經(jīng)銷(xiāo)商與廠家配合的好壞，直接影響到廠家的生存和發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，如同發(fā)展騰飛過(guò)程中的“隱形翅膀”。
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，在當(dāng)前形勢(shì)下，經(jīng)銷(xiāo)商由于掌握了渠道資源，成為廠家不可忽視的力量。招商，始終是企業(yè)的頭等大事。
有人說(shuō)，行業(yè)在發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)商的身份、角色會(huì)不斷發(fā)生變化，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的功能、作用也在轉(zhuǎn)變;企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的政策也需不斷做出調(diào)整。
近日，廣東宏宇陶瓷有限公司市場(chǎng)總監(jiān)王勇在某營(yíng)銷(xiāo)論壇發(fā)言，表示很多企業(yè)都要做“大”經(jīng)銷(xiāo)商，但是宏宇陶瓷卻反其道而行之，實(shí)行小而多的經(jīng)銷(xiāo)商策略，這就猶如野雞和麻雀，雖然小，但是飛出來(lái)就是黑壓壓的一片。
“小而多”這是宏宇陶瓷的經(jīng)銷(xiāo)商策略。正如王勇所言，目前不少企業(yè)還是趨向于“大”經(jīng)銷(xiāo)商。企業(yè)如何選擇適合自身的經(jīng)銷(xiāo)商策略?企業(yè)目前的策略適合自身發(fā)展嗎?廠家如何與經(jīng)銷(xiāo)商同步發(fā)展實(shí)現(xiàn)共贏?
鞋子合不合腳，只有腳知道。本期專(zhuān)題，記者走訪(fǎng)了部分企業(yè)，并咨詢(xún)相關(guān)專(zhuān)家，探討陶瓷企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商的策略和標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題。
“大”經(jīng)銷(xiāo)商VS“小”經(jīng)銷(xiāo)商
在傳統(tǒng)的觀念里，“大”經(jīng)銷(xiāo)商，有助于企業(yè)快速地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和推進(jìn)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷(xiāo)售，但是市場(chǎng)資源越來(lái)越多地被掌控在經(jīng)銷(xiāo)商手里，使廠家對(duì)大經(jīng)銷(xiāo)商的依賴(lài)性也越來(lái)越強(qiáng)，如果大經(jīng)銷(xiāo)商與廠家“分手”，從而會(huì)動(dòng)搖廠家在該區(qū)域的業(yè)績(jī)。“小”經(jīng)銷(xiāo)商，不言而喻，能力還較弱，無(wú)論是市場(chǎng)開(kāi)拓能力還是對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)資源的把握，都有待提升，但比較容易與廠家建立戰(zhàn)略同盟，共同發(fā)展。
從王勇的發(fā)言里，不難看出，宏宇陶瓷在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，并沒(méi)有把經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力擺在第一位，更注重從“小”處入手，以量取勝，占領(lǐng)市場(chǎng)。對(duì)于宏宇陶瓷的這種經(jīng)銷(xiāo)商策略，佛山市芒果建材有限公司營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理銀鶴喜表示認(rèn)同。銀鶴喜認(rèn)為，企業(yè)在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力有一定的要求，但實(shí)力并不是最重要的，最重要的是經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值觀，是一種理念，并且要知道經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的產(chǎn)品到底執(zhí)什么態(tài)度，這也是核心的問(wèn)題;其次是看經(jīng)銷(xiāo)商的團(tuán)隊(duì)，是否有發(fā)展的潛力;最后才來(lái)考慮經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)濟(jì)方面的實(shí)力。
“一些目前實(shí)力相對(duì)比較弱小的經(jīng)銷(xiāo)商，現(xiàn)在雖然小，但是可以做大，通過(guò)廠家扶持，達(dá)到共同發(fā)展。”銀鶴喜在接受記者采訪(fǎng)時(shí)表示。同時(shí)，他還舉了個(gè)例子，芒果瓷磚在深圳的一個(gè)女經(jīng)銷(xiāo)商，以前是個(gè)店長(zhǎng)，2009年開(kāi)始自己出來(lái)做生意，代理芒果瓷磚，經(jīng)過(guò)三年的發(fā)展，現(xiàn)在在深圳已有四家店面。銀鶴喜說(shuō)，深圳不乏有很多有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，但是為什么那個(gè)女經(jīng)銷(xiāo)商最初只是一位打工族，卻可以把小店做大?就是因?yàn)樗幸粋�(gè)核心價(jià)值觀，認(rèn)定了芒果瓷磚，了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，有信念讓它慢慢的發(fā)展壯大。
像芒果、宏宇等企業(yè)，在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，實(shí)力不是放在第一位，但是，也有一部分企業(yè)，持相反的觀點(diǎn)，在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，要求經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力足夠雄厚。“與別的瓷磚產(chǎn)品相比，我們做仿古磚，在經(jīng)銷(xiāo)商的選擇方面，標(biāo)準(zhǔn)和要求，可能更高，一般會(huì)選擇實(shí)力相對(duì)雄厚的大經(jīng)銷(xiāo)商。”市三水羅馬利奧陶瓷有限公司營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理吳里生告訴記者。羅馬利奧是一家以專(zhuān)業(yè)化、國(guó)際化為經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向的高檔仿古磚生產(chǎn)企業(yè)，它會(huì)更傾向于要求經(jīng)銷(xiāo)商有較雄厚的實(shí)力，此外，也要有好的發(fā)展思路，在當(dāng)?shù)匾残枰休^多的資源。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的店面面積和地理位置等，羅馬利奧都會(huì)有要求。“仿古磚并不是每一位經(jīng)銷(xiāo)商都能做好，一些實(shí)力較弱小的經(jīng)銷(xiāo)商，如果資金缺乏，加之現(xiàn)在社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，以及店面裝修、管理等方面的成本都會(huì)很現(xiàn)實(shí)地?cái)[在眼前，盡管他的思路很清晰，也有發(fā)展的雄心和決心，不一定就能做好。當(dāng)然，我們很清楚，大經(jīng)銷(xiāo)商起初都是由小經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展而來(lái)，這需要一個(gè)過(guò)程，但的推廣和發(fā)展卻沒(méi)有足夠的時(shí)間來(lái)等待。”吳里生表示，對(duì)于目前來(lái)講，實(shí)力相對(duì)弱小的經(jīng)銷(xiāo)商，在選擇時(shí)，他們還是會(huì)慎重考慮。品牌佛山
佛山市陶爾斯陶瓷有限公司總經(jīng)理烏力吉，同樣認(rèn)為公司在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，會(huì)看重經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力和整體銷(xiāo)量。“陶爾斯陶瓷定位比較高，且目前以工程為主，所以一般對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求比較高，尤其在一些省會(huì)城市。”烏力吉說(shuō)。陶爾斯陶瓷在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，尤其是相對(duì)比較成熟的市場(chǎng)區(qū)域，一般都要求經(jīng)銷(xiāo)商資金雄厚，在當(dāng)?shù)赜幸欢▽?shí)力和人脈關(guān)系，其次在銷(xiāo)量上，會(huì)考察經(jīng)銷(xiāo)商每個(gè)月的發(fā)貨量，淡季和旺季時(shí)，平均的銷(xiāo)量怎么樣。但是如果大環(huán)境不好，整體的定位和標(biāo)準(zhǔn)會(huì)有所調(diào)整。
產(chǎn)品+溝通穩(wěn)住“大”經(jīng)銷(xiāo)商
大經(jīng)銷(xiāo)商有助于企業(yè)快速地開(kāi)拓市場(chǎng)，或者推進(jìn)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷(xiāo)售，但不可否認(rèn)，大經(jīng)銷(xiāo)商也存在“店大欺廠”的現(xiàn)象，有的廠家為了穩(wěn)住“大”經(jīng)銷(xiāo)商，防止其“叛變”，往往對(duì)“大”經(jīng)銷(xiāo)商委曲求全。“此類(lèi)事件在行業(yè)中時(shí)有發(fā)生。”行業(yè)實(shí)戰(zhàn)型整合營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)專(zhuān)家，深山產(chǎn)品設(shè)計(jì)&營(yíng)銷(xiāo)研究院副總經(jīng)理許加富說(shuō)。衛(wèi)浴
就目前市場(chǎng)狀況來(lái)看，大經(jīng)銷(xiāo)商往往依托自身在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響，以此來(lái)要挾企業(yè)給予更多的市場(chǎng)支持和優(yōu)惠政策，企業(yè)往往也不得不給予高于同類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商或是其他企業(yè)的優(yōu)惠政策，以及一些市場(chǎng)支持政策。這樣，廠家和大經(jīng)銷(xiāo)商之間就形成了不平等的條約。
有行業(yè)人士表示，在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中必定需要有所付出，企業(yè)要解決此類(lèi)問(wèn)題，應(yīng)該從自身出發(fā)。企業(yè)要建立自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，促使大經(jīng)商無(wú)他選擇，廠商之間才能形成共謀發(fā)展的局面。從廠商合作的基礎(chǔ)來(lái)說(shuō)，廠家必須解決產(chǎn)品這個(gè)核心問(wèn)題，企業(yè)必須弄清楚與經(jīng)銷(xiāo)商合作的核心基礎(chǔ)是產(chǎn)品，產(chǎn)品好、質(zhì)量穩(wěn)定才是根本。
許加富認(rèn)為，現(xiàn)在很多陶衛(wèi)廠家，總以為弄一個(gè)先進(jìn)的概念、超前的理念，來(lái)忽悠經(jīng)銷(xiāo)商就可以了，但是現(xiàn)今時(shí)代，產(chǎn)品才是根本，廠家應(yīng)該在產(chǎn)品品質(zhì)和創(chuàng)新上多下工夫。蘋(píng)果手機(jī)正是因?yàn)檠芯客赶M(fèi)者需求，從而從產(chǎn)品本身出發(fā)，以設(shè)計(jì)、技術(shù)來(lái)捕獲經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的心。到目前為止還沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)哪一個(gè)蘋(píng)果經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)要挾蘋(píng)果公司。
吳里生也表示，企業(yè)在產(chǎn)品花色、質(zhì)量、品牌、價(jià)格和服務(wù)等方面，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，不斷地去改進(jìn)和發(fā)展，以滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的需求。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，企業(yè)產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)利益，他就會(huì)堅(jiān)持代理這個(gè)品牌。
大經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)，要保持良好合作，除了在產(chǎn)品這個(gè)核心上要做好，另外，保持順暢的溝通也很重要。銀鶴喜認(rèn)為，大代理商對(duì)企業(yè)提出要求，不是一下子就提出來(lái)的，也是一個(gè)發(fā)展的過(guò)程。如果在這過(guò)程中，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商放之任之，或者說(shuō)彼此溝通不是很順暢，最后就會(huì)導(dǎo)致彼此決裂。“所以說(shuō)一個(gè)大經(jīng)銷(xiāo)商放棄代理一個(gè)品牌，核心的問(wèn)題主要是溝通這一塊沒(méi)做好。”企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商，彼此決裂，一般都是由很多小問(wèn)題堆積成為了大問(wèn)題，最后無(wú)法解決，就只能放棄，如果小問(wèn)題都解決好了，一般都不會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題。
“一個(gè)人的習(xí)慣是被養(yǎng)成的。”銀鶴喜認(rèn)為，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系好壞還與習(xí)慣有關(guān)，同時(shí)企業(yè)要注意把握好一個(gè)度。他還向記者舉了兩個(gè)例子，夫妻關(guān)系和左手寫(xiě)字。拿夫妻關(guān)系來(lái)說(shuō)，如果第一次吵架時(shí)，一方?jīng)]有把握好一個(gè)尺度，沒(méi)有控制好，會(huì)導(dǎo)致吵架成習(xí)慣，而當(dāng)一方無(wú)法控制的時(shí)候，最后的決裂就會(huì)出現(xiàn)，相反，如果一開(kāi)始吵架時(shí)，就做好了溝通，把問(wèn)題解決好，這樣婚姻就會(huì)經(jīng)營(yíng)得非常好;另外也好比用左手寫(xiě)字，因?yàn)槟銖男∈怯糜沂謱?xiě)字，現(xiàn)在要你用左手寫(xiě)字，就會(huì)不習(xí)慣，但是如果你從小用左手寫(xiě)字寫(xiě)成了習(xí)慣，現(xiàn)在用左手寫(xiě)字就不會(huì)覺(jué)得別扭。
實(shí)力雄厚的大經(jīng)銷(xiāo)商，一般都有自己的團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營(yíng)模式，他提出的要求，一般都是未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品計(jì)劃等，從另一個(gè)角度來(lái)講，能夠促進(jìn)公司更好地發(fā)展。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，尤其是大經(jīng)銷(xiāo)商，放棄代理一個(gè)品牌，也是一件非常痛苦的事情，對(duì)自身和企業(yè)，也是兩敗俱傷的行為。所以，如果一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商放棄代理一個(gè)品牌，作為企業(yè)本身，應(yīng)該需要好好反思。
引導(dǎo)+扶持讓“小”經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)
“雖說(shuō)小的經(jīng)銷(xiāo)商不具備大經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力和條件，但是只要廠家引導(dǎo)得當(dāng)，小經(jīng)銷(xiāo)商一樣可以給企業(yè)帶來(lái)大效益和大發(fā)展。”許加富說(shuō)。
未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是人的競(jìng)爭(zhēng)，在終端市場(chǎng)上，是人把產(chǎn)品賣(mài)出去的，所以人是最重要的。銀鶴喜也認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商不管大小，小的經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)廠家的引導(dǎo)、扶持，一樣可以發(fā)展成為大經(jīng)銷(xiāo)商。
“對(duì)于小的經(jīng)銷(xiāo)商，我們會(huì)在產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)上面給予支持，標(biāo)準(zhǔn)和條件都會(huì)放寬，且在經(jīng)銷(xiāo)商剛做時(shí)，對(duì)店面的管理，也會(huì)給予一些幫助。”烏力吉表示。
要“小”經(jīng)銷(xiāo)商踏實(shí)地去代理一個(gè)，需要企業(yè)點(diǎn)滴的服務(wù)和積累，不能光口頭上說(shuō)說(shuō)。“工作的細(xì)節(jié)和服務(wù)，都很重要。”銀鶴喜介紹，芒果針對(duì)代理商和終端的消費(fèi)者，專(zhuān)門(mén)開(kāi)通了400服務(wù)電話(huà)，且跟進(jìn)緊密，保證隨時(shí)回復(fù)和隨時(shí)溝通，促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)共同發(fā)展;同時(shí)在今年，還專(zhuān)門(mén)成立了中國(guó)設(shè)計(jì)民間俱樂(lè)部，找喜歡芒果瓷磚這種風(fēng)格的設(shè)計(jì)師人群，組成一個(gè)俱樂(lè)部，等這個(gè)俱樂(lè)部發(fā)展好后，還會(huì)針對(duì)消費(fèi)者，把這種模式再組合一下，形成更好的凝聚力，打好終端基礎(chǔ)，組合消費(fèi)者口味，促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)更好地發(fā)展。瓷磚品牌
當(dāng)然，小經(jīng)銷(xiāo)商要想和企業(yè)更好地發(fā)展，實(shí)現(xiàn)共贏，除了企業(yè)給予的引導(dǎo)和扶持外，對(duì)于小經(jīng)銷(xiāo)商自身來(lái)講，也需要多下功夫。
據(jù)許加富介紹，首先小經(jīng)銷(xiāo)商要勤快，中國(guó)有句古話(huà)叫做“不怕慢只怕站”，意思就是說(shuō)，只要不停止，你就會(huì)有進(jìn)步。小的經(jīng)銷(xiāo)商只要利用自己的勤奮，多利用廠家的信息和資源，多跑動(dòng)，一樣會(huì)有不菲的收獲。第二，小經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì)利用廠家的信息資源，不要認(rèn)為自己實(shí)力小，怕廠家接待不重視，從而很少跟廠家的人員來(lái)往，跟廠家多互動(dòng)，可以依托廠家服務(wù)全國(guó)的的機(jī)會(huì)，廠家信息平臺(tái)，學(xué)習(xí)其他地區(qū)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)和管理經(jīng)驗(yàn)。.第三，作為小經(jīng)銷(xiāo)商要和周邊兄弟經(jīng)銷(xiāo)商多走動(dòng)，不要怕花差旅費(fèi)，周邊地區(qū)的消費(fèi)者或者消費(fèi)形態(tài)有相近之處，多走動(dòng)有助于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)和提升。第四，要敢于嘗試不同的營(yíng)銷(xiāo)手段，形式不要怕小，活動(dòng)不要怕多，方法不要怕土，做得多了也就會(huì)有效果。“深山公司研究市場(chǎng)終端營(yíng)銷(xiāo)多年，我們有著非常豐富的終端市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)。”許加富說(shuō)。
根據(jù)價(jià)值觀和市場(chǎng)選擇經(jīng)銷(xiāo)商
經(jīng)銷(xiāo)商的尋找是每個(gè)企業(yè)最頭痛的事情，也是每個(gè)企業(yè)面臨的最艱巨的事情，企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的選擇，不同企業(yè)所選擇策略有所不同。
“首先是經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)思路，只有思路與企業(yè)發(fā)展思路相吻合，雙方的合作才會(huì)持續(xù)。”許加富認(rèn)為，輔導(dǎo)成長(zhǎng)型經(jīng)銷(xiāo)商模式，應(yīng)該成為未來(lái)主流，只有經(jīng)銷(xiāo)商充分認(rèn)可廠家的經(jīng)營(yíng)理念，你中有我，我中有你，共同成長(zhǎng)，才可能走得長(zhǎng)遠(yuǎn)，就好比一對(duì)夫妻一樣，如果有了二心，那么距離婚的時(shí)間就不遠(yuǎn)了。
“我們會(huì)找與企業(yè)有共同價(jià)值觀的人，作為企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商。”銀鶴喜告訴記者，經(jīng)銷(xiāo)商與廠家，彼此價(jià)值觀相同，就會(huì)產(chǎn)生共力，否則會(huì)背道而馳，產(chǎn)生反負(fù)力，不利于企業(yè)的發(fā)展。“通俗點(diǎn)來(lái)講，就是大家都很喜歡這個(gè)東西，經(jīng)銷(xiāo)商如果喜歡這個(gè)東西，興趣是最好的老師，自然而然會(huì)去用心把它做好。”銀鶴喜說(shuō)，所以芒果會(huì)找喜歡芒果瓷磚的代理商，再找喜歡芒果瓷磚的設(shè)計(jì)師和消費(fèi)者，大家一起來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品研究設(shè)計(jì)，最后把它變成一種生活方式。
“所以我們最開(kāi)始和經(jīng)銷(xiāo)商談時(shí)，就非常注重經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值觀，而不一定要是多“大”的經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力的大小，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，意義都不是很大，關(guān)鍵是經(jīng)銷(xiāo)商要喜歡芒果瓷磚，并不是說(shuō)一定要有多少錢(qián)，才能怎么樣。”銀鶴喜說(shuō)。有共同的價(jià)值觀，經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)也好，盡管實(shí)力較弱小，但也是芒果瓷磚優(yōu)先選擇的經(jīng)銷(xiāo)商之一。
有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，在人際關(guān)系和資金等各方面都有一定的優(yōu)勢(shì)。但是，如果他很有實(shí)力，卻沒(méi)把精力用在你這品牌上，那么，這實(shí)力對(duì)于這個(gè)品牌的發(fā)展來(lái)說(shuō)，是沒(méi)有用的。實(shí)力為什么要用到這個(gè)品牌上?銀鶴喜表示，芒果瓷磚產(chǎn)品很復(fù)雜也很繁瑣，先暫且不說(shuō)別的，就以鋪貼人工費(fèi)為例，芒果的瓷磚一平米鋪貼費(fèi)比普通的大磚鋪貼要高一倍左右。此外，還有設(shè)計(jì)、搭配和應(yīng)用等等，一般人都會(huì)覺(jué)得很復(fù)雜，所以需要對(duì)這一產(chǎn)品有感情，才能將這樣負(fù)責(zé)的事情做好，并且找到樂(lè)趣。
“另外，我們產(chǎn)品盈利的速度比較慢，鋪貼人工費(fèi)之所以貴，也是因?yàn)殇佡N得慢。很多大經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)大磚的盈利速度可能要快，我們的盈利空間，與大磚相比會(huì)大一些，但盈利速度會(huì)相對(duì)較慢，算下來(lái)其實(shí)是差不多的。”銀鶴喜表示。
據(jù)銀鶴喜所言，目前，芒果瓷磚內(nèi)部有好幾個(gè)員工，走出去成為了芒果瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商。這樣以?xún)?nèi)部員工發(fā)展起來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商，首先本身對(duì)企業(yè)的了解更完善，對(duì)企業(yè)的體制、是否增值、是否誠(chéng)信，都很清楚，有利于共同發(fā)展;其次這些人把未來(lái)的生存和人生的事業(yè)，都跟芒果聯(lián)系在一起，這也是芒果瓷磚發(fā)展的一個(gè)源動(dòng)力，讓經(jīng)銷(xiāo)商更加相信這個(gè)品牌，這樣才可持續(xù)、更好地發(fā)展。“經(jīng)銷(xiāo)商喜歡芒果瓷磚，甚至?xí)簧紴樗冻�，就像�?guó)外，一款產(chǎn)品可以賣(mài)一兩百年，而我們才開(kāi)始幾年時(shí)間，所以說(shuō)我們的生命力還很長(zhǎng)，我們需要可持續(xù)的、穩(wěn)健地發(fā)展。”
企業(yè)選擇“大”經(jīng)銷(xiāo)商還是“小”經(jīng)銷(xiāo)商，烏力吉表示，不能一概而論。根據(jù)市場(chǎng)區(qū)域的不同，選擇和安排的經(jīng)銷(xiāo)商也就不同。目前來(lái)講，陶瓷市場(chǎng)還沒(méi)開(kāi)發(fā)完全的區(qū)域，陶爾斯會(huì)選擇一些人脈、資金較欠缺，在終端市場(chǎng)也較弱小的經(jīng)銷(xiāo)商，去進(jìn)行新市場(chǎng)的開(kāi)拓;但是在相對(duì)比較成熟的市場(chǎng)區(qū)域，由于現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，會(huì)更傾向于選擇在當(dāng)?shù)赜幸欢▽?shí)力和人脈的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)代理品牌。
鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)營(yíng)
“價(jià)值觀認(rèn)同了，我們希望經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)一，能夠?qū)I(yíng)。對(duì)于同類(lèi)型的產(chǎn)品，我們不太允許他再經(jīng)銷(xiāo)別的品牌，但是就產(chǎn)品組織結(jié)構(gòu)來(lái)說(shuō)，如果是互補(bǔ)型的產(chǎn)品，可以同時(shí)代理，但也要提前和廠家溝通。”銀鶴喜說(shuō)。經(jīng)銷(xiāo)商如果想要代理多個(gè)品牌，需要在把芒果品牌做好的前提下，有充足的精力可以去做其他的品牌;第二，如果芒果瓷磚這個(gè)品牌沒(méi)做好，又要去做其他品牌，這樣不管是對(duì)廠家還是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商自己，都是不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn);第三，如果經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)意覺(jué)得自己做不了芒果這個(gè)品牌，可以放棄，去做其他品牌。
在經(jīng)銷(xiāo)商自身管理和用人方面，其實(shí)有著很高的要求。經(jīng)銷(xiāo)商商發(fā)展到現(xiàn)在，很多以前的大客戶(hù)，慢慢地發(fā)生了一些改變。有行業(yè)人士表示，有一些大客戶(hù)，把原來(lái)的粗放型管理，不斷地向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變，做出了很大的調(diào)整，變成了優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，而有一些大客戶(hù)由于沒(méi)跟上發(fā)展步伐，漸漸沒(méi)落。這和市場(chǎng)有很大的關(guān)系，在生意好的時(shí)候，廠商自身的很多問(wèn)題都會(huì)被掩蓋，生意不好的時(shí)候，很多問(wèn)題才會(huì)暴露出來(lái)，問(wèn)題暴露出來(lái)之后，如果沒(méi)有及時(shí)處理好，那么生意就會(huì)慢慢下滑，甚至敗落。所以看一個(gè)企業(yè)的生命力，就是要看他在危機(jī)的時(shí)候，處理事情的能力。
就仿古磚而言，由于現(xiàn)在市場(chǎng)上消費(fèi)者的需求是多種多樣的，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，代理一些拋光磚等其他產(chǎn)品，交叉覆蓋市場(chǎng)，或許會(huì)更好地盈利，但同時(shí)也會(huì)牽扯更多的精力，面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)也將加大。銀鶴喜說(shuō)，就像希特勒一樣，在二戰(zhàn)時(shí)期，如果他不把戰(zhàn)線(xiàn)拉那么長(zhǎng)，他或許真的可以建立一個(gè)長(zhǎng)久的帝國(guó)，而他之所以失敗了，就是因?yàn)閼?zhàn)線(xiàn)拉得太長(zhǎng)，顧及不過(guò)來(lái)，導(dǎo)致最后全盤(pán)皆輸。代理多個(gè)品牌產(chǎn)品，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的基本素質(zhì)，有很高的要求，經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到了那個(gè)素質(zhì)，可以去做，如果沒(méi)達(dá)到，就會(huì)把自己也給害了。
