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點石成金 歐神諾的“奢瓷”之路

發(fā)布:2012-3-30 15:19:39  來源:  [字體: ]

南方日報訊 (記者/吳曉芳)早在1998年創(chuàng)立時,歐神諾就誓當陶瓷界的“奔馳寶馬”,并且摸索在一條將冷冰冰的陶瓷產品變成有感覺的“時裝”的獨特道路上。

十年一個腳步,歐神諾從1.0版本上升至2.0版本。由此,點石成金——陶瓷產品從100元/方升至幾千元/方,把土燒成的陶瓷賣出奢侈品的價格,歐神諾已從“賣產品”晉升到“賣價值”。就像做時裝一樣,歐神諾圍繞“奢瓷”,將產品鏈條一再延展——配套飾品、日用瓷器工藝品,甚至下一步,它還將嘗試與佛山產業(yè)基礎雄厚的照明燈具產業(yè)結合做好“奢瓷”這套時裝。

開啟價值化道路

1998年創(chuàng)立的歐神諾在創(chuàng)立二年后,在行業(yè)中率先拋出“陶瓷時裝化”議題,開始它的價值發(fā)現之路。2005年,歐神諾提出“天下無磚”的概念,開始為客戶提供整體空間的配套設計。2010年,歐神諾又進一步提出了“奢瓷生活”,從賣空間到賣一種生活方式。在2011年,提出“為專屬空間而創(chuàng)”,也就意味著個性化定制。由此可見,陶瓷不再停留在冷冰冰的瓷磚上,而是通過有思想、有創(chuàng)意的設計、配套實現“時裝化”,從而探步陶瓷產品的價值高峰。

陶瓷行業(yè)二十多年快速發(fā)展中,同質化愈演愈烈。歐神諾在創(chuàng)立之初,就堅決要做陶瓷界的“奔馳寶馬”,其商業(yè)經營模式已與行業(yè)競爭者逐漸走出叉路。“10年前,歐神諾1.0版本,當時賣的確實只是瓷磚,而現在我們的產品,經過10年的發(fā)展,進步到歐神諾2.0版本,雖然看起來也是陶瓷,但真正賣的是價值!即向顧客銷售創(chuàng)意、思想、整體空間,這些遠遠超過陶瓷產品原有的價值。”2.0版本的產品價值化之路,在董事長鮑杰軍眼中,這條路還至少可以走上十年。

在歐神諾的陶瓷展廳中,可以看到一些配套的腰線新品,用肉眼看仿佛也是陶瓷產品,但事實上,這些是采用樹脂與熒光粉結合工藝的熒光腰線,是歐神諾陶瓷獨家首創(chuàng)的。這腰線可以在昏暗的環(huán)境中指示方向、營造氣氛,還具有獨特的防偽作用。而門套線推出了150×2400厘米、150×3000厘米等大規(guī)格尺寸,能輕松實現一片成型,無接縫。

如今,歐神諾建立起基礎磚、配套、配件、配飾等全套的空間服務,并也開創(chuàng)與景德鎮(zhèn)官窯出爐的日用瓷品搭飾的空間,下一步,可能還將與照明燈具產業(yè)實現搭配,做全“奢瓷”這套時裝。

專業(yè)設計師賣瓷磚

“聘請專業(yè)設計師到門店賣瓷磚”。浙江一縣級市,佛山知名品牌歐神諾新加盟經銷商阿玲(化名)的這一舉措,在業(yè)界引發(fā)爭議,甚至也未能得到家里人的認可。“在門店里賣瓷磚,這么簡單的事情,一般中專生大專生都可以做,‘歐神諾’賣的還是不是瓷磚?”

首月銷售后,該門店收獲15個訂單高達580萬的銷售額,比起其此前代理的中低端品牌,同樣的訂單數,銷售額翻近十倍。陶瓷原來也是可以賣出“奢侈品”價格的。專業(yè)設計師到門店指導售賣瓷磚的開始,是歐神諾“奢瓷”挺進市場的一個微小轉變,從這轉變中,可以看出,歐神諾向“賣價值的超一流企業(yè)”邁進的努力。

賣的內容不同,那么負責售賣的人是否需要改變?這也就是為何歐神諾經銷商們要聘請專業(yè)設計師賣瓷磚的原因所在。“經銷商常常給員工培訓,向員工灌輸價值理念,有些經銷商還會帶他們去體會五星級酒店的奢華空間。因為我們的客戶,定位為社會的精英階層,作為銷售人員,要跟得上他們的消費觀念。”

企業(yè)從1.0邁向2.0,從產品設計到銷售再到后期服務,運營的理念在轉變。作為企業(yè)領袖,鮑杰軍戲言,“這一兩年來,我就像個傳教士一般,到處向員工去宣講產品的價值理念,僅去年下半年到現在全國各地就講了36場。”

而整個歐神諾企業(yè)團隊也因而轉變,以前是十分重視科技創(chuàng)新研發(fā),設有R&D大樓,而隨著創(chuàng)意設計在企業(yè)中地位的提升,R&D大樓改名成I&I,即創(chuàng)新與創(chuàng)意都不可或缺。僅歐神諾陶瓷第一家奢瓷名店——面積達2500平方的奢瓷體驗館,就擁有三十多位設計師。

走了10年的1.0版本

全球時裝界,有著數以千萬計的各種品牌,雖然中國是紡織大國,但能在國際上脫穎而出的品牌為數不多。

這一現象,給歐神諾以警示,成功的價值化路子的商業(yè)秘訣是什么?其實,不管價值化的道路如何走,產品質量是最基本的保障。只有產品質量有保障,在后面加上設計創(chuàng)意、配套服務才能實現真正的價值升華。

這就是為何歐神諾1.0版本走了10年時間的原因。10年間,歐神諾關注科技創(chuàng)新并持續(xù)投入,保證了有效的產品更新率,在自主創(chuàng)新研發(fā)的道路上遙遙領先。據悉,歐神諾的R&D研發(fā)費用占到了企業(yè)年銷售額的1.5%(國內規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)的研發(fā)經費只占銷售額的0.56%,大中型工業(yè)企業(yè)也只占0.71%)。正是因為有了這些投入,支撐歐神諾與相關部門一起制訂了3項國家標準,并取得109項技術專利。

鮑杰軍說,“為什么行業(yè)中有些人做得好一些,有些人做得差一點。其實成功沒有訣竅。”他提到,像瓷磚的質感、立體感、吸水率等指標,完全就是由燒制的火候與時間決定的,有些人為降低成本,研制出一次燒成,但從長遠去考察,相應的指標是不能達到最佳的。“要做最好,只有燒透,燒的時間充足才能達到最好的效果。”

在歐神諾的商業(yè)模式中,燒制陶瓷的成本,放在其價值體系中,那是微乎其微的。對產品的質量,他們要求做到最佳,因為只有產品質量是正數,在其后面加上最佳的創(chuàng)意設計、配套服務,才能產生“100分”、“1000分”這樣的正效應。

 
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