一系列的案里證明，要有效將根據(jù)地營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用到實(shí)踐中，并不是隨隨便便可以成功的，也不是誰(shuí)都可以只要高舉根據(jù)地營(yíng)銷(xiāo)的口號(hào)和戰(zhàn)略就可以成功的，而要實(shí)施成功的根據(jù)地戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)必須具備四個(gè)一，一個(gè)偉大的領(lǐng)導(dǎo)人、一支可以鑄造的鋼鐵團(tuán)隊(duì)、一支卓越和有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、一套因地制宜、富有競(jìng)爭(zhēng)性的策略。只有這四個(gè)一合為一體時(shí)，才能打造成功和可復(fù)制的根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)。
一、一個(gè)偉大的領(lǐng)導(dǎo)人
偉大領(lǐng)導(dǎo)人是領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)地革命領(lǐng)袖，也是靈魂，因?yàn)橐獙?shí)施根據(jù)地的局部或者是點(diǎn)狀營(yíng)銷(xiāo)，就意味著要放棄一部分東西或者市場(chǎng)，這時(shí)如果沒(méi)有一個(gè)偉大領(lǐng)導(dǎo)人的卓越領(lǐng)導(dǎo)，很多營(yíng)銷(xiāo)政策、指導(dǎo)方針、市場(chǎng)策略在實(shí)施的過(guò)程中，就會(huì)出現(xiàn)不同的聲音，就會(huì)引起爭(zhēng)議，甚至是爭(zhēng)吵，導(dǎo)致很多東西實(shí)施不下去，或者是在實(shí)施的過(guò)程中走樣。
出現(xiàn)這種現(xiàn)象不在少數(shù)，當(dāng)年毛澤東決定創(chuàng)建井岡山革命根據(jù)地，也曾出現(xiàn)了不同的聲音，就連自己最為欣賞的愛(ài)將林彪，都寫(xiě)信予以反駁，最終毛澤東以一篇“星星之火，可以燎燃”的犀利文章，說(shuō)服了林彪。同樣當(dāng)鄧小平?jīng)Q定改革開(kāi)放、創(chuàng)建經(jīng)濟(jì)特區(qū)時(shí)，也出現(xiàn)了諸多不同的聲音，這個(gè)時(shí)候也出現(xiàn)了一批不和諧的聲音，詆毀改革開(kāi)放的政策。
相信此時(shí)如果沒(méi)有毛澤東、鄧小平同志力排重議的決心和堅(jiān)定的領(lǐng)導(dǎo)、實(shí)施、執(zhí)行一系列政策，很可能當(dāng)時(shí)井岡山革命根據(jù)地會(huì)就此夭折，中國(guó)的改革開(kāi)放就會(huì)立即停止，所以一個(gè)偉大的領(lǐng)導(dǎo)人，對(duì)于實(shí)施根據(jù)地營(yíng)銷(xiāo)顯得有為重要。
那什么樣領(lǐng)導(dǎo)人才是偉大領(lǐng)導(dǎo)人，才是靈魂，筆者以為，偉大領(lǐng)導(dǎo)人必須具備以下幾點(diǎn)。
1、強(qiáng)大影響力
一個(gè)偉大的領(lǐng)導(dǎo)人，必須具備強(qiáng)大影響力，否則還難成為偉大的領(lǐng)導(dǎo)人，因?yàn)橐母�、要推進(jìn)新的管理措施，必然會(huì)引來(lái)強(qiáng)大的阻力或者是不和諧的聲音，這時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)人如果缺乏對(duì)他人的影響能力，必將使改革受阻，或者是良好的管理措施不能得到有效的貫徹和實(shí)施。
因?yàn)楹芏嗟臅r(shí)候，并不是只要制定制度、流程，就能得到有效執(zhí)行的，這是只是硬標(biāo)準(zhǔn)，還有相配套的軟實(shí)力，而強(qiáng)大影響力就是軟實(shí)力核心因素之一。
2、卓越領(lǐng)導(dǎo)力
美國(guó)前國(guó)務(wù)卿基辛格博士說(shuō)：“領(lǐng)導(dǎo)就是要讓他的人們，從他們現(xiàn)在的地方，帶領(lǐng)他們?nèi)ミ�沒(méi)有去過(guò)的地方。”
卓越領(lǐng)導(dǎo)力必須要有效認(rèn)清現(xiàn)在，同時(shí)制定切實(shí)可行的目標(biāo)，并且?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)有效達(dá)到目標(biāo)，這是領(lǐng)導(dǎo)力三個(gè)核心因素的真實(shí)寫(xiě)照，缺一不可。
3、堅(jiān)定的信念
一個(gè)沒(méi)有堅(jiān)定信任的人，是不可能成為偉大領(lǐng)導(dǎo)者的，因?yàn)榈竭_(dá)勝利的目標(biāo)或者終點(diǎn)的路上，是不可能一帆風(fēng)順的。因?yàn)樵谕ㄍ晒Φ穆飞希锌赡軙?huì)碰上這樣、或者那樣的問(wèn)題或者阻礙，這時(shí)如果沒(méi)有堅(jiān)定的信念，是很難戰(zhàn)勝困難，勇往直前的。
堅(jiān)定信念，是對(duì)自己制定目標(biāo)無(wú)上的信心，是對(duì)自己團(tuán)隊(duì)至高的信任。
但是有很多領(lǐng)導(dǎo)人在無(wú)法準(zhǔn)確達(dá)成即定目標(biāo)的時(shí)候，就是開(kāi)始自我懷疑，造成改革夭折，這是非常遺憾的。試想，無(wú)論是當(dāng)年的中國(guó)革命或者經(jīng)濟(jì)改革，以至后來(lái)的娃哈哈，如果領(lǐng)導(dǎo)者沒(méi)有堅(jiān)定的信息，是不可能擁有今時(shí)今日成就的。
4、溝通能力
溝通是一種自我推銷(xiāo)能力，是一種良好的口頭表達(dá)能力，作為一個(gè)偉大領(lǐng)導(dǎo)人，須具備卓越的溝通能力，因?yàn)橹挥袦贤ú拍芟糸u，消除不理解，最終達(dá)成默契，最終在執(zhí)行的過(guò)程中，大家步調(diào)一致、統(tǒng)一行動(dòng)。
現(xiàn)實(shí)中，很多領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)于團(tuán)隊(duì)不能有效執(zhí)行即定策略，或者是對(duì)同一件事情有不同的理解，非常之不能理解。其實(shí)這是由于溝通不到位而造成的，因?yàn)閷?duì)同一件事情，只要大家判斷標(biāo)準(zhǔn)不一樣，那判斷所得結(jié)果必然一樣。
二、一套滿足需求的共性與差異競(jìng)爭(zhēng)理念與政策
有效的政策，必須能滿足需求的共性和差異化競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，這是強(qiáng)大政策的有機(jī)統(tǒng)一，而很多企業(yè)在執(zhí)行根據(jù)地營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，忽略了這種卓有成效政策的制定，主觀或者是片面的認(rèn)為，根據(jù)地營(yíng)銷(xiāo)就是集中資源、集中火力就能達(dá)到最終目的，實(shí)際則不然。
即使企業(yè)憑借短暫的火力和資源，暫時(shí)攻下一城一池，也不可能長(zhǎng)久占有，也不可能有效復(fù)制。
試想，當(dāng)年的革命時(shí)代，如果沒(méi)有共產(chǎn)主義理念作為支撐，娃哈哈如果沒(méi)有渠道聯(lián)營(yíng)體的政策作為支撐，能在市場(chǎng)浪潮中呼風(fēng)喚雨嗎，能建立娃哈哈飲料帝國(guó)嗎？很顯然，不能。
那什么政策才是有效的好政策呢？
1、滿足需求的共性
看到這個(gè)特點(diǎn)，很多人會(huì)毫不猶豫的說(shuō)是利潤(rùn)，這是經(jīng)商的共性，表象看，這是對(duì)的，但實(shí)際上，這共性缺乏打開(kāi)市場(chǎng)真正的力量。
因?yàn)闈M足利潤(rùn)需求的共性，只是一個(gè)最終目的，并不是實(shí)施的有效手段，所以為了達(dá)成這個(gè)目的，必須制定一套行之有效的保障手段，才能達(dá)到滿足需求無(wú)憂慮的目的。
2、差異競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)
好的政策，不僅能滿足共性，更能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，滿足差異差異競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。
如娃哈哈渠道聯(lián)營(yíng)體，不僅能滿足經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的目的，并提供了別具一格的有效保障手段，重要的是具有創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中與眾不同。
其實(shí)當(dāng)大多數(shù)企業(yè)把企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系標(biāo)定為簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)合作關(guān)系時(shí)，娃哈哈有效提升了合作關(guān)系，把企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系定為夫妻關(guān)系，并通過(guò)渠道聯(lián)營(yíng)體將其綁定，達(dá)到共榮共存的目的。
三、一支來(lái)之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)是實(shí)施根據(jù)地營(yíng)銷(xiāo)最為重要的因素，因?yàn)楹玫膱F(tuán)隊(duì)能讓產(chǎn)品好賣(mài)，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)則能讓不讓好賣(mài)的產(chǎn)品賣(mài)好。
從這看出，一支好的團(tuán)隊(duì)的重要性，特別是對(duì)于實(shí)施根據(jù)地市場(chǎng)開(kāi)拓就顯得更為重要，以為在市場(chǎng)作戰(zhàn)中，一鼓作氣、再而竭、三而衰。
那如何鑄造一支來(lái)之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的團(tuán)隊(duì)呢？
1、紀(jì)律第一，制定鐵的紀(jì)律
對(duì)于任何一支隊(duì)伍，紀(jì)律是最基礎(chǔ)、最核心要素之一，如果一個(gè)隊(duì)伍沒(méi)有紀(jì)律，那這個(gè)隊(duì)伍就很難擁有凝聚力和向心力，那就也不能成為一支來(lái)之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的隊(duì)伍。
在強(qiáng)化紀(jì)律方面，應(yīng)該向軍人學(xué)習(xí)，因?yàn)椴筷?duì)是最追求紀(jì)律第一的地方，世界上，無(wú)論是哪個(gè)國(guó)家都有一套鐵的紀(jì)律，只有這樣才能確保軍隊(duì)卓越作風(fēng)。作為一支肩負(fù)根據(jù)地營(yíng)銷(xiāo)的團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)的標(biāo)桿和榜樣，必須向軍人學(xué)習(xí)，制定一套鐵的紀(jì)律。
2、細(xì)節(jié)分解
如果制定了卓有成效的戰(zhàn)略，那細(xì)節(jié)的分解就至關(guān)重要。因?yàn)闆](méi)有細(xì)節(jié)的戰(zhàn)略，只能是空中樓閣，經(jīng)不起任何的風(fēng)浪，細(xì)節(jié)是基石，是推行戰(zhàn)略制勝的第一步，所以一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，不光要學(xué)會(huì)喊口號(hào)，更要學(xué)會(huì)細(xì)節(jié)分解。
雖然口號(hào)可以激發(fā)熱情，激發(fā)斗志，但只有細(xì)節(jié)才是對(duì)口號(hào)、對(duì)戰(zhàn)略最真實(shí)的響應(yīng)，才是成功實(shí)施戰(zhàn)略的重要保障。現(xiàn)實(shí)中，很多企業(yè)都制定了崇高甚至是遙不可及的目標(biāo)，但對(duì)煩瑣的細(xì)節(jié)確是熟視無(wú)睹，不放在心上，最終導(dǎo)致企業(yè)的目標(biāo)遙不可及，只能不斷的去修改。
3、不折不扣的執(zhí)行力
執(zhí)行力是“知行合一”的過(guò)程，很多團(tuán)隊(duì)或者是領(lǐng)導(dǎo)者都是停留在“知”這個(gè)過(guò)程，而忽略了“行”。
實(shí)際上，世世界上的任何東西都是行出來(lái)的，只有通過(guò)富有成效的執(zhí)行，方能知道是行還是不行，作為肩負(fù)根據(jù)地市場(chǎng)建立的團(tuán)隊(duì)，執(zhí)行是關(guān)鍵，是首位。沒(méi)有執(zhí)行的任何知識(shí)都是不可能轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的，更轉(zhuǎn)化不了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。所以在強(qiáng)化不折不扣執(zhí)行力的時(shí)候，強(qiáng)調(diào)“知行合一”是核心、是重點(diǎn)。
四、一支富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品
產(chǎn)品是實(shí)施根據(jù)地營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，是進(jìn)入市場(chǎng)的敲門(mén)磚，是用來(lái)與消費(fèi)者交換的，這種交換是消費(fèi)者對(duì)企業(yè)滿意度的直接表現(xiàn)，如果是超值交換，還能有效塑造消費(fèi)者的口碑宣傳。
要打造一支富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，并不是要?jiǎng)?chuàng)造一種完全與眾不同的產(chǎn)品，而是創(chuàng)造一種比較優(yōu)勢(shì)，如價(jià)格優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、品質(zhì)優(yōu)勢(shì)、概念優(yōu)勢(shì)。這種比較比較優(yōu)勢(shì)是相對(duì)而言的。
如娃哈哈，曾經(jīng)很長(zhǎng)一段時(shí)間，一直是跟隨產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)策略，只是突出在市場(chǎng)中的比較優(yōu)勢(shì)，而其最直接比較就是價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
實(shí)際上，要締造全面優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品很難，需要時(shí)間是去沉淀，需要眼睛去發(fā)現(xiàn)，需要技術(shù)去支持，所以全面優(yōu)勢(shì)只是一種孤芳自賞的假象，而比較優(yōu)勢(shì)才是企業(yè)搶占市場(chǎng)的有利武器。
四個(gè)一當(dāng)中，缺一不可，只有組合在一起，才能發(fā)揮核裂變的力量，才能有效實(shí)施根據(jù)地戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)，為企業(yè)插上騰飛的翅膀。
