現(xiàn)在生活的每一個(gè)角落，顧客的聲音都越來(lái)越大了，而且已成為驅(qū)動(dòng)商業(yè)社會(huì)變革的最主要因素，企業(yè)必須面對(duì)一個(gè)消費(fèi)者主宰的時(shí)代。流通渠道的變革也必然是由顧客驅(qū)動(dòng)的。在物資富饒和信息對(duì)稱的背景下，顧客需求的價(jià)值取向、核心內(nèi)容和消費(fèi)形式等都發(fā)生了根本性的變化，其需求越來(lái)越趨向于整體解決方案、更多選擇與價(jià)值體驗(yàn)、便利快捷和權(quán)益保障等方面。這使得制造企業(yè)僅在其生產(chǎn)線上已無(wú)法創(chuàng)造出滿足顧客需求的價(jià)值，必須要提升和整合渠道的職能和資源，共同提供完整的產(chǎn)品和服務(wù)，并維護(hù)好客戶關(guān)系。而應(yīng)運(yùn)而生的電子商務(wù)，又將帶給我們消費(fèi)者什么類型的體驗(yàn)?zāi)?
這場(chǎng)顧客驅(qū)動(dòng)的渠道變革，是顧客為王時(shí)代眾多企業(yè)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。企業(yè)如果積極面對(duì)、主動(dòng)適應(yīng)，就能建立“渠道為王、決勝終端”的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);如果消極回避、被動(dòng)挨打，最終就會(huì)被渠道和市場(chǎng)所拋棄。
宏觀調(diào)控之下，衛(wèi)浴市場(chǎng)也遭遇寒冬。市場(chǎng)反饋回來(lái)的信息，無(wú)論銷量還是產(chǎn)量，遇到了前所未有的壓力。未來(lái)影響企業(yè)的是營(yíng)銷模式，就是渠道的突破是每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該關(guān)注的問(wèn)題。
當(dāng)前各類渠道的優(yōu)劣勢(shì)分析
當(dāng)下，陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)的渠道鋪設(shè)上有以下幾種模式：
1、體驗(yàn)店：陶瓷衛(wèi)浴體驗(yàn)具有不可取代性;
2、旗艦店：?jiǎn)我黄放苹蛘叨鄠�(gè)獨(dú)立品牌組合而成的大店體驗(yàn)?zāi)Ｊ?
3、標(biāo)準(zhǔn)店：通常在陶瓷衛(wèi)浴專業(yè)賣場(chǎng)中陳列單系列產(chǎn)品的專賣店;
4、社區(qū)店：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更早近距離接觸到消費(fèi)者，并提供服務(wù);
5、折扣店：清理庫(kù)存積壓產(chǎn)品，但不能影響品牌的銷售模式。
另外，隨著科技信息的進(jìn)步，新渠道也在崛起，是我們衛(wèi)浴企業(yè)不得不關(guān)注的：
1、網(wǎng)店，通過(guò)購(gòu)物網(wǎng)站進(jìn)行銷售。一般而言，網(wǎng)店的分類：B=C或者C=C。其中B=C可以是企業(yè)自建網(wǎng)站，也可以在類似淘寶商城建立企業(yè)的銷售網(wǎng)站。另外C=C通常采用網(wǎng)絡(luò)代理的形式進(jìn)行招商、推廣和銷售。
2、電視直銷：通過(guò)專業(yè)的電視直銷頻道推廣——視頻和聲訊效果遠(yuǎn)比平面更容易打動(dòng)消費(fèi)者。
3、圖冊(cè)營(yíng)銷：通過(guò)定向發(fā)行的圖冊(cè)推廣——內(nèi)容很重要：收樓、裝修、風(fēng)水、設(shè)計(jì)、促銷等
4、設(shè)計(jì)師營(yíng)銷：通過(guò)家裝設(shè)計(jì)師推廣——設(shè)計(jì)師注冊(cè)、等級(jí)審核、積分統(tǒng)計(jì)等。另外，我們需要特別關(guān)注網(wǎng)購(gòu)。
網(wǎng)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)
相較之下，網(wǎng)站的三種生存模式：支付、物流、品牌(或者產(chǎn)品)。需要注意的是，網(wǎng)站的瀏覽數(shù)量不代表有高成交——轉(zhuǎn)化率。近兩年更有企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)省卻物業(yè)成本進(jìn)行產(chǎn)品“低價(jià)為王”銷售，這種行為恰恰是品牌的墳?zāi)埂Ｒ灿衅谕ㄟ^(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式達(dá)到連動(dòng)銷售，提升客單價(jià)的目的，目前而言，一個(gè)字：難。更有企業(yè)打出“線上體驗(yàn)”的推廣用語(yǔ)，但，更多的遭遇到技術(shù)瓶頸。加之，銷售之后所遇到物流配送及售后服務(wù)無(wú)法完成——這就需要專業(yè)的物流、配送企業(yè)的出現(xiàn)。同時(shí)，網(wǎng)購(gòu)之下，更需要專門為網(wǎng)購(gòu)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品包裝及組合方式。
什么類型的產(chǎn)品適合做網(wǎng)銷?
補(bǔ)充購(gòu)買型衛(wèi)�。盒�、CD架、掛架、層板、摺疊臺(tái)椅等。
個(gè)性化陶瓷衛(wèi)浴：有設(shè)計(jì)感、趣味性、地域特色明顯的產(chǎn)品。
單品類、高性價(jià)比衛(wèi)�。捍矇|、沙發(fā)、餐臺(tái)椅。
什么類型的產(chǎn)品不適合做網(wǎng)銷?
綜合型、系統(tǒng)化的衛(wèi)浴;附加價(jià)值高，需要體驗(yàn)的衛(wèi)浴;需要優(yōu)質(zhì)售前服務(wù)類的衛(wèi)浴;需要復(fù)雜的售后安裝的衛(wèi)浴。
另外，電子商務(wù)盛行之下，當(dāng)渠道成員和渠道沖突，我們就會(huì)拷問(wèn)經(jīng)銷商的價(jià)值：未來(lái)的價(jià)值?
無(wú)可否認(rèn)的是，經(jīng)銷商的存在，是更多陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)得以存在的支撐。比如，資金方面：減輕企業(yè)的資金壓力，分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn);渠道管理：多渠道運(yùn)營(yíng)及多店鋪運(yùn)營(yíng)的協(xié)調(diào)和分利模式建立;銷售管理：銷售團(tuán)隊(duì)管理及激勵(lì)、執(zhí)行企業(yè)終端戰(zhàn)術(shù)及品牌推廣;物流配送及售后服務(wù)：庫(kù)存管理、處理投訴及售后;隨著分銷革命的深化，區(qū)域代理商的價(jià)值日益凸顯，已經(jīng)可以預(yù)測(cè)將是陶瓷衛(wèi)浴渠道發(fā)展的未來(lái)趨勢(shì);物流中心：局域市場(chǎng)的物流配送覆蓋，確保交期、品質(zhì)及售后;培訓(xùn)中心：定期及不定期的導(dǎo)購(gòu)、安裝人員的培訓(xùn)，確保規(guī)范;營(yíng)銷策劃中心：局域市場(chǎng)市調(diào)、統(tǒng)計(jì)、廣告推廣;資本運(yùn)營(yíng)中心：以合資聯(lián)營(yíng)形式開(kāi)展。
渠道復(fù)合化已成趨勢(shì)
綜合而言，單一渠道是目前所有衛(wèi)浴行業(yè)面臨困境的核心，未來(lái)的變革一定是復(fù)合渠道!——復(fù)合渠道的前提就是價(jià)格的統(tǒng)一，同時(shí)企業(yè)最大的潛在利益就是控制終端零售價(jià)!
在渠道暗流涌動(dòng)的今天，分銷商要體現(xiàn)價(jià)值并獲得價(jià)值，就需要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值。在市場(chǎng)的驅(qū)動(dòng)下，渠道復(fù)合化開(kāi)始躍入人們的眼簾。不過(guò)，渠道復(fù)合化也面臨著一些問(wèn)題，比如，如何進(jìn)行有效的復(fù)合，如何對(duì)用戶進(jìn)行準(zhǔn)確的復(fù)合，如何就產(chǎn)品進(jìn)行復(fù)合等等。因此，渠道復(fù)合化還有待各衛(wèi)浴企業(yè)與國(guó)內(nèi)分銷商一同進(jìn)行探索。
