筆者在任皇明集團(tuán)營(yíng)銷高管時(shí)，手下曾有一位出色的營(yíng)銷策劃人員，他的經(jīng)歷有點(diǎn)傳奇色彩。他學(xué)歷不高，只有中專畢業(yè)，進(jìn)企業(yè)是從開鏟車的工人干起的。后來(lái)主動(dòng)申請(qǐng)轉(zhuǎn)做了企業(yè)的業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的銷售。他非常好學(xué)上進(jìn)，總想著能出人頭地而苦于找不到路徑和方法。一次，黃鳴董事長(zhǎng)的助理到他負(fù)責(zé)的區(qū)域出差，他就向這位助理求教：
“我現(xiàn)在和其他的業(yè)務(wù)員都差不多，日常的工作就是開發(fā)客戶、維護(hù)渠道，幫助經(jīng)銷商做促銷活動(dòng)，俗點(diǎn)講就是每天與經(jīng)銷商吃飯喝酒。我何時(shí)才能超過(guò)他們，出人頭地呢？”
“目前的業(yè)務(wù)員大多都是草根出身，文化程度都不高，他們大多只會(huì)埋頭拉車，除了跑業(yè)務(wù)外，絕大多數(shù)都說(shuō)不出來(lái)、更寫不出來(lái)，沒(méi)有理論，更不會(huì)用理論武裝自己。你要超越他們，就要做一個(gè)有理論的業(yè)務(wù)員。”
聽君一席話，勝讀十年書。他開始向這個(gè)方向努力。在自己當(dāng)業(yè)務(wù)員一月才掙一千元的時(shí)候，就拿出八百來(lái)上夜校，給自己投資，提升自己的綜合文化素質(zhì)。并注重平時(shí)的學(xué)習(xí)和積累。五年后，他成長(zhǎng)為集團(tuán)最優(yōu)秀的大區(qū)經(jīng)理之一，首創(chuàng)了一個(gè)在全國(guó)推廣的終端營(yíng)銷模式，并被提拔到總部從事營(yíng)銷策劃工作。過(guò)去與他一同出道的業(yè)務(wù)員們，大多還是默默無(wú)聞地做著基層業(yè)務(wù)員。
營(yíng)銷人大致可以分成三類人：第一類人是只會(huì)說(shuō)不會(huì)做的，這叫“假把式”；第二類是只會(huì)做不會(huì)說(shuō)的，這叫“傻把式”；第三類是即會(huì)做又會(huì)說(shuō)的，這才是“真把式”。
只會(huì)說(shuō)不會(huì)做的“假把式”，在企業(yè)里生存越來(lái)越困難了，生存空間越來(lái)越小了�？颗鸟R屁（PMP）、搞關(guān)系、擦領(lǐng)導(dǎo)的皮鞋或只說(shuō)不練、偷懶�；臓I(yíng)銷人，在“業(yè)績(jī)?yōu)橥?rdquo;的企業(yè)早晚都后原形畢露，早晚都會(huì)被無(wú)情淘汰的。這類人的數(shù)量畢竟是極少數(shù)。
只會(huì)做不會(huì)說(shuō)的“傻把式”，這類營(yíng)銷人在企業(yè)里確實(shí)大量存在。他們有終端實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)積累，但不能很好地總結(jié)和升華到理論的層面，或茶壺里裝餃子倒不出來(lái)或辭不達(dá)意、南轅北轍。這類營(yíng)銷人可能成為獨(dú)當(dāng)一面的優(yōu)秀銷售人員但很難成長(zhǎng)為一名運(yùn)籌帷幄的優(yōu)秀營(yíng)銷管理人才。這類營(yíng)銷人遇到了成長(zhǎng)的“天花板”。
既會(huì)做又會(huì)說(shuō)的營(yíng)銷“真把式”是稀缺人才，是被企業(yè)青睞和有強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷人才。這類營(yíng)銷人，即有終端實(shí)戰(zhàn)的一線豐富經(jīng)驗(yàn)，又善于總結(jié)和理論提升，能把終端實(shí)踐的心得和收獲上升到理論高度，并能用生動(dòng)的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)、用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奈淖謺鴮懗鰜?lái)。自成體系的理論即能指導(dǎo)自己的營(yíng)銷實(shí)踐，又能傳授給其他人，是可以復(fù)制的。這類營(yíng)銷人是可以成長(zhǎng)為優(yōu)秀的營(yíng)銷管理人才和營(yíng)銷培訓(xùn)人才的。對(duì)營(yíng)銷“真把式”有一個(gè)非常簡(jiǎn)單的測(cè)試方法，就是讓他給別人講課、做培訓(xùn)。如果能講上一天并獲得聽眾的好評(píng)，就基本算是為合格的”真把式”了。
如何將自己成功轉(zhuǎn)型和打造成營(yíng)銷“真把式”是絕大多數(shù)營(yíng)銷“傻把式”的追求。除了需要一點(diǎn)天分外，這條通往營(yíng)銷“真把式”的道路并沒(méi)有捷徑可走。還是那句警句：書山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟。
一是養(yǎng)成勤于思考、善于總結(jié)的習(xí)慣，讓自己的大腦每天都在琢磨事情，每天都在高速運(yùn)轉(zhuǎn)，大腦與機(jī)械的最大區(qū)別是它不用潤(rùn)滑而且越用越活；二是要尋找機(jī)會(huì)去給別人做培訓(xùn)，不管是經(jīng)銷商也好、終端導(dǎo)購(gòu)也好，所有可以培訓(xùn)的人都要成為自己的聽眾。在給別人講的過(guò)程，就是一個(gè)梳理自己思路和再提升的難得機(jī)會(huì)；三是要有勤動(dòng)筆習(xí)慣。能說(shuō)出來(lái)和能寫出來(lái)，有時(shí)是兩碼事。能口吐蘭花的并不見得能妙筆生花。很多人是能說(shuō)但不一定能寫。書面寫作要求更嚴(yán)謹(jǐn)、更有邏輯性，是對(duì)大多數(shù)人的挑戰(zhàn)。書面的東西比口頭的東西更有生命力，傳播和影響的范圍更廣。
營(yíng)銷人莫做只會(huì)做不會(huì)說(shuō)的“傻把式”，營(yíng)銷人要人人爭(zhēng)做既會(huì)做又會(huì)說(shuō)的“真把式”！
