業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，在“渠道為王”時(shí)代，誰(shuí)擁有完善、穩(wěn)固的渠道體系，誰(shuí)就能搶占更大的市場(chǎng)，擁有更多的消費(fèi)者，從而不斷提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

　　目前，陶瓷衛(wèi)浴業(yè)身受產(chǎn)能過(guò)剩、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求疲軟、出口市場(chǎng)受阻等困擾，一二線市場(chǎng)已基本趨于成熟和飽和，企業(yè)一度陷入銷(xiāo)售增長(zhǎng)乏力、終端流失的窘境。特別是今年以來(lái)，在上游房產(chǎn)調(diào)控態(tài)勢(shì)下，家居產(chǎn)品需求量驟減，使供大于求的陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品市場(chǎng)更呈現(xiàn)產(chǎn)能過(guò)剩的危機(jī)。在成本高啟、庫(kù)存增加、市場(chǎng)緊縮、資金困難等多重因素的共同擠壓和疊加作用之下，陶衛(wèi)企業(yè)不得不在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上做出改變和調(diào)整，借助建材下鄉(xiāng)的政策，紛紛把渠道觸角下沉，一些大品牌也降低姿態(tài)，沉至二三線市場(chǎng)甚至是三四線市場(chǎng)的終端末稍，以尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　不久前召開(kāi)的“北京陶瓷衛(wèi)浴2012年中行業(yè)峰會(huì)”上，中國(guó)建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)繆斌稱(chēng)，盡管房地產(chǎn)受調(diào)控，但三、四線城市房地產(chǎn)建設(shè)開(kāi)發(fā)的力度還是比較大的，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)只是需求增速減緩。而相關(guān)人士則表示，壓力在產(chǎn)能過(guò)剩、庫(kù)存、資金、市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)之間傳遞，解決之突破口還在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上。渠道下沉，一方面健全完善營(yíng)銷(xiāo)渠道和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)(包括網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo))，一方面在渠道下沉中尋求突破。那必然會(huì)選擇到“精耕細(xì)作”和“跑馬圈地”的營(yíng)銷(xiāo)舉措，也必定涉及到企業(yè)和品牌的市場(chǎng)定位問(wèn)題。

　　有專(zhuān)家認(rèn)為，在渠道建設(shè)中，要注意企業(yè)定位：三流企業(yè)依靠賣(mài)力氣掙自己?jiǎn)T工的錢(qián)，二流企業(yè)依靠賣(mài)產(chǎn)品和服務(wù)掙消費(fèi)者的錢(qián)，一流企業(yè)依靠賣(mài)品牌、技術(shù)掙其他企業(yè)的錢(qián)，超一流企業(yè)依靠買(mǎi)賣(mài)規(guī)則掙整個(gè)行業(yè)的錢(qián)。已經(jīng)走過(guò)發(fā)展初期的中國(guó)陶瓷衛(wèi)浴業(yè)，在調(diào)整結(jié)構(gòu)、科學(xué)發(fā)展的轉(zhuǎn)型升級(jí)時(shí)期，面對(duì)市場(chǎng)低迷的現(xiàn)狀，首先要做好自己的品牌定位。

　　定位高端的陶衛(wèi)品牌，營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)應(yīng)放在一二線城市，這些地方市場(chǎng)相對(duì)成熟，對(duì)品牌、購(gòu)買(mǎi)力要求較多，宜采用精耕細(xì)作的持久戰(zhàn)之法，以品牌建設(shè)為主。目前，一二線城市匯集了國(guó)內(nèi)外高端陶衛(wèi)品牌，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，在近來(lái)房地產(chǎn)調(diào)控、市場(chǎng)需求放緩的不利形勢(shì)下，各品牌紛紛采取精耕細(xì)作之法，營(yíng)銷(xiāo)人員全部下到第一線，搶市場(chǎng)，爭(zhēng)客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)。如果定位高端的品牌擬分享三四線市場(chǎng)，最好采取分身之術(shù)，另立品牌，另鋪渠道。

　　定位中低端的品牌，渠道下沉到三四線市場(chǎng)，是解困之策。畢竟生存是第一位的，這時(shí)就需要利用自身優(yōu)勢(shì)，跑馬圈地，擠占盡可能多的市場(chǎng)空間，搶占盡可能多的渠道資源。盡管房地產(chǎn)調(diào)控，一二線城市頗受影響，但三四線城市房地產(chǎn)建設(shè)開(kāi)發(fā)的力度依舊較大，因此，中低端品牌應(yīng)充分揚(yáng)長(zhǎng)避短，在陶瓷下鄉(xiāng)政策及三四線市場(chǎng)狀況尚可的情況下，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)拓展、業(yè)績(jī)提升。

　　據(jù)了解，今年上半年，在市場(chǎng)低迷之下，一些陶瓷依舊取得了較好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。如博德精工實(shí)現(xiàn)了20%的逆市增長(zhǎng)，蒙娜麗莎銷(xiāo)售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)28.1%等等。廚衛(wèi)九牧衛(wèi)浴品牌

　　明晰的品牌定位和營(yíng)銷(xiāo)策略，不僅可以幫助企業(yè)和品牌取得事半功倍的業(yè)績(jī)，還有助于推進(jìn)企業(yè)和品牌的成長(zhǎng)、壯大。面對(duì)市場(chǎng)的不景氣，眾家陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)紛紛采取渠道下沉之策，不管是高端品牌的小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)，直接與消費(fèi)者面對(duì)面，還是中檔品牌的三四線市場(chǎng)拓展，把營(yíng)銷(xiāo)終端盡力伸長(zhǎng)。

　　不管是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈促使陶衛(wèi)企業(yè)主動(dòng)渠道下沉，還是為求生計(jì)不得不采取渠道下沉之法，陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)在渠道下沉中還需注意：

　　一是加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)功修煉，包括成本、品質(zhì)(服務(wù))、設(shè)計(jì)、創(chuàng)新、品牌、文化等，要讓產(chǎn)品具有獨(dú)特的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力;

　　二是不管精耕細(xì)作還是跑馬圈地，都需建立在扎實(shí)、穩(wěn)固、穩(wěn)扎穩(wěn)打的基礎(chǔ)之上，經(jīng)銷(xiāo)商的管理、營(yíng)銷(xiāo)策略的推行，都要圍繞一個(gè)中心目標(biāo)——提升業(yè)績(jī)來(lái)進(jìn)行;

　　三是渠道下沉并非應(yīng)對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)困境的“暫行辦法”，應(yīng)把其規(guī)劃為發(fā)展壯大的一次機(jī)遇，消減庫(kù)存也好，增長(zhǎng)業(yè)績(jī)也罷，或是謀求營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，或是推進(jìn)快速發(fā)展，陶衛(wèi)企業(yè)都要謹(jǐn)慎，認(rèn)真待之;

　　四是渠道下沉不應(yīng)作為消化過(guò)剩產(chǎn)能的途徑，渠道下沉更多是積極主動(dòng)地拓展市場(chǎng)，為今后的發(fā)展做好準(zhǔn)備、積蓄能量，如果為消化產(chǎn)能而“傾銷(xiāo)”，可能得不償失;

　　五是渠道下沉的企業(yè)和品牌，一定要關(guān)注自己的品牌和產(chǎn)品市場(chǎng)定位，切不可因市場(chǎng)困局而亂了方寸、慌了手腳，是選擇精耕細(xì)作，推進(jìn)一二線市場(chǎng)的細(xì)化，還是跑馬圈地，搶占三四線市場(chǎng)的空白，是明智之舉，還是失敗之策，最終市場(chǎng)會(huì)給出公正的評(píng)判。