在葵網(wǎng)一年多了，其中收獲最大的并不是保單簽了多少，而是通過葵網(wǎng)的平臺讓我結識了很多保險行業(yè)的用心人，這些老師們有的隸屬與保險公司，有的屬于中介公司(上海王靜老師，重慶于雷老師，北京劉巍老師，李勇老師，東莞海軍老師，深圳朱柏林老師等)，但是這些人的共性就是對保險體制的理解已經(jīng)達到了一定的高度，而且在從業(yè)過程中都有自己的獨特的行銷方式和個人特色，不卑不抗，不屈不撓，從不會昧著良心為了賣保險而去賣保險！

  　  有市場的地方，就有需求，有需求的地方就會有商家，當網(wǎng)絡營銷已經(jīng)成為一種未來主流發(fā)展方向時，市場上很多的代理人也意識到這點，紛紛加入其中，其目的也各不相同，但大多數(shù)還都是已豐富自己展業(yè)模式，爭取用各種方式來吸引客戶，給自己帶來業(yè)績的提升，做網(wǎng)銷做的早的，有的已經(jīng)變成了保險專家，有的通過辛勤的重量不重質的方法也變成了保險“磚”家。但不同的轉變，給市場帶來的卻是不同的變化，至于其中滋味，我想只有這些和“磚”家達成協(xié)議的客戶知道，真當有天風險來臨時，希望上帝會來救你們。因為每個人的選擇都要付出代價。

　    原來我也是整天關注問吧，客服也告訴我每天要回復20個左右的問題，才能讓客戶關注你，起初我也是嘗試了一段時間，但是沒堅持太長時間，我就發(fā)現(xiàn)一個問題，首先，客戶的咨詢問題，有時候白癡的不得了，但是若干保險同仁的回復更多時候都是套話和銷售邏輯，絲毫就沒有和客戶互動的環(huán)節(jié)，完全把自己當做銷售商，貼點案例讓客戶看產(chǎn)品，客戶看完之后直接暈菜，根本就不會去繼續(xù)關注，而有些客戶，這群客戶有自己明確的保險需求，通過網(wǎng)絡方式去了解，他們不會去問吧征詢問題，更多的是去問吧看對自己關注問題，每個代理人的回復水準，自己去看產(chǎn)品的保險責任，去論壇看帖子，當他們對某個代理人建立初期印象時，就會直接私下聯(lián)系他，進行細致的溝通，因為他們深知保險對于家庭理財中的作用，絕對不是買賣產(chǎn)品那么簡單。一個專業(yè)的壽險顧問的分析和建議決定著客戶所購買的保險產(chǎn)品是否能很好的覆蓋掉潛在風險�；叵胍幌挛页山坏�10多單保單，其中一大半客戶都是“潛水”客戶，都是在和我細致的溝通后，建立起信任，最后才是設計相應的方案，這過程中，客戶向我提供的信息準確性直接關系到方案的可行性和準確性，所以每次和客戶溝通我都強調購買保險時他們的作用。

　    前兩天，又一個有質量的“潛水”客戶加我QQ，客戶其實沒有QQ，為了加我特意申請的，下面給大家分享一下：

   　 客戶背景(簡述)：

  　  客戶夫妻二人在同一單位上班，單位福利較好，在有基礎社保同時，還給參加了商業(yè)團險，夫妻都屬于80后，年收入加一起20來萬，丈夫的收入占據(jù)了家庭總收入的75%左右，是家庭經(jīng)濟支柱，夫妻二人有很好的消費觀和自控能力，每月固定生活消費5000元/月，今年計劃孕育寶寶，打算明年要個龍寶寶，雙方老人都有退休金，每月會給一些錢，作為兒女孝養(yǎng)金。房貸還有25萬沒還，剛換車，所以銀行存款還有12萬，沒做其他任何投資，妻子結婚前購買國壽康寧重疾保額20萬。丈夫無任何商業(yè)保險。

　    客戶需求：

 　   家庭組建時間不長，而且工作起來時間不固定，一日三餐幾乎都要在外面解決，今年計劃要孩子，孩子出生后，各方面挑費也將增大，自己身邊同事前不久有剛患白血病的，所以擔心自己一旦有任何風險，將無法履行家庭的義務和責任。

　　 經(jīng)過和客戶的溝通和收集資料，并通過需求分析了解到客戶的財務情況，由于客戶年輕，針對其家庭責任最重的時期，做出細致的分析，分析內(nèi)容主要鎖定在這段時間他對家庭應該盡到的責任與義務的履行，確定需求保額，產(chǎn)品設計主要為丈夫重疾險，定期壽險，意外險這三個方面，全家的保費和保額已先生為主，另外做了一些養(yǎng)老保險作為補充，并約定每半年將對其全家保單進行一次體檢，針對當時的財務狀況在適當進行完善和補充。最后夫妻二人保費合計2萬多，客戶在溝通—確定需求——簽單過程中，非常順暢，溝通完畢后，彼此的感覺都非常好。由于客戶沒有時間存保費，將保費也委托我?guī)退麄冝k理，信任感超強！

  　  摘用沈陽信誠人壽—王喜晨老師的一段話來作為結尾：在今天的壽險市場上，有這樣一部分人，他們根本不知道自己在銷售的是什么東西……但是，但是！他們可以成功的把保險賣給你！��！

  　  如果各位同仁認為保險是您可以一生從事的事業(yè)，請您對這個問題有一個清醒的認識。

  　  我以為，在這個市場上做多長時間不重要，賺了多少錢也不重要，關鍵是在這段時間里，你做了些什么才重要，你的所做所為給市場帶來了什么樣的變化才重要！

  　 請不要讓我們的客戶在不明白的情況下為了買保險而買保險，請不要昧著我們的良心為了賣保險而賣保險。我們銷售的每一張保單，要對得起自己的良心。

  　  良心是什么？我來告訴你：良心是下在每個人靈魂中的詛咒，他會在一個沒人知道的時候出現(xiàn)在你的腦海中，噬咬你的靈魂，那時，最好的心理醫(yī)生也治不好你的病，縱然你家財萬貫，縱然你白發(fā)蒼蒼，沒有用!他一定會讓你知道欺騙的代價！