開欄語：
2013年，世界經(jīng)濟在蹣跚中復(fù)蘇，同時國內(nèi)經(jīng)濟面臨著調(diào)整壓力。中國商務(wù)工作如何在壓力中調(diào)整，樹立競爭新優(yōu)勢？國際商報社在深入基層“走轉(zhuǎn)改”的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)各地出口企業(yè)、走出去企業(yè)、服務(wù)貿(mào)易企業(yè)針對市場變化情況，涌現(xiàn)出了一些好經(jīng)驗、好做法。為此，本報特開設(shè)“樹立商務(wù)競爭新優(yōu)勢”專欄，用“新思維打造新優(yōu)勢、新模式成就新價值”。
今年，福建佳美集團迎來一件大喜事。來自該集團的江西籍陶瓷彩繪工謝利英當選為全國人大代表。與其說這是謝利英個人的榮譽，不如說這是對佳美集團的肯定。
去年，佳美集團的出口額比上年同期增長了9%。福建佳美集團公司總經(jīng)理陳志翰對國際商報記者表示，盡管外需疲軟，但企業(yè)需要做的是深耕細分市場，將產(chǎn)品做出層次。同時，在“走出去”的過程中要與合作者長短互補，強弱聯(lián)合組建銷售渠道。
深耕細分市場
去年國際經(jīng)濟形勢波譎云詭，從而影響外國消費者的購買力。但在陳志翰看來，市場不少，少的是企業(yè)善于發(fā)現(xiàn)細分市場的眼光。“其實陶瓷有許多細分市場，比如陶瓷分為日用陶瓷和工藝陶瓷，其中又分為季節(jié)性陶瓷和四季性陶瓷。企業(yè)要做的就是深耕不同的市場，去擴大自己在不同市場的銷售份額。”陳志翰說。
目前，佳美集團的陶瓷主要銷往歐美。陳志翰表示，為了適應(yīng)不同市場的需求，公司與不同層次的客戶合作。美國是以采購量較大的商超為主，歐洲則以設(shè)計公司為主。
據(jù)了解，佳美集團的陶瓷產(chǎn)品一部分是以自主品牌出口，一部分是貼牌生產(chǎn)。陳志含表示，如果能將不同長處的企業(yè)團結(jié)在一起，將中小企業(yè)納入大型企業(yè)的價值鏈，抱團“走出去”，對品牌國際化建設(shè)也是一種成功。
“強弱聯(lián)合”建渠道
隨著業(yè)務(wù)量的擴大，“走出去”漸漸提上佳美集團發(fā)展的日程。
1998年，佳美在美國注冊了公司，但并沒有實際運營。“出去時企業(yè)往往只看到訂單的差價、利潤的增長、客戶的開發(fā)，其實當?shù)氐姆芍贫扔袝r是和貿(mào)易環(huán)境一樣需要很長時間來適應(yīng)和熟悉。”陳志翰說。
金融危機后，來找佳美談的國外公司很多，但佳美卻非常謹慎。“出售的企業(yè)一定有自身的問題，要清楚收購企業(yè)的問題否是自己可以解決。對現(xiàn)在的中國企業(yè)來說資金不是問題，更大的問題是，接手后，品牌的維護、法律法規(guī)的熟悉、本土化的管理和融合，實際的風(fēng)險可控比例有多大？”陳志翰表示。
思忖之后，佳美采取了“強弱合作”的方式來開發(fā)海外市場。“因為陶瓷有許多細分市場，雖然佳美的一些客戶在行業(yè)中實力很強，但也不可能做到全面領(lǐng)先�，F(xiàn)在，佳美與美國三大日用陶瓷供應(yīng)商中的一家保持著非常好的合作關(guān)系，對方在日用陶瓷方面有很強的市場表現(xiàn)，希望在工藝上有所發(fā)展，這部分恰是佳美的強項，雙方在歐美市場上的“強弱合作”，使得佳美可以利用他們的銷售渠道開拓市場。”陳志翰說。
