——技術(shù)型企業(yè)如何開(kāi)展電話或網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
任何一個(gè)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，總離不開(kāi)營(yíng)銷，而現(xiàn)在由于網(wǎng)絡(luò)和電信的發(fā)展，電話和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正在成為企業(yè)的必由之路。在這里我針對(duì)一個(gè)企業(yè)電話業(yè)務(wù)助理的對(duì)話的整理，談一下我對(duì)他們公司如何開(kāi)展電話和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一些看法。
這家公司是一個(gè)集原料供應(yīng)和生產(chǎn)的企業(yè)（海洋涂料和船舶涂料等工業(yè)涂料），原來(lái)是一家非常著名的涂料研究所，他們一直以技術(shù)營(yíng)銷作為其主要營(yíng)銷手段，而且技術(shù)掌控在少數(shù)人手中，經(jīng)過(guò)我的輔導(dǎo)，漸漸地發(fā)現(xiàn)了營(yíng)銷的重要性，漸漸開(kāi)始由單獨(dú)的技術(shù)營(yíng)銷為主的營(yíng)銷方式向整體營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。
下面是我輔導(dǎo)內(nèi)容的整理稿，省略了對(duì)話過(guò)程。
一、業(yè)務(wù)組合
今朝公司的電話營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并不一定要成立兩個(gè)部門，涂料營(yíng)銷部和原材料營(yíng)銷部，其實(shí)兩個(gè)部門是可以組合起來(lái)的，雖然兩個(gè)系統(tǒng)的服務(wù)對(duì)象不同，但是由于產(chǎn)品是最終保障被涂物表面的耐酸堿、耐鹽霧等超強(qiáng)腐蝕性環(huán)境影響，而他們的原料也是圍繞產(chǎn)品的性能提供專用的樹(shù)脂和產(chǎn)品，從性能上都是指向耐性（耐酸堿、耐鹽霧、耐溶劑等等），所以需要業(yè)務(wù)人員掌握的知識(shí)面也重點(diǎn)集中在如何實(shí)現(xiàn)耐性的物理和化學(xué)原理上的。
我們做業(yè)務(wù)的關(guān)鍵也是圍繞這樣的理論知識(shí)完成的，關(guān)鍵是要把兩個(gè)業(yè)務(wù)組合起來(lái)，統(tǒng)一進(jìn)行業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，這樣就不會(huì)浪費(fèi)資源，而且可以互相交流和提高的，在這方面公司老總沒(méi)有看到業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)和聯(lián)合的可能，所以他只能在合合聯(lián)聯(lián)中，永遠(yuǎn)在磨合兩個(gè)部門的業(yè)務(wù)員，好像永遠(yuǎn)“一個(gè)人在戰(zhàn)斗”。
作為電話和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷我們就應(yīng)該摒棄這樣的問(wèn)題再次發(fā)生，要做業(yè)務(wù)的整合。
二、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品
單獨(dú)的業(yè)務(wù)，網(wǎng)絡(luò)和電話營(yíng)銷往后走就是與現(xiàn)有的具體營(yíng)銷部門切開(kāi)，對(duì)業(yè)務(wù)整體發(fā)展的確有所影響，這就需要有大局觀，同時(shí)需要相互的理解和磨合，要學(xué)會(huì)資源共享。對(duì)一個(gè)獨(dú)立運(yùn)作伊始的電話網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門，更多地需要等待和磨練。
作為網(wǎng)絡(luò)和電話營(yíng)銷，首先應(yīng)該更多了解和理解產(chǎn)品。
今朝公司產(chǎn)品包括兩個(gè)兩個(gè)方面的產(chǎn)品：
一是直接用于使用的涂料產(chǎn)品（應(yīng)用范圍、施工條件、業(yè)務(wù)發(fā)生通路、產(chǎn)品的適用推廣狀況、施工面、價(jià)格取向等等）；
二是用于生產(chǎn)這樣產(chǎn)品的原料（主要是樹(shù)脂和專用顏料）：這里面主要強(qiáng)調(diào)的就是產(chǎn)品性能、產(chǎn)品應(yīng)用組合（配方、原料選擇、固含、粘度等性能指標(biāo)，可以借鑒的產(chǎn)品說(shuō)明書，大致可推薦的產(chǎn)品價(jià)格{產(chǎn)成品}、客戶能夠通過(guò)我們的服務(wù)獲得什么樣的產(chǎn)品、這樣的產(chǎn)品在行業(yè)上占有什么樣的地位、有什么技術(shù)優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是取得價(jià)格優(yōu)勢(shì)還是性能絕對(duì)不可替代、或者性能提高）這些都是需要作為電話營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)的。這也是我通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和跟今朝公司產(chǎn)品研發(fā)人和領(lǐng)導(dǎo)人溝通了解得到的相關(guān)信息。
三、產(chǎn)品的營(yíng)銷取向決定企業(yè)的發(fā)展
我們?nèi)绾伍_(kāi)展網(wǎng)絡(luò)和電話營(yíng)銷，其實(shí)對(duì)產(chǎn)品的理解和了解有時(shí)候并不需要非常深切和深刻，關(guān)鍵就是要有“利益”觀念，一切圍繞客戶的關(guān)注點(diǎn)“利益”來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷過(guò)程的達(dá)成。
關(guān)鍵是客戶能夠通過(guò)你的服務(wù)獲得什么樣的利益增值。
比如：1、開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品，能夠向老板展示技術(shù)的提高（對(duì)工程師）；2、提高產(chǎn)品整體的性價(jià)比（獲得相同產(chǎn)品不一樣的成本投入），能夠全面提高公司的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力（對(duì)工程師和老板）；3、超強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)平臺(tái)，增強(qiáng)企業(yè)的技術(shù)開(kāi)發(fā)實(shí)力。讓客戶能夠?qū)ξ磥?lái)充滿信心。（對(duì)公司的未來(lái)開(kāi)發(fā)的推動(dòng)，老板和工程師）。4、客戶能夠更多了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，掌握市場(chǎng)發(fā)展的主脈絡(luò)，對(duì)營(yíng)銷充滿信心和愿景。（對(duì)董事局或老板）；5、營(yíng)銷通路的疏導(dǎo)和培植，善于制造產(chǎn)品創(chuàng)新賣點(diǎn)和疏通營(yíng)銷通路，讓企業(yè)流通和盈利變成常態(tài)。（對(duì)企業(yè)營(yíng)銷和老板）……讓這一切都成為可能，這就是你未來(lái)解讀的關(guān)鍵。
其實(shí)，作為營(yíng)銷人員并不需要你能夠做到這一切，關(guān)鍵是要你能夠組織公司資源達(dá)成這一切，業(yè)務(wù)員是一線戰(zhàn)斗員，也是資源的開(kāi)關(guān)，善于利用資源才是好的業(yè)務(wù)員。所以，學(xué)會(huì)展示比學(xué)會(huì)具體的技術(shù)更重要。四、業(yè)務(wù)展開(kāi)過(guò)程和關(guān)鍵所在
學(xué)會(huì)把公司的資源和服務(wù)向客戶展現(xiàn)出來(lái)，然后將客戶與公司具體部門聯(lián)合，才是強(qiáng)大的。抓住客戶需要，讓客戶提問(wèn)題，我們收集起來(lái)，抓住重點(diǎn)，解決了客戶關(guān)注的問(wèn)題（最后當(dāng)然是利益，不過(guò)解讀的層面不同而已）。所以，我今天給你講的內(nèi)容很是重要，關(guān)鍵是要學(xué)會(huì)理解。
我在外面跑業(yè)務(wù)，雖然技術(shù)是聯(lián)系的藥引，但解決問(wèn)題的關(guān)鍵是——發(fā)現(xiàn)利益、擴(kuò)大利益，提高客戶的迫切感，增強(qiáng)客戶對(duì)我們的需要度，就是正面引導(dǎo)客戶關(guān)注我們。
然后也要學(xué)會(huì)，制造痛苦——沒(méi)有我們與合作的痛苦，擴(kuò)大痛苦——失去我們會(huì)產(chǎn)生的巨大損失。讓客戶離不開(kāi)我們，增強(qiáng)客戶與我們的粘性，這樣我們的業(yè)務(wù)就變得很簡(jiǎn)單了。
營(yíng)銷無(wú)難事，營(yíng)銷不需要通才，營(yíng)銷就是營(yíng)銷。讓我們回歸營(yíng)銷的本源來(lái)看營(yíng)銷的發(fā)展和進(jìn)步。
我們永遠(yuǎn)都非常崇拜技術(shù)，因?yàn)榧夹g(shù)先進(jìn)首先就是解決了產(chǎn)品銷售“能”的問(wèn)題，也就是我常說(shuō)的客戶“為什么”要采用、選用、經(jīng)銷你的產(chǎn)品，這是基礎(chǔ)，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是關(guān)鍵。因?yàn)槌?ldquo;為什么”，解決營(yíng)銷可能，一定有一個(gè)“憑什么”，解決營(yíng)銷的達(dá)成。這是什么？就是客戶最為關(guān)注的點(diǎn)“利益”。
“利益是一切營(yíng)銷達(dá)成的臨門一腳，是業(yè)務(wù)的精髓所在”。
