市場(chǎng)多元化的好時(shí)機(jī)
對(duì)于以往來(lái)說(shuō)，每逢節(jié)假日都是促銷的大好時(shí)機(jī)，但是由于近兩年來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，中小衛(wèi)浴企業(yè)更是遍地開(kāi)花，給建材行業(yè)帶來(lái)了很大的壓力，中小企業(yè)占據(jù)劣勢(shì)地位要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和促銷活動(dòng)中取勝就需要價(jià)格戰(zhàn)的支撐。所以每年的節(jié)假日是衛(wèi)浴商家們最為頭疼的事，本來(lái)的銷售旺季由于大打促銷失誤消費(fèi)信賴反而成了銷售淡季，整個(gè)衛(wèi)浴市場(chǎng)一片蕭條，商家們交織腦汁的相處各種促銷活動(dòng)吸引消費(fèi)者，然后還是部分商家收益甚微，那么接下來(lái)該如何去應(yīng)對(duì)?
終端促銷成風(fēng)
終端促銷已經(jīng)成為司空見(jiàn)慣的市場(chǎng)行為。通過(guò)促銷活動(dòng)，經(jīng)銷商不但可以實(shí)現(xiàn)提高銷售量、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的目的，同時(shí)還能提升品牌在當(dāng)?shù)氐闹�，這對(duì)于進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間較短、或者上游廣告宣傳投入不足的品牌更為重要。甚至，類似于浪鯨，以簽售為促銷手段，不斷順利實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)中心“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的轉(zhuǎn)變，更是迅速在業(yè)內(nèi)奠定了其市場(chǎng)地位。無(wú)論是在經(jīng)銷商群體，還是在各大建材商場(chǎng)，都取得了良好的市場(chǎng)口碑，經(jīng)銷商資質(zhì)和終端質(zhì)量都在短短三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。
促銷的本意在于促進(jìn)銷售，而不是完全代替銷售。有些廠家和經(jīng)銷商往往對(duì)于促銷活動(dòng)看成是實(shí)現(xiàn)銷售的重要渠道，對(duì)于一場(chǎng)促銷活動(dòng)的銷售大小看得太過(guò)于重要，其實(shí)是走如了一種誤區(qū)。在這種不正確的認(rèn)識(shí)下，往往會(huì)形成兩個(gè)極端，一個(gè)極端是認(rèn)為促銷太過(guò)于重要，所以每次都是全力投入，務(wù)必實(shí)現(xiàn)轟動(dòng)效應(yīng)和最大的銷量;另外一個(gè)極端認(rèn)為促銷投入太大，干脆就不做促銷。以至于很多人都把一句話掛在嘴上：不做促銷等死，做了促銷找死。事實(shí)上這是對(duì)促銷的認(rèn)識(shí)不夠深入，再反回頭來(lái)說(shuō)，即使找死也要比等死好過(guò)一些，因?yàn)檎冶旧砭褪且环N樂(lè)趣，而等死則顯得太過(guò)于消極了。
反觀多數(shù)對(duì)于終端促銷反應(yīng)冷淡的品牌，除一部分以工程渠道為主的，在過(guò)去三年基本上都可以用“表現(xiàn)平平”做為總結(jié)。這一方面有這些品牌對(duì)于促銷活動(dòng)的認(rèn)知存在不足，另外一方面與企業(yè)對(duì)于如何在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)施有效促銷缺乏能力，有些在經(jīng)過(guò)幾次嘗試后就匆匆放棄了。所以，廠家和經(jīng)銷商務(wù)必對(duì)促銷引起足夠的重視，雖然不能把促銷當(dāng)作救命稻草，但也不可完全忽視，否則可能喪失一個(gè)有效的市場(chǎng)工具。
衛(wèi)浴促銷需謹(jǐn)慎看待
促銷工作可以分為常規(guī)性促銷和特殊性促銷，在銷售的旺季，促銷可以實(shí)現(xiàn)銷量的大幅度增加;而在銷售淡季，促銷不但可以提升銷售量，還可以有效提高經(jīng)銷商的積極性，并可實(shí)現(xiàn)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手士氣的目的。從某種角度來(lái)說(shuō)，淡季促銷比旺季促銷更有意義。甚至在過(guò)去三年中，不少品牌通過(guò)淡季促銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)了“淡季不淡”，徹底改變了之前人們對(duì)淡季促銷的看法。
一個(gè)品牌被市場(chǎng)接受，并能在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)保持優(yōu)勢(shì)，需要經(jīng)銷商對(duì)該區(qū)域進(jìn)行長(zhǎng)期的艱苦工作，往往在形成穩(wěn)固的市場(chǎng)基礎(chǔ)后，經(jīng)銷商才能收獲成果，正所謂“冰凍三尺非一日之寒”。經(jīng)銷商應(yīng)該擯棄單純追求銷量的簡(jiǎn)單思維，而應(yīng)該立足于品牌建設(shè)和持續(xù)經(jīng)營(yíng)，充分考慮各個(gè)時(shí)期所面臨的機(jī)會(huì)，以實(shí)現(xiàn)品牌的快速成長(zhǎng)。
而淡季促銷，無(wú)論是從機(jī)會(huì)上，還是從實(shí)戰(zhàn)目的上，經(jīng)銷商可以從兩個(gè)方面來(lái)提高認(rèn)識(shí)：
在過(guò)去的金九銀十期間，全國(guó)的主要建材市場(chǎng)幾乎是“潔具總動(dòng)員”，不少地方甚至有賣貨的比消費(fèi)者多的局面。各個(gè)商家都異常看重主要節(jié)假日的銷售，往往在場(chǎng)地、廣告等方面的投入在此期間不遺余力，任何品牌想在這個(gè)時(shí)間段搶占消費(fèi)者的眼球都很困難。而淡季不然，無(wú)論是上游和經(jīng)銷商都會(huì)產(chǎn)生不同程度的懈怠情緒，對(duì)于市場(chǎng)的反應(yīng)開(kāi)始遲鈍，這時(shí)候如果有品牌開(kāi)展推廣活動(dòng)，往往會(huì)形成一枝獨(dú)秀的局面。市場(chǎng)總需求少，而遇到的競(jìng)爭(zhēng)也少，同樣可以實(shí)現(xiàn)很大的銷售額。相對(duì)于此前的千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋，這時(shí)候商場(chǎng)和廣告商也會(huì)給予大幅度的優(yōu)惠，可以讓經(jīng)銷商通過(guò)較小的投入實(shí)現(xiàn)提升品牌知名度的目的。
俗話說(shuō)的好：養(yǎng)兵千日，用在一時(shí)。銷售淡季期間，經(jīng)銷商可以組織員工學(xué)習(xí)、總結(jié)和提高。銷售是一項(xiàng)實(shí)踐性的技術(shù)工作，單純的理論學(xué)習(xí)效果有限，而通過(guò)組織實(shí)施一場(chǎng)以“提升品牌為主，以促進(jìn)銷售量為輔”的促銷。從品牌策劃到渠道和終端的宣傳推廣，經(jīng)銷商可以有充足的時(shí)間檢驗(yàn)和提高團(tuán)隊(duì)的操作能力，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)鍛煉隊(duì)伍，提升團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和凝聚力。
