與一線品牌比利潤、比品牌，輸;與低端產(chǎn)品比價(jià)格、比銷量，也輸。目前，國內(nèi)二三線陶瓷品牌的終端市場開拓銷售可謂是困難重重，摒除一些暫時(shí)難以改變的或好或壞的客觀現(xiàn)實(shí)，二三線品牌經(jīng)銷商們只有從自身入手，積極實(shí)施走出去戰(zhàn)略，開拓多領(lǐng)域渠道，尋求差異化生存之道，方能成功突圍，在市場占據(jù)一席之地。
化被動(dòng)為主動(dòng)做好“加減題”
太原市佳匯潔具總匯總經(jīng)理康和平
商家背景：從業(yè)十多年，見證了太原陶瓷銷售行業(yè)發(fā)展歷程。現(xiàn)在省內(nèi)擁有分銷商數(shù)十家。
當(dāng)下的陶瓷銷售市場處于低迷時(shí)期，尤其是中高端品牌壓力巨大。原本最富競爭優(yōu)勢(shì)的二三線品牌，如今卻面臨“高不成，低不就”的尷尬局面，一方面，無法和一線品牌比利潤空間、比品牌忠誠度;另一方面，也無法和低端產(chǎn)品比價(jià)格、比成交量。
這種不正常的“啞鈴型”商業(yè)形態(tài)，如同社會(huì)分配結(jié)構(gòu)中，富豪和窮人占多數(shù)，中產(chǎn)階級(jí)占少數(shù)一樣，是病態(tài)的形式表現(xiàn)。而上游房產(chǎn)市場中已扭曲的游戲規(guī)則，更加給了一些低端產(chǎn)品得以橫行的空間。
二三線品牌的出路在哪里?這樣一個(gè)客觀而嚴(yán)峻的事實(shí)就擺在面前，如何去突破、去解決，考驗(yàn)著我們生存、發(fā)展的智慧。首先，我們期待著宏觀環(huán)境的盡快改善;其次，需要我們化被動(dòng)為主動(dòng)，切實(shí)做好“加減題”，通過服務(wù)“加”價(jià)值，利用管理“減”成本，在服務(wù)、營銷、管理上狠下功夫，做足功課。
當(dāng)然，要想改變當(dāng)前的現(xiàn)狀，我們還有很長的路要走，但只要邁開步，就一定會(huì)有希望。
多渠道發(fā)展應(yīng)對(duì)市場競爭
美陶陶瓷和格仕陶陶瓷南昌總代理萬憶紅
商家背景：進(jìn)入陶瓷行業(yè)8年，代理美陶陶瓷和格仕陶陶瓷。
目前，南昌“地產(chǎn)貨”和傍名牌現(xiàn)象還是很嚴(yán)重的，特別是在團(tuán)購展會(huì)上，廣東的大廠家一直用高安的產(chǎn)品來做打折促銷，迅速地?fù)屨剂耸袌龇蓊~。我經(jīng)營的產(chǎn)品是廣東生產(chǎn)的，由于進(jìn)價(jià)和運(yùn)費(fèi)相對(duì)較高，跟他們?cè)趫F(tuán)購會(huì)上打價(jià)格戰(zhàn)沒有優(yōu)勢(shì)可言，所以這幾年來，自己著重開發(fā)小區(qū)渠道，目前已初見成效。
二三線品牌在終端市場上既有高端品牌的重壓，又受低端品牌的價(jià)格戰(zhàn)包圍，如果要想在市場上占據(jù)一席之地，主要還是要苦練內(nèi)功，深化渠道建設(shè)，用產(chǎn)品本身的特色和優(yōu)勢(shì)去吸引消費(fèi)者。苦練內(nèi)功是指培養(yǎng)員工的忠誠度，深化渠道建設(shè)是指根據(jù)品牌本身的檔次制定相應(yīng)的渠道建設(shè)，目前我們就是著重小區(qū)終端渠道，通過兩年多的發(fā)展已見成效。如今，工程作為輔助銷量渠道已占總量的20%。
差異化是生存之道
新潤成陶瓷經(jīng)理李曉軍
如今，我們經(jīng)營的二三線品牌不但受到一線強(qiáng)勢(shì)品牌的擠壓，而且還面臨著末線品牌的低價(jià)競爭，如何突圍是我們二三線陶瓷品牌商家迫切需要探討和解決的問題。
我個(gè)人認(rèn)為，二三線品牌想要打造一片屬于自己的天空，需要分析自己的優(yōu)劣勢(shì)，找到適合自己的路來走，開啟屬于自己的市場和發(fā)展領(lǐng)域，換句話說就是要遵循“從一片紅海當(dāng)中尋找到藍(lán)海”的思路，尋求差異化的生存之道。
目前，一線強(qiáng)勢(shì)品牌對(duì)市場資源的把控進(jìn)一步加強(qiáng)，并逐漸拉開品牌梯隊(duì)間的距離。要想打破格局，有必要先認(rèn)清自身所具備的實(shí)力以及所處的行業(yè)地位，一般來講，二三線陶瓷品牌在渠道方面都有一定成績，但在終端的把控力不強(qiáng);在知名度方面，二三線陶瓷品牌只在少數(shù)消費(fèi)人群中有一定影響力，但不具備品牌號(hào)召力與感染力，難以有效地影響消費(fèi)者的購買決策。所以，我們?cè)诙�陶瓷產(chǎn)品經(jīng)營中有必要在產(chǎn)品、渠道、營銷、客戶服務(wù)等某個(gè)方面做到最強(qiáng)，有必要不斷推出上規(guī)模、上檔次的主題營銷計(jì)劃和活動(dòng)，這樣做對(duì)內(nèi)可以提升士氣，對(duì)外可以形成高舉高打的氣勢(shì)。另外，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的周邊縣城消費(fèi)水平在不斷上升，而且消費(fèi)者的品牌意識(shí)都在發(fā)生轉(zhuǎn)變。在省級(jí)和地級(jí)城市市場競爭激烈的情況下，開發(fā)這些市場也是我們經(jīng)營二三線陶瓷品牌商家的一個(gè)發(fā)展良機(jī)。
提高產(chǎn)品辨識(shí)度方能占據(jù)一席地
中宇衛(wèi)浴海南總代理許旭日
商家背景：代理中宇衛(wèi)浴已三年多，以批發(fā)為主，有成熟的分銷渠道，縣城分銷覆蓋率達(dá)90%以上。
相信大家對(duì)市面上“地產(chǎn)貨”和傍名牌的產(chǎn)品已經(jīng)非常熟悉，這樣的產(chǎn)品充斥著整個(gè)市場，著實(shí)讓人痛恨。由于“地產(chǎn)貨”和傍名牌的產(chǎn)品生產(chǎn)成本低而且可以以次充好地銷出去，利潤相當(dāng)可觀。一提起這些，大家感到非常地?zé)o奈。
目前，相關(guān)部門監(jiān)管力度不夠，消費(fèi)者對(duì)商品的真?zhèn)伪孀R(shí)能力不高，因此，一些黑心的商人鉆空子，生產(chǎn)和銷售這樣的垃圾產(chǎn)品，嚴(yán)重影響市場秩序，使得本來就不景氣的市場更是困難重重。在這樣的競爭下，二三級(jí)品牌需要找準(zhǔn)產(chǎn)品定位、保證產(chǎn)品質(zhì)量、抓住產(chǎn)品亮點(diǎn)以提高產(chǎn)品辨識(shí)度才能突破重圍，在市場上占有一席之地，而一味的打價(jià)格戰(zhàn)只會(huì)讓品牌陷入困境，難以經(jīng)營下去。
二三線品牌要走出去
斯米克陶瓷總經(jīng)理許耀彬
商家背景：經(jīng)營陶瓷十余年，目前在當(dāng)?shù)亻_了三家斯米克陶瓷專賣店。
現(xiàn)今，市場競爭日益激烈，“地產(chǎn)貨”和傍名牌的產(chǎn)品沖擊終端市場，這對(duì)二三線品牌經(jīng)銷商來說無疑帶來了很大的壓力。“地產(chǎn)貨”雖然品質(zhì)不高，但相對(duì)于二三線品牌價(jià)格較低而言，在市場競爭中還是有很大的優(yōu)勢(shì)。
但二三線品牌經(jīng)銷商也無須灰心，現(xiàn)在的消費(fèi)者更傾向于購買品牌產(chǎn)品，品牌對(duì)于消費(fèi)者的影響力不僅表現(xiàn)在一線品牌，二三線品牌也是如此。作為二三線品牌的經(jīng)銷商，我認(rèn)為應(yīng)該加大終端宣傳力度，提高產(chǎn)品知名度，提高終端服務(wù)水平，提升品牌在消費(fèi)者心目中的位置。與此同時(shí)，作為二三線品牌經(jīng)銷商應(yīng)該積極實(shí)施走出去的戰(zhàn)略，布局開拓多個(gè)銷售網(wǎng)店，在不同的領(lǐng)域開發(fā)銷售資源。
