瑪緹是廣東匯亞陶瓷有限公司推出的一個(gè)高端品牌，自2010年推出以來(lái)，瑪緹就一直備受業(yè)界關(guān)注。在中國(guó)的陶瓷市場(chǎng)上，她一直馬不停蹄，高端新品層出不窮；在品牌推廣中，她一路高歌，一步一穩(wěn)健，進(jìn)駐紅星美凱龍、居然之家等當(dāng)?shù)匾恍┳罡叨说馁u場(chǎng)，與優(yōu)質(zhì)伙伴優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品一同努力地打造著“中國(guó)陶瓷時(shí)尚第一品牌”的名片。在第18屆陶博會(huì)來(lái)臨之際，筆者采訪了瑪緹瓷磚副總經(jīng)理歐陽(yáng)剛金，在輕松的交談中，傾聽瑪緹人對(duì)品牌發(fā)展理念的聲音。
《陶衛(wèi)商報(bào)》：目前，瑪緹的市場(chǎng)開拓情況如何？取得哪些成績(jī)？
歐陽(yáng)剛金：2010~2011年，短暫的一年時(shí)間內(nèi)，瑪緹瓷磚已成功開拓了120家優(yōu)質(zhì)客戶，并在全國(guó)一級(jí)城市設(shè)立了專賣店。終端專賣店是瑪緹市場(chǎng)開拓的主要發(fā)展路線，但選擇怎樣的客戶，怎樣的終端賣場(chǎng)，卻是與品牌定位是否吻合的關(guān)鍵。就像瑪緹選擇進(jìn)駐陶瓷總部這一高端的平臺(tái)一樣，瑪緹在選擇代理商方面上也一直以優(yōu)質(zhì)為首要條件，因?yàn)榇砩踢x擇進(jìn)駐的市場(chǎng)直接決定了瑪緹的品牌定位。
目前，我們?nèi)珖?guó)的專賣店面積都在300平方米以上，并按照總部展廳的模式進(jìn)行復(fù)制和推廣，甚至有些店面比總部展廳還漂亮。比如說(shuō)我們的沈陽(yáng)專賣店，面積達(dá)到800㎡，9月南寧專賣店面積超過(guò)1800㎡，全面建成后將會(huì)成為廣西數(shù)一數(shù)二的陶瓷專賣店。作為以代理制為銷售渠道的品牌，好的店面就是一個(gè)好的舞臺(tái)，因?yàn)槲覀兡芸吹降膶?shí)際就是店面，所以只有代理商對(duì)你的品牌有足夠的信心，才會(huì)為你搭建這個(gè)舞臺(tái)。目前，從全國(guó)各地專賣店投入建設(shè)上來(lái)看，無(wú)論是數(shù)量還是質(zhì)量，我們都已經(jīng)完全達(dá)到甚至超過(guò)了自己的預(yù)定目標(biāo)。
最近，我也接觸了很多的媒體，他們讓我形容目前瑪緹取得的成績(jī)，我覺(jué)得可以用一句話來(lái)概括，那就是“‘他們說(shuō)，瑪緹可能是陶瓷行業(yè)最后一個(gè)好品牌’這句話至今仍然有效。”
《陶衛(wèi)商報(bào)》：在已有完善的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，瑪緹下一步的發(fā)展計(jì)劃是什么？
歐陽(yáng)剛金：瑪緹現(xiàn)在擁有微晶、瓷片、拋光、全拋等系列產(chǎn)品，但是在市場(chǎng)推廣過(guò)程中，我們一直強(qiáng)調(diào)瑪緹賣的是墻磚和地磚兩大類產(chǎn)品。因?yàn)閷?duì)于一些沒(méi)有接觸陶瓷行業(yè)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們根本不知道你的產(chǎn)品品類，他們買陶瓷就是為了鋪地和墻面裝飾之用。之所以會(huì)有現(xiàn)在的微晶、拋光、全拋等系列名詞的出現(xiàn)，就是被陶瓷行業(yè)所謂的“專家”教化出來(lái)了，這樣強(qiáng)化定義產(chǎn)品的品類，反而讓消費(fèi)者一塌糊涂，從而使陶瓷企業(yè)不得不把自己的產(chǎn)品與成千上萬(wàn)的陶瓷產(chǎn)品進(jìn)行比較，無(wú)形中也就加劇了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。因此瑪緹不刻意糾結(jié)產(chǎn)品品類，只強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品用途，擴(kuò)大店面的成交量。
陶瓷作為一次性購(gòu)買的耐用品，就需要我們抓住每一個(gè)進(jìn)店的客戶，讓每一個(gè)來(lái)到店面的客人都能購(gòu)買我們的產(chǎn)品，從而提高產(chǎn)品的成交率，提高單筆成交量。在目前房租上漲、產(chǎn)品生產(chǎn)成本越來(lái)越高的大環(huán)境下，提高店面的成交率也是我們必須重視的問(wèn)題。比如說(shuō)之前來(lái)店的消費(fèi)者是100人，成交率是10%，那么就有10個(gè)客人，而當(dāng)下的環(huán)境，進(jìn)店的可能只有80人，如果成交率還是10%的話，那就只有8個(gè)客人，比原來(lái)的10個(gè)人還要少，那么只有把原來(lái)的10%的成交率提高到20%甚至30%，才能實(shí)現(xiàn)店面的健康運(yùn)作。完善的產(chǎn)品鏈和強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，成為提高產(chǎn)品成交率的必要條件。
《陶衛(wèi)商報(bào)》：在提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力上，瑪緹推出的“瑪緹學(xué)院”、“瑪會(huì)”是不是起到了很重要的作用？
歐陽(yáng)剛金：現(xiàn)在媒體都在報(bào)道企業(yè)做培訓(xùn)的事情，我認(rèn)為不管企業(yè)處于什么樣的階段，內(nèi)功都是必須要做的。練好內(nèi)功，是企業(yè)每時(shí)每刻都必須要去做的事情，包括與代理商關(guān)系黏度的把控，整體銷售團(tuán)隊(duì)自身服務(wù)的提升，都需要企業(yè)時(shí)刻去關(guān)注。
“瑪緹學(xué)院”是瑪緹專門為總部員工和終端合作伙伴精心打造的一個(gè)學(xué)習(xí)培訓(xùn)學(xué)校。其集教學(xué)培訓(xùn)、課程開發(fā)、產(chǎn)品研發(fā)為一體，旨在提高所有瑪緹人的綜合素質(zhì)，打造瑪緹品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。“瑪會(huì)”是瑪緹瓷磚精心打造的VIP客戶領(lǐng)地，是一個(gè)思維碰撞的聚合點(diǎn)，匯聚了中國(guó)建材領(lǐng)域的精英及諸多高端設(shè)計(jì)師，旨在一起尋找管理、營(yíng)銷等問(wèn)題解決方案，探討未來(lái)的陶瓷設(shè)計(jì)流行風(fēng)尚，破解當(dāng)今惡劣市場(chǎng)環(huán)境的困局。同時(shí)也為了在當(dāng)下紛擾的市場(chǎng)大環(huán)境中，為一批有前瞻意識(shí)的前沿人士提供一個(gè)交流、學(xué)習(xí)、突破的高端專屬平臺(tái)。“瑪會(huì)”是瑪緹瓷磚的一個(gè)持續(xù)項(xiàng)目，將會(huì)在全國(guó)持續(xù)展開。
目前，我認(rèn)為陶瓷行業(yè)不缺乏革命，缺乏的是創(chuàng)新。所謂的革命，打比方說(shuō)，一座橋你覺(jué)得不漂亮，就把它拆掉重新建；一個(gè)代理商業(yè)績(jī)不好，就終止與其合作；公司里有一個(gè)員工出現(xiàn)了問(wèn)題，就把全部人才都換掉，這種徹頭徹尾的革命，對(duì)企業(yè)的傷害最大，在目前的陶瓷行業(yè)也不乏此類事情的出現(xiàn)。而創(chuàng)新是指什么，是你看到一座橋不漂亮，你可以想辦法在橋上加些裝飾；一個(gè)代理商業(yè)績(jī)不好，你要想辦法找出原因；一個(gè)員工表現(xiàn)不好，你也要從多方面幫助并提升他，而不是全部的改變。只有這樣你的整體競(jìng)爭(zhēng)力才會(huì)不斷提升，才能更好地推動(dòng)整個(gè)陶瓷行業(yè)的創(chuàng)新。
《陶衛(wèi)商報(bào)》：每年兩屆的佛山陶博會(huì)已發(fā)展成為陶瓷業(yè)界的行業(yè)盛會(huì)，對(duì)于即將來(lái)臨的18屆佛山陶博會(huì)，瑪緹將寄予什么樣的期望？
歐陽(yáng)剛金：2010年4月，瑪緹首次在中國(guó)陶瓷城設(shè)立臨時(shí)展位，亮相佛山陶博會(huì)。目前，已連續(xù)參展三屆陶博會(huì)。金秋陶博會(huì)，我們又在中國(guó)陶瓷城室內(nèi)的二樓設(shè)立了臨時(shí)展位。
參展陶博會(huì)是一個(gè)持續(xù)性的動(dòng)作，不能立馬就能見(jiàn)到成效。企業(yè)不能因?yàn)榻衲曜龅貌缓昧诵枰麄髁司蛠?lái)參加陶博會(huì)，做的好了就不參加。要知道品牌的建設(shè)需要一個(gè)持續(xù)的積累，需要在平時(shí)也做好內(nèi)功。如果非要拿時(shí)間來(lái)做節(jié)點(diǎn)，看得淺的人會(huì)把時(shí)間段看得很短，看得長(zhǎng)的話會(huì)把時(shí)間段放遠(yuǎn)點(diǎn)。作為一個(gè)注重延續(xù)性的品牌，瑪緹所做的活動(dòng)都注重持續(xù)性，無(wú)論是品牌形象包裝、品牌宣傳活動(dòng)，都始終與企業(yè)品牌風(fēng)格相結(jié)合，不然現(xiàn)在我們也不可能會(huì)有這么多好店面的出現(xiàn)。
此外，作為一個(gè)陶瓷品牌，不管是作為品牌宣傳還是招商，都需要在人越多的地方出現(xiàn)，要學(xué)會(huì)借勢(shì)。而在佛山，除了陶博會(huì)，沒(méi)有其他的資源可借勢(shì)。而一個(gè)不善于借勢(shì)的品牌，往往容易事倍功半。我們第一次參展陶博會(huì)的時(shí)候，展廳形象沒(méi)有完善，但是我們還是決定參展。因?yàn)橐酪粋�(gè)終端消費(fèi)者購(gòu)買一件物品的決策期可能是20天，可是一個(gè)優(yōu)秀的代理商決定代理一個(gè)品牌則需要半年甚至是一年，所以企業(yè)品牌越早亮相，就有機(jī)會(huì)讓更多的代理商越早認(rèn)識(shí)我們、了解我們，最終代理我們的產(chǎn)品。同時(shí)，一個(gè)品牌知名度的累積，需要口碑的相傳，需要企業(yè)一點(diǎn)一滴，踏踏實(shí)實(shí)做好內(nèi)功的積累。
《陶衛(wèi)商報(bào)》：18屆陶博會(huì)期間，在陶瓷總部將舉辦中國(guó)建筑衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)業(yè)新品發(fā)布會(huì)，屆時(shí)，我們將聯(lián)合陶瓷上下游企業(yè)，共探陶瓷產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，為此，想聽聽您對(duì)陶瓷未來(lái)產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)的看法？
歐陽(yáng)剛金：越來(lái)越注重環(huán)保和節(jié)約能源，是整個(gè)社會(huì)的意識(shí)所向。陶瓷界也不例外，這種意識(shí)體現(xiàn)已經(jīng)越來(lái)越明顯。目前，陶瓷行業(yè)內(nèi)多家企業(yè)已準(zhǔn)備上線噴墨薄磚、薄板產(chǎn)品，我認(rèn)為這是一個(gè)好事，是陶瓷產(chǎn)業(yè)鏈自然成熟完善的表現(xiàn)。薄磚、薄板產(chǎn)品的上市并不影響原有陶瓷的施工技術(shù)和施工工藝，反而讓陶瓷的發(fā)展更多樣性，更有張力。
在產(chǎn)品的本身的表達(dá)形式上，圖案紋理會(huì)越來(lái)越多元化，越來(lái)越豐富，比如我們的磚紋理，有石紋、墻紙、指紋、虎紋等，接下來(lái)還會(huì)有布紋等其他多種多樣的紋理表達(dá)，來(lái)滿足人們?cè)絹?lái)越多樣的需求。
在顏色表達(dá)上，我覺(jué)得變化不會(huì)太大。我個(gè)人認(rèn)為還是以暖色調(diào)、淺色系的顏色為主，基本以奶黃色、奶白色、棕色三大色系為主，不會(huì)有特別耀眼的色系出現(xiàn)。因?yàn)樘沾僧a(chǎn)品作為一種家居產(chǎn)品，需要與消費(fèi)者的環(huán)境需求、心理需求相結(jié)合，并且暖色調(diào)和淺色系的陶瓷產(chǎn)品設(shè)計(jì)效果也比較好。
