營銷寓言系列一：賣木梳給和尚
一家大公司擴大經(jīng)營招業(yè)務(wù)主管，報名者云集，招聘主事者見狀靈機一動，相馬不如賽馬，決定讓應(yīng)聘者把木梳賣給和尚。以10天為限，賣的多者勝出。絕大多數(shù)應(yīng)聘者憤怒，說：出家人要木梳何用？這不是那人開玩笑嘛。最后只有三個人應(yīng)試。
十天一到。主事者問第一個回來的應(yīng)試者：“賣出多少把”回答是：“1把。”并且歷數(shù)辛苦，直到找到一個有頭癬的小和尚才賣出一把。
第二個應(yīng)試者回來，主事者問：“賣出多少把”回答是：“10把。”并說是跑到一座著名寺院，找到主持說山風(fēng)吹亂了香客頭發(fā)對佛不敬，主持才買了10把給香客用。
第三個應(yīng)試者回來，主事者問：“賣出多少把”回答是：“1000把。不夠用還要增加”主事者驚問是：“怎么賣的？”
應(yīng)試者說：“我到一個香火很盛的深山寶剎，香客絡(luò)繹不絕。我找到主持說，來進香的的善男信女都有一顆虔誠的心，寶剎應(yīng)該有回贈作為紀念，我有一批木梳，主持書法超群，可以刻上（積善梳）三個字做贈品。主持大喜，我?guī)У?000把全部要了。得到梳子的香客也很高興，香火更加興旺，主持還要我再賣給他梳子。”
【張雪奎點評】把木梳賣給和尚，聽起來匪夷所思，但在別人認為不可能的地方開發(fā)出新的市場，那才是真正的營銷高手。不同的思維，將引領(lǐng)不同的作法，導(dǎo)致不同的結(jié)果。
營銷寓言系列二：兩個業(yè)務(wù)員
兩家鞋業(yè)制造公司分別派出了一個業(yè)務(wù)員去開拓市場，一個叫杰克遜，一個叫板井，在同一天，他們兩個人來到了南太平洋的一個島國，到達當(dāng)日，他們就發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝巳汲嘧�，不穿鞋！從國王到貧民、從僧侶到貴婦，竟然無人穿鞋子。
當(dāng)晚，杰克遜向國內(nèi)總部老板拍了一封電報：“上帝呀，這里的人從不穿鞋子，有誰還會買鞋子？我明天就回去。”
板井也向國內(nèi)公司總部拍了一封電報：“太好了！這里的人都不穿鞋。我決定把家搬來，在此長期駐扎下去！”兩年后，這里的人都穿上了鞋子……
【張雪奎點評】許多人常常抱怨難以開拓新市場，事實是新市場就在你的面前，只不過你怎樣發(fā)現(xiàn)這個市場而已。
營銷寓言系列三：兩輛中巴
家門口有一條汽車線路，是從小巷口開往火車站的。不知道是因為線路短，還是沿途人少的緣故，客運公司僅安排兩輛中巴來回對開。
開101的是一對夫婦，開102的也是一對夫婦。
坐車的大多是一些船民，由于他們常期在水上生活，因此，一進城往往是一家老小。101號的女主人很少讓孩子買票，即使是一對夫婦帶幾個孩子，她也是熟視無睹似的，只要求船民買兩張成人票。有的船民過意不去，執(zhí)意要給大點的孩子買票，她就笑著對船民的孩子說：“下次給帶給個小河蚌來，好嗎？這次讓你免費坐車。”
102號的女主人恰恰相反，只要有帶孩子的，大一點的要全票，小一點的也得買半票。她總是說，這車是承包的，每月要向客運公司交多少多少錢，哪個月不交足，馬上就干不下去了。
船民們也理解，幾個人掏幾張票的錢，因此，每次也都相安無事。不過，三個月后，門口的102號不見了。聽說停開了。它應(yīng)驗了102號女主人的話：馬上就干不下去了，因為搭她車的人很少。
【張雪奎點評】忠誠顧客是靠感情培養(yǎng)的，也同樣是靠一點一點優(yōu)惠獲得顧客的忠誠的，當(dāng)我們固執(zhí)地執(zhí)行我們的銷售政策的時候，我們放走了多少忠誠顧客呢？
營銷寓言系列四：兩家小店
有兩家賣粥的小店。左邊這個和右邊那個每天的顧客相差不多，都是川流不息，人進人出的。然而晚上結(jié)算的時候，左邊這個總是比右邊那個多出了百十元來。天天如此。
于是，我走進了右邊那個粥店。服務(wù)小姐微笑著把我迎進去，給我盛好一碗粥。問我：“加不加雞蛋？”我說加。于是她給我加了一個雞蛋。每進來一個顧客，服務(wù)員都要問一句：“加不加雞蛋？”也有說加的，也有說不加的，大概各占一半。
我又走進左邊那個小店。服務(wù)小姐同樣微笑著把我迎進去，給我盛好一碗粥。問我：“加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋？”我笑了，說：“加一個。”再進來一個顧客，服務(wù)員又問一句：“加一個雞蛋還是加兩個雞蛋？”愛吃雞蛋的就要求加兩個，不愛吃的就要求加一個。也有要求不加的，但是很少。
一天下來，左邊這個小店就要比右邊那個多賣出很多個雞蛋。
【張雪奎點評】給別人留有余地，更要為自己爭取盡可能大的領(lǐng)地。只有這樣，才會于不聲不響中獲勝。銷售不僅僅是方法問題，更多的是對消費心理的理解。
營銷寓言系列五：羚羊與獅子
每天早上，一只非洲羚羊醒來，她就知道必須比跑得最快的非洲獅子還要快，否則她就被吃掉；
每天早上，一只非洲獅子醒來，他就知道必須比跑得最慢的羚羊還要快，否則他就會餓死；
不管你是獅子還是羚羊，太陽升起的時候你就得開始跑了。
【張雪奎點評】奔跑起來吧，在這個競爭的社會中，如果企業(yè)停滯不前，還沉浸在舊日的輝煌里面，那么最終的命運就是或者被吃掉或者餓死。
營銷寓言系列六：白雁落網(wǎng)
白雁經(jīng)常聚集到湖邊，許多白雁常在那里挑選合適的地方棲息。雁群頭領(lǐng)還安排了一只白雁守夜放哨，看見有人來了就鳴叫報警。
湖區(qū)的獵人熟悉了白雁的生活習(xí)性。一到晚上，他們就有意點亮火把。放哨的雁看見了火光，就嘎嘎地叫了起來，獵人又把火弄滅了。等到雁群受驚飛起來時，什么動靜也沒有了，雁群又放心地落回原處休息。這樣反復(fù)三四次后，群雁以為是放哨的雁有意欺騙她們，就都去啄它。
這時，獵人舉著火把向雁群靠近。放哨的雁怕群雁啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被獵人一網(wǎng)捕捉，沒有一只逃脫。
【張雪奎點評】任何一個企業(yè)都會面臨著市場的考驗，當(dāng)競爭對手第一次試探的時候，企業(yè)建立起的預(yù)警系統(tǒng)——“放哨的白雁”起到了作用，企業(yè)嚴陣以待，卻不見對手有什么反應(yīng)。但是經(jīng)過反復(fù)試探之后，連企業(yè)自己也逐漸放松了警惕，致使競爭對手一戰(zhàn)而勝。
營銷寓言系列七：動物拉車
梭子魚、蝦和天鵝三個不知什么時候成了好朋友，一天，他們同時發(fā)現(xiàn)一輛車，車上有許多好吃的東西。
于是就想把車子從路上拖下來，三個家伙一齊負起沉重的擔(dān)子，他們鉚足了狠勁，身上青筋暴露，使出了平身的力氣，可是，無論他們怎樣拖呀、拉呀、推呀，小車還是老地方，一步也動不了。
原來，天鵝使勁往天上提，蝦一步步向后倒拖，梭子魚又朝著池塘拉去，究竟誰對誰錯？反正，他們都使勁了。
【張雪奎點評】一個企業(yè)的營銷團隊有不同才能的人，他們都有為企業(yè)奉賢的精神，但是如果企業(yè)沒有將他們的才能用到一處，使企業(yè)的營銷力量形成合力，那么，最后埋怨誰都是無濟于事的。
營銷寓言系列八：對老虎發(fā)命令
有一個人在荊州做官時，山上的老虎常出來吃人和家畜。老百姓要求縣官除去餓虎。這個人只下了一道驅(qū)逐老虎的命令，叫人刻在很高的巖石上，湊巧那只老虎因故離開了荊州，他就得意地認為他的命令生效了。
不久，他被調(diào)另一個地方做官。這個地方的老百姓非常剛強，很不容易治理。他認為刻在荊州巖石上的命令既然能夠制服兇惡的老虎，便以為也能夠鎮(zhèn)住能夠識文斷字的老百姓，便托人去荊州描摹那個石刻。結(jié)果，這個地方不但沒有治理好，這個官反而因為治理不當(dāng)而丟了官。
【張雪奎點評】許多企業(yè)都有營銷成功的歷史，它們依靠這些方法取得豐厚的利潤。但是當(dāng)一個新的市場出現(xiàn)在面前的時候，環(huán)境變了、消費者的心理變了，企業(yè)原有的“成功”方法卻在這時使企業(yè)一敗涂地。每個企業(yè)都有自己的營銷模式，但是當(dāng)市場發(fā)生變化的時候，企業(yè)應(yīng)調(diào)整自己的營銷策略來適應(yīng)市場，畢竟市場永遠是對的。
營銷寓言系列九：兩個消費者的經(jīng)歷
在天堂門口，兩個異國老太太相遇了。上帝讓她們各自說出自己一生中最高興的事情。
“我攢了一輩子的錢，終于住了一天新房子，我這一輩子活得也不怨啊。”中國老太太高興地說。
“我住了一輩子的房子，在我去世之前終于把買房的貸款還清了。”美國老太太也高興地說。
上帝嘆了口氣，說：“選擇不同，效果也是不同的。”
【張雪奎點評】我國的許多消費者以往沉積下來的落后的消費意識，使其在消費能力有限的情況下又不愿選擇消費信貸，只能造成中國老太太的悲哀。
但是，潛在的需求是一種存量資源，可以通過宣傳加以引導(dǎo)。營銷者通過創(chuàng)造新的營銷方式以獲得消費著的認可，達到挖掘潛在需求的目的。
營銷寓言系列十：老虎求生
有個獵人，在深山里挖了一個陷阱，安放了一個捕獸工具，野獸的腳只要碰到它，它就會牢牢地把獸蹄鉗住。
有一次，一只倒霉的老虎出來覓食，一不小心踏上了這個捕獸工具，老虎怎么也掙不脫。老虎知道被獵人捉住就會身首異處，怎么辦？難道為了這幾寸的小小的足掌讓這長達七尺的身軀受難？不行，還是逃命要緊。老虎發(fā)起怒來，拼命地蹦跳騰躍，掙斷了鉗住的足掌，終于逃跑了。
【張雪奎點評】每個企業(yè)在市場中都可能落入市場陷阱，這些陷阱可能來自資金短缺、組織混亂、顧客背棄、經(jīng)銷商反叛等，但企業(yè)認識到這是陷阱時，是否像這只老虎一樣在危機的情況下寧肯犧牲局部也要保全整體呢？
營銷寓言系列十一：模仿的猴子
一個人想做一套家具，就走到樹林里砍倒一棵樹，并動手把它鋸成木板。這個人鋸樹的時候，把樹干的一頭擱在樹墩上，自己騎在樹干上；還往鋸開的縫隙里打一個楔子，然后再鋸，過了一會兒又把楔子拔出來，再打進一個新地方。
一只猴子坐在一棵樹上看著他干這一切，心想：原來伐木如此簡單。
這人干累了，躺下打盹時，猴子爬下來騎到樹干上，模仿著人的動作鋸起樹來，鋸起來很輕松，但是，當(dāng)猴子要拔出楔子時，樹一合攏，夾住了它的尾巴。猴子疼得尖聲大叫，它極力掙扎，把人給鬧醒了。最后被人用繩子捆了起來。
【張雪奎點評】日本企業(yè)是靠模仿歐美產(chǎn)品起家的，但是他們在模仿中有創(chuàng)新，這就促成了日本經(jīng)濟30年的興旺。我國許多企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品是模仿歐美企業(yè)的，但是我們在模仿中沒有創(chuàng)新，所以如今電視、DVD等許多產(chǎn)品的核心技術(shù)不在我們手中，這就像猴子的尾巴，一不小心就被樹夾住，由此可見，模仿固然重要，但創(chuàng)新更為關(guān)鍵。
營銷寓言系列十二：彌勒佛與韋陀
去過廟的人都知道，一進廟門首先是彌陀佛笑臉迎客；而在他的北面則是黑臉的韋陀。但相傳在很久以前他們并不在同一個廟里，而是分別掌管不同的廟。
彌樂佛熱情快樂，所以來的人非常多，但他什么都不在乎，丟三拉四，沒有好好的管理賬務(wù)，所以依然入不敷出。而韋陀雖然管賬是一把好手，但成天陰著個臉，太過嚴肅，搞得人越來越少，最后香火斷絕。
佛祖在查香火的時候發(fā)現(xiàn)了這個問題，就將他們倆放在同一個廟里，由彌樂佛負責(zé)公關(guān)，笑迎八方客，于是香火大旺。而韋陀鐵面無私，錙珠必較，則他負責(zé)財務(wù)，嚴格把關(guān)。在兩人的分工合作中，廟里一派欣欣向榮景象。
【張雪奎點評】其實在用人大師的眼里，沒有廢人，正如武功高手，不需名貴寶劍，摘花飛葉即可傷人，關(guān)鍵看如何運用。
營銷寓言系列十三：三只鸚鵡
一個人去買鸚鵡，看到一只鸚鵡前標(biāo)：此鸚鵡會兩門語言，售價二百元。
另一只鸚鵡前則標(biāo)道：此鸚鵡會四門語言，售價四百元。該買哪只呢？兩只都毛色光鮮，非常靈活可愛。這人轉(zhuǎn)啊轉(zhuǎn)，拿不定主意。
結(jié)果突然發(fā)現(xiàn)一只老掉了牙的鸚鵡，毛色暗淡散亂，標(biāo)價八百元。這人趕緊將老板叫“這只鸚鵡是不是會說八門語言？”店主說：“不。”
這人奇怪了：“那為什么又老又丑，又沒有能力，會值這個數(shù)呢？”店主回答：“因為另外兩只鸚鵡叫這只鸚鵡老板。”
【張雪奎點評】這故事告訴我們，企業(yè)真正的領(lǐng)導(dǎo)人，不一定自己能力有多強，只要懂信任，懂放權(quán)，懂珍惜，就能團結(jié)比自己更強的力量，從而提升自己的身價。相反許多能力非常強的人卻因為過于完美主義，事必躬親，什么人都不如自己，最后只能做最好的攻關(guān)人員，銷售代表，成不了優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人。
營銷寓言系列十四：教授與瘋子
一個心理學(xué)教授到瘋?cè)嗽毫私獐傋拥纳顮顟B(tài)，一天下來覺得這些人瘋瘋癲癲，可算大開眼界。想不到準備返回時，發(fā)現(xiàn)自己的車胎被人下掉了。“一定是哪個瘋子干的！”教授這樣憤憤地想道，動手拿備胎準備裝上。
事情嚴重了。下車胎的人居然將螺絲也都下掉，沒有螺絲有備胎也上不去啊。在教授一籌莫展，著急萬分的時候，一個瘋子蹦蹦跳跳地過來了，嘴里唱著不知名的歡樂歌曲，停下來問發(fā)生了什么事。
教授懶得理他，但出于禮貌還是告訴了他。瘋子哈哈大笑說：“我有辦法！”他從每個輪胎上面下了一個螺絲，這樣就拿到三個螺絲將備胎裝了上去。
教授驚奇之余，大為好奇：“請問你是怎么想到這個辦法的？”瘋子嘻嘻哈哈地笑道：“我是瘋子，可我不是呆子��！”
【張雪奎點評】其實世上有許多的人，由于他們發(fā)現(xiàn)了工作中的樂趣，總會表現(xiàn)出與常人不一樣的狂熱，讓人難以理解。企業(yè)老板的職責(zé)之一，就是要把營銷團隊里的瘋子找出來。
營銷寓言系列十五：三個金人
有個小國到中國來，進貢了三個一模一樣的金人，把皇帝高興壞了�？墒沁@小國同時出一道題目，這三個金人哪個最有價值？
皇帝想了許多的辦法，請來珠寶匠檢查，稱重量，看做工，都是一模一樣的。怎么辦？使者還等著回去匯報呢，天朝大國，不會連這個小事都不懂吧。
有一位老臣說他有辦法，老臣拿著三根稻草，插入第一個金人的耳朵里，這稻草從另一邊耳朵出來了。第二個金人的稻草從嘴巴里直接掉出來，而第三個金人，稻草進去后掉進了肚子，什么響動也沒有。老臣說：第三個金人最有價值！使者默默無語，答案正確。
【張雪奎點評】這個故事告訴我們，最有價值的人，不一定是最能說的人。老天給我們兩只耳朵一個嘴巴，本來就是讓我們多聽少說的。善于傾聽，才是成熟的人最基本的素質(zhì)。善于了解客戶的，肯定是優(yōu)秀的營銷人員，善于傾聽員工意見的一定會把企業(yè)做好。
營銷寓言系列十六：三個囚犯
有三個人要被關(guān)進監(jiān)獄三年，監(jiān)獄長給他們?nèi)齻�一人一個要求。
美國人愛抽雪茄，要了三箱雪茄；法國人最浪漫，要一個美麗的女子相伴；而猶太人說，他要一部與外界溝通的電話。
三年過后，第一個沖出來的是美國人，嘴里鼻孔里塞滿了雪茄，大喊道：“給我火，給我火！”原來他忘了要火了。
接著出來的是法國人。只見他手里抱著一個小孩子，美麗女子手里牽著一個小孩子，肚子里還懷著第三個。
最后出來的是猶太人，他緊緊握住監(jiān)獄長的手說：“這三年來我每天與外界聯(lián)系，我的生意不但沒有停頓，反而增長了200％，為了表示感謝，我送你一輛勞施萊斯！”
【張雪奎點評】這個故事告訴我們，什么樣的選擇決定什么樣的結(jié)果。今天的生活是由我們的選擇決定的，而今天我們的抉擇將決定我們以后的生活。種瓜得瓜種豆得豆，只要你努力，哪怕在監(jiān)獄里，你的營銷仍然是最好的。
