽和狀態(tài)，在一二線城市，一個品牌營銷量占不到前三，基本無法生存。所以，現(xiàn)在必須加強三四線城市的覆蓋率。”
旺季的促銷多少會讓企業(yè)出現(xiàn)虛空現(xiàn)象，而淡季正好是企業(yè)冷靜下來做總結的時候，注重品牌建設和零售渠道，引進專業(yè)的品牌顧問公司進行品牌規(guī)劃和品牌推廣，全力提升品牌的知名度并且打造明星產(chǎn)品，其次，開拓多元化市場，幫助經(jīng)銷商打通銷售通路，實現(xiàn)品牌的多方面延伸，實現(xiàn)企業(yè)與品牌，企業(yè)與經(jīng)銷商，經(jīng)銷商與市場的多方面結合，加強市場覆蓋，做到終端提升，從而保證企業(yè)的未來長遠發(fā)展。
記者采訪的幾家企業(yè)來看，絕大多數(shù)企業(yè)淡季營銷都是以加強企業(yè)內部終端建設，提升品牌力度為主，只有少數(shù)企業(yè)是將宣傳與淡季促銷作為重點工作來抓，針對做品牌終端建設的企業(yè)，大多都表示，終端建設是企業(yè)能夠長遠發(fā)展的關鍵，做好終端營銷，有計劃的在淡季開展各種經(jīng)營與品牌建設，通過相互協(xié)調一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，從而提高企業(yè)未來的發(fā)展，是企業(yè)淡季營銷的必要選擇。
“營銷，沒有什么絕招可言，就像武功一樣，什么是絕招，直拳就是絕招，最快，最有效，企業(yè)也是一樣，什么是營銷的絕招，最簡單的就是絕招，把簡單做到極致，就是企業(yè)做好自身營銷的最好方式。宣傳、廣告，只能作為營銷的一種手段，為營銷服務，而真正的營銷，就是返璞歸真。”陳健朝說。
據(jù)悉，隨著六月淡季到來，漫長的三個月市場不出意外會使得衛(wèi)浴第一季度的回暖熱銷成為過去，第二季度的銷量總體相比第一季度會出現(xiàn)下滑波動，而伴隨著大多數(shù)品牌企業(yè)開始在淡季轉向終端營銷模式，預計今年市場在經(jīng)歷第一、第二季度的市場變化后會漸漸趨于穩(wěn)定，品牌的提升將成為未來市場銷量的“晴雨表”。
