2012年對于衛(wèi)浴行業(yè)來說是非常艱辛的一年，建材商家懷著急切的心情盼望新一年的到來，哪只2012年也不盡人意，使整個衛(wèi)浴行業(yè)處于“嚴(yán)寒期”，市場蕭條，家居賣場和廠家的難處有目共睹。那么不被經(jīng)常關(guān)注的經(jīng)銷商、代理商群體又是何種狀況？
小編通過調(diào)查和走訪發(fā)現(xiàn)，不少經(jīng)銷商紛紛發(fā)出“日子難過”的聲音，明顯感覺到“寒冬”之下的生存壓力，那么經(jīng)銷商究竟緣何處境艱難？市場低迷、渠道成本居高不下、來自廠家的壓力以及新渠道的沖擊，都為經(jīng)銷商今年的日子蒙上了一層陰影。
NO.1：需求萎縮市場低迷銷售業(yè)績堪憂
2012年房地產(chǎn)調(diào)控政策輪番出臺，“限購”、“限貸”將市場“逼”到低谷，身處房地產(chǎn)下游的家具建材行業(yè)也未能“獨(dú)善其身”，卷入低迷市場環(huán)境中。針對市場上客流的稀少，部分經(jīng)銷商發(fā)出“日子難過”的聲音。有業(yè)內(nèi)人士指出，房地產(chǎn)調(diào)控政策導(dǎo)致消費(fèi)需求大幅萎縮，經(jīng)銷商陷入生存“泥潭”，處境堪憂。
“2012年，新一輪樓市調(diào)控組合拳出臺，讓本已嚴(yán)峻的家居行業(yè)形勢變得更為撲朔迷離。房地產(chǎn)調(diào)控將縮減房屋成交量，從而導(dǎo)致家居市場需求萎靡不振。”北京加西亞瓷磚負(fù)責(zé)人王振良告訴筆者。據(jù)了解，目前北京四環(huán)內(nèi)新開發(fā)樓盤比較少，現(xiàn)在裝修的來源大都是2009年、2010年時(shí)房地產(chǎn)商開發(fā)的樓盤，二手房或者老房第二次裝修占很大一部分，兩限房的購買力很低。隨著增量房的減少，家居建材市場冷淡已成必然。
2012陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷商將面臨的四大壓力
市場的冷淡，直接體現(xiàn)在賣場人流量上。“平時(shí)每天進(jìn)店的消費(fèi)者大約能有10個就很不錯了，即使是在周末，每天的客流量也就在20到30人左右。”某知名品牌北京地區(qū)總經(jīng)銷商坦言。“國家出臺的強(qiáng)勢房地產(chǎn)調(diào)控政策，對于樓市的影響十分嚴(yán)重，某種程度上打壓了部分剛需，無疑加重了消費(fèi)觀望情緒。”對此，柏輝櫥柜北京經(jīng)銷商沈小香表示贊同，并指出當(dāng)前通過零售渠道月營業(yè)額已經(jīng)下降到不足十萬。
今年以來，筆者在走訪賣場的過程中也發(fā)現(xiàn)，客流量與往年相比有明顯的下滑，即使在“五一”、“十一”黃金周期間也不例外，磨肩擦踵局面早已不見蹤影，有經(jīng)銷商甚至表示“有時(shí)候一整天沒有人走進(jìn)店面”，撤店、裁員的現(xiàn)象更是隨處可見。有業(yè)內(nèi)人士透露，目前虧本經(jīng)營的經(jīng)銷商超過80%，有限的市場消化能力為經(jīng)銷商今年的銷售帶來了巨大的壓力，供大于求的市場現(xiàn)狀使經(jīng)銷商的生存變得艱難。
NO.2：家居賣場擴(kuò)張快租金高經(jīng)銷商“吃不消”
在大勢不好的情況下，渠道成本仍然堅(jiān)挺。筆者在走訪中發(fā)現(xiàn)，讓經(jīng)銷商感到最為無奈的就是賣場高昂的租金。在市場的冷淡中天龍八部，租金問題愈發(fā)顯現(xiàn)出來，此前不少媒體都曾報(bào)道家居建材產(chǎn)品利潤超過三層分?jǐn)偨o賣場租金，這對于業(yè)績慘淡的經(jīng)銷商來說也是很大的負(fù)擔(dān)。有經(jīng)銷商給筆者算了一筆賬，除卻租金、電費(fèi)、水費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)、人工費(fèi)，今年的前十個月里，只有唯一的十月份是盈利的，其他月份則均處于虧損狀態(tài)。
賣場租金的居高不下讓經(jīng)銷商發(fā)出感慨，“前階段，國內(nèi)知名家居賣場以每月每平方米280元的價(jià)格邀請我們?nèi)腭v，被我果斷地拒絕了。
”十里河閩龍?zhí)沾苫啬持放平?jīng)銷商告訴筆者，近幾年賣場租金可謂水漲船高，以國內(nèi)某知名賣場為例，從2007年到如今，同等位置的租金每月每平方米從300元漲到450元，漲幅高達(dá)50%。在“漲聲”一片的大潮下，小羅選擇了保守經(jīng)營，不再進(jìn)駐賣場。
另一方面，隨著市場需求大幅銳減、競爭愈發(fā)激烈，家居賣場的擴(kuò)張卻并未減速。筆者獲悉，賣場的無限擴(kuò)張與扶持不到位已經(jīng)成為經(jīng)銷商“日子難過”的重要因素。無論跟進(jìn)還是不跟進(jìn)，對于經(jīng)銷商來說，利潤都在很大程度上被攤薄了。東方家園家居廣場副總經(jīng)理殷玉新告訴筆者，賣場越開越多致使市場分流，市場低迷導(dǎo)致消費(fèi)能力滯緩，很少有賣場會像東方家園拿出“滿3000返1000”的魄力來支持經(jīng)銷商搞促銷、做活動。
事實(shí)上，賣場的擴(kuò)張并非表面上的風(fēng)光，隨著撤店現(xiàn)象的加劇，空租率飆升，不少經(jīng)銷商都表示，一向高姿態(tài)的知名賣場也開始給自己拋出了橄欖枝，但迫于嚴(yán)峻的形勢，很多經(jīng)銷商像小羅一樣選擇了拒絕。
NO.3任務(wù)重壓力大受制于廠家
在家具建材產(chǎn)品銷售鏈中，還有不可忽視的一環(huán)網(wǎng)絡(luò)超女，那就是廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系。在利益劃分下，廠家和經(jīng)銷商之間存在著一種不可協(xié)調(diào)的矛盾，“貌合神離”成為業(yè)內(nèi)人士形容兩者關(guān)系的代名詞。據(jù)透露，在這一層關(guān)系中，面對廠家渠道扁平化以及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的雙重壓迫，經(jīng)銷商生存壓力與日俱增。
“今年的情況比2008年的情況更糟，可以說是最慘的一年。”近日，有經(jīng)銷商這樣告訴筆者：“由于去年市場好，廠家紛紛調(diào)高今年的銷售計(jì)劃，這些計(jì)劃都是要靠經(jīng)銷商來完成的�，F(xiàn)在看來，這些目標(biāo)定得太高了，我們很難完成。”據(jù)北京加西亞瓷磚總負(fù)責(zé)人王振良分析，“經(jīng)銷商完成當(dāng)年任務(wù)量，下一年的任務(wù)量往往是呈遞增趨勢的。”
如果完不成任務(wù)，經(jīng)銷商會面臨不小的損失。對他們而言，完不成任務(wù)就意味著掙不到較高的返利。王振良告訴筆者，目前經(jīng)銷店大都由經(jīng)銷商獨(dú)立投資，廠家很少參與，利益分配一般采用返點(diǎn)制，多賣多得，超過一定比例，其返利點(diǎn)遞增。在業(yè)績考核面前，部分經(jīng)銷商為了拿到返點(diǎn)，經(jīng)常自己拿貨“囤起來”。但并非每個經(jīng)銷商都能夠拿到返點(diǎn)，皇朝寢具企劃部經(jīng)理朱成勝告訴筆者，某些不誠信的廠家，不能在年終將返利及時(shí)支付，拖拖拉拉，或者對某些經(jīng)銷商的返點(diǎn)不予兌現(xiàn)，最后的解決是大家不合而散。
橫在廠家和經(jīng)銷商面前的不僅只有返點(diǎn)一個問題，廠家扶持政策是否到位也決定著兩者關(guān)系的走向。據(jù)朱成勝反映，針對經(jīng)銷商的“期望”與“要求”，很多廠家總會選擇“不作為”，“逼著經(jīng)銷商做廣告、做活動，但在資金方面卻不給予任何支持”。
“在每年兩次的家具展上，廠家總會推出一系列新品，但在新品營銷方面欠考慮，一股腦兒推給經(jīng)銷商。剛剛裝修沒兩月的經(jīng)銷商又得忙著換產(chǎn)品、重新裝修，造成成本的嚴(yán)重浪費(fèi)”。錦繡集團(tuán)銷售總經(jīng)理高蕓稱，“經(jīng)銷商一年賺到的錢還不夠來回裝修的”。因此，錦繡集團(tuán)在代理方面，拋棄了一些小廠家、小品牌，向國內(nèi)一線品牌靠攏17173，選擇了與他們溝通十分“主動”的紅蘋果家具。
除了以上幾點(diǎn)，筆者了解到部分廠家實(shí)行的無過錯末位淘汰制也在一定程度上帶給經(jīng)銷商壓力。
殷玉新接受采訪中指出，“開店初期，廠家往往會給經(jīng)銷商一個折扣價(jià)，但這個折扣價(jià)并非一成不變，會隨著時(shí)間慢慢調(diào)高。”同時(shí)，筆者獲悉不少企業(yè)和經(jīng)銷商在每年續(xù)約的時(shí)候會進(jìn)行談判，經(jīng)銷商需要承諾一個年進(jìn)貨額，如果沒有達(dá)到，企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況，第二年會考慮換經(jīng)銷商或者提高經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)格。
NO.4新渠道來勢洶涌分羹消費(fèi)需求
隨著電子商務(wù)突飛猛進(jìn)，團(tuán)購、集采活動等新渠道洶涌而至，讓今年以來本已冷清的賣場更顯寂寥，新渠道在一定程度上分流了消費(fèi)群體，沖擊著傳統(tǒng)渠道。今年9月剛剛上線的家居商城就取得了不錯的成績，小到家紡床品、衛(wèi)浴花灑，大到家具都有很好的銷售量。
從曲美家具到TATA木門，從淘寶愛蜂巢，寒流下電子商務(wù)異軍突起，越來越多的家居企業(yè)開始涉足電商，專業(yè)的家居消費(fèi)平臺也紛紛建立，以各種形式吸引著人們的眼球，可謂做得有聲有色，不得不說是搶了線下傳統(tǒng)渠道的“生意”。線上線下渠道“一冷一熱”，也由此形成了鮮明的對比。電商“火”了，而經(jīng)銷商的“前途”似乎更加黯淡。
隨之而來的還有網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)起的大規(guī)模團(tuán)購、集采活動，無疑也對經(jīng)銷商造成了巨大的沖擊。以家居裝修大學(xué)為例，其每月一次的團(tuán)購集采聚集了極高的人氣，某品牌地板銷售總監(jiān)直言，線下集采能聚集1000多人，能簽200單以上，讓傳統(tǒng)賣場情何以堪。
市場的低迷不言而喻，團(tuán)購、集采等新的渠道以高性價(jià)比搶占了本就不多的消費(fèi)需求，導(dǎo)致供求進(jìn)一步失衡，經(jīng)銷商的日子無疑也更加艱難。相比電商、團(tuán)購、集采的低成本，經(jīng)銷商要負(fù)擔(dān)人工、物流、租金等高昂的成本，在促銷打折力度上自然遜色不少。面對來勢洶洶的新渠道分羹著有限的市場需求，經(jīng)銷商又該作何感想?
