筆者在進口葡萄酒行業(yè)從事銷售5年，在尋找潛在客戶的過程中走了不少彎路，也積累了一些經驗，現(xiàn)跟各位同道中人分享一下。
進口葡萄酒是個說小不小，說大也不大的行業(yè)。如果一個銷售去開發(fā)一線城市，搜索百度可能還會找到不少信息，但是如果開發(fā)一個二三線城市，那么上網能找到的資料就非常有限了。另外，找朋友介紹也不是那么靠譜，因為傳統(tǒng)的酒商一般會同時做白酒、啤酒、黃酒、國產葡萄酒，再加飲料。做青島啤酒的銷售拿著郎酒的經銷商名單就可以直接開發(fā)客戶了，但是進口葡萄酒的經銷商通常很“專一”，所以拿到傳統(tǒng)酒商的名單對做進口葡萄酒的銷售而言，作用并不如想象中的那么大。
很多朋友看到這里會問，如果沒有這個行業(yè)的人脈，那不就抓瞎了？也有些不屈不撓的主兒會說，那我就掃街。對了，就是掃街，但是別誤會，不是讓你冒著嚴寒酷暑，用腳丈量這座城市的每一條大街小巷，咱不是“暴走族”，也不是“阿甘”，咱就是個普通人，要用點普通人能做到的辦法。
1.進口葡萄酒在很多地方還介乎奢侈品與消費品之間，所以哪里有高檔百貨商場，你就往哪里去。比如你開發(fā)蘇州，你就逛逛人民路上的美羅商城或者泰華商城；你開發(fā)無錫，你就逛逛中山路上面的商業(yè)大廈、八佰伴或者百盛。小城市的百貨商店更有扎堆的傾向，通常那里總會有一個叫“步行街”的地方，非常好找。進了百貨商店后，還有一個小訣竅，那就是看看有哪些一線品牌。一般一線品牌越多，說明當?shù)亟洕匠墒�，消費觀念越成熟。所以各位同行要稍微了解一下奢侈品的品牌，像化妝品中的迪奧、香奈爾、蘭蔻等，男裝中的阿瑪尼、登喜路、杰尼亞等，鐘表中的江詩丹頓、百達翡麗等。
在這類高檔商場里面，通常會有煙酒柜臺，甚至還有一些進口葡萄酒專柜會設在地下一層，與滋補品、面包房在一起。這時候你可以做的是：一是拿起進口葡萄酒的瓶子看看，尤其是看中文背標，或許能夠找到一些蛛絲馬跡。因為有些經銷商為了拓展業(yè)務或者其他原因，會在中文背標上面再貼上自己的信息。這些信息就是你在當?shù)氐谝皇值臐撛诳蛻糍Y料。二是可以問下營業(yè)員，這個柜臺/專柜是商場自己的，還是外包出去的？如果是外包出去的，那你就有很多可以挖掘的東西了。你可以說你是團購客戶，或者說你是同行，想來挖她，具體怎么套話就看各人的修行了。
2.如果在百貨商場里面找不到，那你就到百貨商場周邊5分鐘路程的地方走一圈。也有不少人會嫌百貨商場租金貴，或者想開個門面房更氣派，就把店安在了附近。還有一種可能，就是這些地方戶外廣告比較多，部分進口葡萄酒經銷商會選擇這種方式給自己的產品做推廣。
3.還有一類地方也是發(fā)現(xiàn)潛在客戶的好場所，那就是各類咖啡廳或者西餐廳，比較有名的應該就是“上島咖啡”了。在這類地方，也別太摳門，你就花上個三四十塊錢點份套餐，然后呢？一是讓服務員把酒單拿來，如果看到上面有比較冷門牌子的進口葡萄酒，那十有八九就是當?shù)亟涗N商做的，接下來嘛，你懂的……二是這類店里面經常會有一些當?shù)氐拿赓M派送的雜志，上面很有可能就會有進口葡萄酒經銷商或者專賣店的廣告。如果沒有，那再看看有哪些路段或者小區(qū)是滋補品、SPA或者茶莊比較集中的地方，進口葡萄酒專賣店也很有可能在那里扎根。
4.也許真有可能，你花了幾十塊錢買了吃的，但還是抓瞎了，這時候怎么辦？鼻子下面一張嘴，問。問哪些人呢？商場保安、賓館門童，或者肯德基、麥當勞的接待員，這些人或多或少接觸過一些世面，很有可能無心插柳給你一些信息。
5.最后一招就得靠你運氣，你叫輛出租或者三輪車，四處轉悠。一般是三輪車比較好，不單是便宜，更主要是速度慢，萬一看到點啥，不容易錯過。至于到哪里轉悠，可以問問哪里高檔小區(qū)集中，或者哪里有新開的shoppingmall，或者就直截了當?shù)貑柲睦镉匈u進口葡萄酒。尤其是中小城市，進口葡萄酒專賣店也會扎堆，你找到了一家也就意味著可能找到了好幾家。比如常熟珠江路一帶光“福朋喜來登”周圍就有三四家專賣店，金華環(huán)城南路附近也有好幾家。
以上是筆者積累數(shù)年所得，難免有掛一漏萬之嫌，如果能給大家?guī)韼椭�，實在是榮幸之至。
