近年來，隨著天然與健康的護(hù)膚理念漸入人心，添加了中草藥成份的中藥護(hù)膚品也越來越受到愛美人士的青睞。許多化妝品企業(yè)也打出了“中草藥配方”的概念。例如，上海家化聯(lián)合推出的佰草集，霸王集團(tuán)的“本草堂”，以及上海相宜本草推出的以“本草養(yǎng)膚”為訴求的一系列產(chǎn)品。這其中，相宜本草用9年時(shí)間，將銷售額由100萬元做到2008年的2.71億元，締造了本草護(hù)膚品的傳奇。
相宜本草其創(chuàng)始人封帥，出身中醫(yī)名家。自幼深受中醫(yī)文化熏陶的封帥，在創(chuàng)立相宜本草品牌后，就堅(jiān)持將中醫(yī)文化與漢方美顏結(jié)合起來，開發(fā)本草養(yǎng)顏產(chǎn)品。
為了確保產(chǎn)品品質(zhì)，相宜本草花巨資創(chuàng)立本草護(hù)膚研究中心，建立了六百平米的研發(fā)基地，包括萃取中心、試驗(yàn)、監(jiān)測(cè)中心，中試驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室等，精良的設(shè)備及專家教授、技術(shù)人員組成的科研團(tuán)隊(duì)，此舉，極大提升了相宜自主高效的產(chǎn)品開發(fā)能力。同時(shí)，相宜本草還與國內(nèi)外多所科研機(jī)構(gòu)院校緊密合作。通過與上海中醫(yī)藥大學(xué)基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)院合作，相宜本草不僅從產(chǎn)品的配方組成，技術(shù)交流，生產(chǎn)工藝，質(zhì)量監(jiān)測(cè)等方面得到全方位的監(jiān)制，而且在原料的定向采購，萃取工藝方面都做到了專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)，環(huán)環(huán)把關(guān)，保證產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)。
精確的市場(chǎng)定位和多年來精耕細(xì)作的產(chǎn)品質(zhì)量，使得相宜本草備受中產(chǎn)階級(jí)白領(lǐng)的認(rèn)可。但是在定價(jià)和渠道上，相宜本草一直堅(jiān)持“親民”路線。
相宜本草的掌門人封帥對(duì)自己的定價(jià)策略自有一套，“我們也早就注意到客戶的消費(fèi)能力不差。其實(shí)，我們的定位初衷并不是低端的客戶，而是一群有知識(shí)內(nèi)涵、追求品質(zhì)的女性，選擇這樣的價(jià)格策略則是希望相宜在客戶中像一個(gè)鄰居一樣親切。”
事實(shí)上，直到2007年，獲得今日資本投資之前，相宜本草在業(yè)內(nèi)一直非常低調(diào)，很少有廣告見諸報(bào)端。相對(duì)于其他化妝品品牌通過投入大規(guī)模的品牌廣告，促進(jìn)終端銷售的策略，相宜本草一直堅(jiān)持口碑傳播。直到2008年相宜本草披露其銷售增長為140%，2009年銷售增長在90%-100%，才被業(yè)界所熟知。
化妝品行業(yè)的成功，重在渠道鋪設(shè)。對(duì)于一個(gè)品牌來說，它的渠道就是一個(gè)戰(zhàn)略，或者是和品牌定位相吻合的一個(gè)策略。
與佰草集采取專營店模式、傳統(tǒng)化妝品與零售商場(chǎng)合作模式不同的是，相宜本草一開始便選擇了大賣場(chǎng)這一渠道。目前其銷售網(wǎng)絡(luò)已遍布全國31個(gè)省市及地區(qū)，渠道包括家樂福、沃爾瑪?shù)?000余家國際國內(nèi)賣場(chǎng)、超市。
另一方面，相宜本草的業(yè)績爆發(fā)來自于網(wǎng)絡(luò)渠道多年的培育。它不僅在自己的官方網(wǎng)站接受用戶訂單，還與其他的網(wǎng)站甚至網(wǎng)上代理渠道商進(jìn)行合作。
比如采取了網(wǎng)絡(luò)社區(qū)口碑營銷方式，它與一家新興化妝品品牌社區(qū)網(wǎng)合作，先是免費(fèi)派發(fā)品牌試用裝，這一招對(duì)女性很有誘惑力，同時(shí)在申請(qǐng)免費(fèi)試用裝的時(shí)候，網(wǎng)站收集申請(qǐng)人的數(shù)據(jù)資料(包括聯(lián)系方式、品牌消費(fèi)習(xí)慣等)。
在這過程中，相宜本草對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行電話營銷，并對(duì)潛在消費(fèi)者郵寄會(huì)員雜志，使她們對(duì)這一品牌產(chǎn)生好感。接下來，通過線上線下交叉關(guān)系，提升品牌影響力，最后環(huán)節(jié)用戶在網(wǎng)站社區(qū)上分享試用體驗(yàn)，甚至試用達(dá)人分享試用過程，從而產(chǎn)生強(qiáng)大的口碑效應(yīng)。
目前，相宜本草正進(jìn)行IPO環(huán)保核查，今年的銷售目標(biāo)也已調(diào)高至15億元。計(jì)劃在年內(nèi)登陸A股市場(chǎng)，即將成為國內(nèi)的化妝品行業(yè)中第7家上市公司。
