1.“顯化客戶”是把客戶從潛在客戶層面兒提升到顯化層面兒的過程，是促銷的第一個(gè)環(huán)節(jié)。滿大街的成年人，看誰都象為人父母，你想把一個(gè)小學(xué)生學(xué)習(xí)軟件賣給望子成龍的父母?jìng)�，可是，你知道哪個(gè)人需要你的軟件？你若找到一位高考狀元，讓他主講一個(gè)講座——《聽高考狀元回憶小學(xué)時(shí)代》，廣告一發(fā)，你的客戶就從四面八方趕場(chǎng)去了……
2.“客戶定位”是把客戶具體化的過程。誰是你的客戶？滿演講大廳都是你的客戶，可是你知道他們姓是名誰嗎？一散場(chǎng)，他們?nèi)吡�，你到哪里去找他們？你若要求�?ldquo;請(qǐng)大家留下電話、地址”，誰聽你的？但你若宣稱：“今天的課程已經(jīng)錄了音，我們將整理出來文字給大家，免費(fèi)的，請(qǐng)大家來填電話和地址……”�？蛻魰�(huì)順理成章地讓你定位了。
3.“接近客戶”就是使客戶同意就產(chǎn)品問題進(jìn)行溝通的過程。一個(gè)小姐來到你的柜臺(tái)前，明確了想購買服裝的意圖，“客戶定位”結(jié)束了，你上前打招呼，以“接近客戶”，“大媽！您看好了……？”估計(jì)還沒等你說完，人家就走了，還得留下一句罵你的話。接上面的案例情節(jié)，你給客戶送學(xué)習(xí)資料，你不能在電話里就開始推銷你的軟件，人家即使心里明白你另有所圖，也不要貿(mào)然暴露推銷意圖。你去送學(xué)習(xí)資料，和客戶見面，自然涉及孩子的學(xué)習(xí)問題，你們可以交流，通過交流了解他們的需求，也許他的需求和你的軟件掛不上邊兒，你盡量承諾幫助他，為下次見面或通電話創(chuàng)造條件，第二次交流之后，人家會(huì)把你當(dāng)成熟人了，第三次再接觸就成了朋友。
4.“影響客戶”就是使客戶產(chǎn)生有利于購買的欲望。你給他講外國小孩是怎么利用軟件來提高學(xué)習(xí)成績的，講中國兒童教育的新方式等，為介紹你的軟件做鋪墊。
