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營銷并不需要通才

發(fā)布:2011-10-22 14:30:05  來源: 博銳管理在線 [字體: ]

  ——技術(shù)型企業(yè)如何開展電話或網(wǎng)絡(luò)營銷

     任何一個(gè)企業(yè)在發(fā)展過程中,總離不開營銷,而現(xiàn)在由于網(wǎng)絡(luò)和電信的發(fā)展,電話和網(wǎng)絡(luò)營銷正在成為企業(yè)的必由之路。在這里我針對一個(gè)企業(yè)電話業(yè)務(wù)助理的對話的整理,談一下我對他們公司如何開展電話和網(wǎng)絡(luò)營銷的一些看法。

     這家公司是一個(gè)集原料供應(yīng)和生產(chǎn)的企業(yè)(海洋涂料和船舶涂料等工業(yè)涂料),原來是一家非常著名的涂料研究所,他們一直以技術(shù)營銷作為其主要營銷手段,而且技術(shù)掌控在少數(shù)人手中,經(jīng)過我的輔導(dǎo),漸漸地發(fā)現(xiàn)了營銷的重要性,漸漸開始由單獨(dú)的技術(shù)營銷為主的營銷方式向整體營銷轉(zhuǎn)變。

     下面是我輔導(dǎo)內(nèi)容的整理稿,省略了對話過程。

     一、業(yè)務(wù)組合

     今朝公司的電話營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷并不一定要成立兩個(gè)部門,涂料營銷部和原材料營銷部,其實(shí)兩個(gè)部門是可以組合起來的,雖然兩個(gè)系統(tǒng)的服務(wù)對象不同,但是由于產(chǎn)品是最終保障被涂物表面的耐酸堿、耐鹽霧等超強(qiáng)腐蝕性環(huán)境影響,而他們的原料也是圍繞產(chǎn)品的性能提供專用的樹脂和產(chǎn)品,從性能上都是指向耐性(耐酸堿、耐鹽霧、耐溶劑等等),所以需要業(yè)務(wù)人員掌握的知識(shí)面也重點(diǎn)集中在如何實(shí)現(xiàn)耐性的物理和化學(xué)原理上的。

     我們做業(yè)務(wù)的關(guān)鍵也是圍繞這樣的理論知識(shí)完成的,關(guān)鍵是要把兩個(gè)業(yè)務(wù)組合起來,統(tǒng)一進(jìn)行業(yè)務(wù)輔導(dǎo),這樣就不會(huì)浪費(fèi)資源,而且可以互相交流和提高的,在這方面公司老總沒有看到業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)和聯(lián)合的可能,所以他只能在合合聯(lián)聯(lián)中,永遠(yuǎn)在磨合兩個(gè)部門的業(yè)務(wù)員,好像永遠(yuǎn)“一個(gè)人在戰(zhàn)斗”。

     作為電話和網(wǎng)絡(luò)營銷我們就應(yīng)該摒棄這樣的問題再次發(fā)生,要做業(yè)務(wù)的整合。

     二、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品

     單獨(dú)的業(yè)務(wù),網(wǎng)絡(luò)和電話營銷往后走就是與現(xiàn)有的具體營銷部門切開,對業(yè)務(wù)整體發(fā)展的確有所影響,這就需要有大局觀,同時(shí)需要相互的理解和磨合,要學(xué)會(huì)資源共享。對一個(gè)獨(dú)立運(yùn)作伊始的電話網(wǎng)絡(luò)營銷部門,更多地需要等待和磨練。

     作為網(wǎng)絡(luò)和電話營銷,首先應(yīng)該更多了解和理解產(chǎn)品。

     今朝公司產(chǎn)品包括兩個(gè)兩個(gè)方面的產(chǎn)品:

     一是直接用于使用的涂料產(chǎn)品(應(yīng)用范圍、施工條件、業(yè)務(wù)發(fā)生通路、產(chǎn)品的適用推廣狀況、施工面、價(jià)格取向等等);

     二是用于生產(chǎn)這樣產(chǎn)品的原料(主要是樹脂和專用顏料):這里面主要強(qiáng)調(diào)的就是產(chǎn)品性能、產(chǎn)品應(yīng)用組合(配方、原料選擇、固含、粘度等性能指標(biāo),可以借鑒的產(chǎn)品說明書,大致可推薦的產(chǎn)品價(jià)格{產(chǎn)成品}、客戶能夠通過我們的服務(wù)獲得什么樣的產(chǎn)品、這樣的產(chǎn)品在行業(yè)上占有什么樣的地位、有什么技術(shù)優(yōu)勢、對客戶來說是取得價(jià)格優(yōu)勢還是性能絕對不可替代、或者性能提高)這些都是需要作為電話營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷人員學(xué)習(xí)的。這也是我通過網(wǎng)絡(luò)和跟今朝公司產(chǎn)品研發(fā)人和領(lǐng)導(dǎo)人溝通了解得到的相關(guān)信息。

     三、產(chǎn)品的營銷取向決定企業(yè)的發(fā)展

  我們?nèi)绾伍_展網(wǎng)絡(luò)和電話營銷,其實(shí)對產(chǎn)品的理解和了解有時(shí)候并不需要非常深切和深刻,關(guān)鍵就是要有“利益”觀念,一切圍繞客戶的關(guān)注點(diǎn)“利益”來進(jìn)行營銷過程的達(dá)成。

     關(guān)鍵是客戶能夠通過你的服務(wù)獲得什么樣的利益增值。

     比如:1、開發(fā)出新產(chǎn)品,能夠向老板展示技術(shù)的提高(對工程師);2、提高產(chǎn)品整體的性價(jià)比(獲得相同產(chǎn)品不一樣的成本投入),能夠全面提高公司的產(chǎn)品競爭力(對工程師和老板);3、超強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)平臺(tái),增強(qiáng)企業(yè)的技術(shù)開發(fā)實(shí)力。讓客戶能夠?qū)ξ磥沓錆M信心。(對公司的未來開發(fā)的推動(dòng),老板和工程師)。4、客戶能夠更多了解市場動(dòng)態(tài),掌握市場發(fā)展的主脈絡(luò),對營銷充滿信心和愿景。(對董事局或老板);5、營銷通路的疏導(dǎo)和培植,善于制造產(chǎn)品創(chuàng)新賣點(diǎn)和疏通營銷通路,讓企業(yè)流通和盈利變成常態(tài)。(對企業(yè)營銷和老板)……讓這一切都成為可能,這就是你未來解讀的關(guān)鍵。

     其實(shí),作為營銷人員并不需要你能夠做到這一切,關(guān)鍵是要你能夠組織公司資源達(dá)成這一切,業(yè)務(wù)員是一線戰(zhàn)斗員,也是資源的開關(guān),善于利用資源才是好的業(yè)務(wù)員。所以,學(xué)會(huì)展示比學(xué)會(huì)具體的技術(shù)更重要。四、業(yè)務(wù)展開過程和關(guān)鍵所在

     學(xué)會(huì)把公司的資源和服務(wù)向客戶展現(xiàn)出來,然后將客戶與公司具體部門聯(lián)合,才是強(qiáng)大的。抓住客戶需要,讓客戶提問題,我們收集起來,抓住重點(diǎn),解決了客戶關(guān)注的問題(最后當(dāng)然是利益,不過解讀的層面不同而已)。所以,我今天給你講的內(nèi)容很是重要,關(guān)鍵是要學(xué)會(huì)理解。

     我在外面跑業(yè)務(wù),雖然技術(shù)是聯(lián)系的藥引,但解決問題的關(guān)鍵是——發(fā)現(xiàn)利益、擴(kuò)大利益,提高客戶的迫切感,增強(qiáng)客戶對我們的需要度,就是正面引導(dǎo)客戶關(guān)注我們。

     然后也要學(xué)會(huì),制造痛苦——沒有我們與合作的痛苦,擴(kuò)大痛苦——失去我們會(huì)產(chǎn)生的巨大損失。讓客戶離不開我們,增強(qiáng)客戶與我們的粘性,這樣我們的業(yè)務(wù)就變得很簡單了。

     營銷無難事,營銷不需要通才,營銷就是營銷。讓我們回歸營銷的本源來看營銷的發(fā)展和進(jìn)步。

     我們永遠(yuǎn)都非常崇拜技術(shù),因?yàn)榧夹g(shù)先進(jìn)首先就是解決了產(chǎn)品銷售“能”的問題,也就是我常說的客戶“為什么”要采用、選用、經(jīng)銷你的產(chǎn)品,這是基礎(chǔ),但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是關(guān)鍵。因?yàn)槌?ldquo;為什么”,解決營銷可能,一定有一個(gè)“憑什么”,解決營銷的達(dá)成。這是什么?就是客戶最為關(guān)注的點(diǎn)“利益”。

     “利益是一切營銷達(dá)成的臨門一腳,是業(yè)務(wù)的精髓所在”。

 

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