提及“竄貨”，陶瓷衛(wèi)浴代理商和經(jīng)銷商們頭疼不已，明明這個(gè)地區(qū)是自己的市場(chǎng)范圍，卻被別的代理商和經(jīng)銷商硬生生地?fù)屪�，且不能出聲。然而，廠家卻多對(duì)竄貨現(xiàn)象視而不見，終端銷售業(yè)績(jī)的壓力就在面前，不管是誰(shuí)銷的，產(chǎn)品銷出去才是王道。如此一來(lái)，跨區(qū)供貨尋常無(wú)奇，市場(chǎng)紊亂難以避免，竄貨頑疾也就難以醫(yī)治。
近日，市場(chǎng)人員走訪山西、景德鎮(zhèn)、青島、北京四地調(diào)研，看看竄貨現(xiàn)象在當(dāng)?shù)氐降撞〉绞裁闯潭取?/p>
▲山西區(qū)域市場(chǎng)難控竄貨早成頑疾
山西地區(qū)物流尚欠發(fā)達(dá)，能覆蓋的區(qū)域有限，從目前來(lái)看，山西陶瓷衛(wèi)浴市場(chǎng)受周邊省份蠶食的影響較大，這主要是由于山西獨(dú)特的經(jīng)濟(jì)分布和地理形勢(shì)所決定。作為物流中心的太原，其只能有效覆蓋到太原、忻州、晉中、陽(yáng)泉、呂梁等區(qū)域。而周邊的河北、河南、陜西一直虎視眈眈地將觸角伸向山西的邊緣區(qū)域。
之所以頻頻出現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的竄貨，歸根結(jié)底還是對(duì)區(qū)域的控制力不強(qiáng)，無(wú)法在便捷物流、售后服務(wù)及價(jià)格優(yōu)勢(shì)上與周邊省份競(jìng)爭(zhēng)，從而喪失對(duì)區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)的主控權(quán)。
由于這樣的狀況存在已久，很難在短時(shí)間出現(xiàn)顛覆性的改變，而市場(chǎng)也基本默認(rèn)了現(xiàn)存的既有事實(shí)。要想從根本上改變長(zhǎng)期困擾本地經(jīng)銷商的這一頑疾，則需要多方力量的實(shí)際參與，首先代理商、物流商必須不斷壯大自己的倉(cāng)儲(chǔ)、物流、配送、維護(hù)能力，還需要廠家切實(shí)執(zhí)行嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)制度。只有建立合理規(guī)范的管理體系，才能使廠商之間利益共同體的關(guān)系走得更遠(yuǎn)更穩(wěn)。
▲景德鎮(zhèn)廠商漠視竄貨源于銷售業(yè)績(jī)負(fù)荷
在景德鎮(zhèn)陶瓷衛(wèi)浴市場(chǎng)，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間進(jìn)行竄貨，是以擴(kuò)大銷售空間，提升銷售業(yè)績(jī)?yōu)槟康�。筆者走訪市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，在一些中低端品牌銷售店，發(fā)現(xiàn)同一個(gè)品牌產(chǎn)品在幾個(gè)店面都會(huì)有出現(xiàn)。帶著疑問(wèn)，筆者深入市場(chǎng)請(qǐng)教商家，某品牌負(fù)責(zé)人介紹，竄貨現(xiàn)象在當(dāng)?shù)睾芷毡�，主要是為了提升銷售，同時(shí)也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然體現(xiàn)。
景德鎮(zhèn)東鵬陶瓷衛(wèi)浴專賣店總經(jīng)理呂勝春反映，竄貨問(wèn)題確實(shí)存在，主要是一些中低端品牌為了銷售量而打亂市場(chǎng)。市場(chǎng)上一些批發(fā)商只要有產(chǎn)品需求，不管市場(chǎng)上有多少經(jīng)銷商同時(shí)在銷售同一款產(chǎn)品，但是品牌專賣店與有一定品牌意識(shí)的代理商則不存在這種問(wèn)題。
“一些經(jīng)銷商起步初期資金不足，缺乏庫(kù)存產(chǎn)品，通過(guò)這種方式去運(yùn)作，短期內(nèi)是有一些收獲，但其最終使得產(chǎn)品價(jià)格混亂，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)紊亂惡劣。”呂勝春表示。
行業(yè)人士分析，存在竄貨問(wèn)題，首先是與一部分廠家業(yè)務(wù)員的監(jiān)督不嚴(yán)有關(guān)。有時(shí)候，廠家業(yè)務(wù)員往往為了自己的銷售業(yè)績(jī)，不管市場(chǎng)如何銷售。同時(shí)一些經(jīng)銷商，在運(yùn)作模式上面意識(shí)還不夠，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)惡化，搬起石頭砸自己的腳。業(yè)內(nèi)人士一致認(rèn)為，提升銷售業(yè)績(jī)不是靠打價(jià)格戰(zhàn)，而是要從如何提升產(chǎn)品附加值、品牌形象、售后服務(wù)、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、合理的產(chǎn)品價(jià)格、合理的產(chǎn)品利潤(rùn)等方面入手。
“要規(guī)避竄貨問(wèn)題，首先廠家是源頭，廠家產(chǎn)品品牌定位是取決于一個(gè)品牌在市場(chǎng)的根基，廠家嚴(yán)格把控，代理商自然而然沒(méi)有這種想法，廠家擁有真正主導(dǎo)權(quán)利。”呂勝春告訴記者。
▲青島強(qiáng)勢(shì)廠商霸道竄貨轉(zhuǎn)為“合理”
近日，筆者對(duì)青島和煙臺(tái)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研時(shí)，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)竄貨情況屢有發(fā)生，主要表現(xiàn)形式就是違背合同跨區(qū)供貨。
在煙臺(tái)的縣級(jí)市場(chǎng)，煙臺(tái)市區(qū)總代理應(yīng)該有該區(qū)域的產(chǎn)品控制權(quán)，而且應(yīng)該是絕對(duì)的供貨權(quán)。但青島的同品牌總代理經(jīng)常會(huì)將觸角深入到煙臺(tái)縣級(jí)市場(chǎng)，而取得一部分商戶經(jīng)營(yíng)該品牌并從青島走貨，此時(shí)，竄貨現(xiàn)象就發(fā)生了。這個(gè)時(shí)候利益受損失的是煙臺(tái)市總代理。而利益增大的卻有廠家、青島市總代理和該品牌山東地區(qū)業(yè)務(wù)員。鑒于此，竄貨現(xiàn)象屢有發(fā)生，就不足為奇。相比于煙臺(tái)市總代理，青島市總代理明顯實(shí)力上占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，在利益最大化的前提下，竄貨現(xiàn)象似乎變得符合常理，商家多有抱怨但并不會(huì)引起過(guò)多的糾紛。
▲北京面對(duì)竄貨廠商矛盾
筆者走訪北京的七里莊陶瓷衛(wèi)浴市場(chǎng)和閩龍?zhí)沾尚l(wèi)浴基地了解到，竄貨現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，主要是因?yàn)樾袠I(yè)始終有差距、有利益的誘惑。竄貨的原因有很多，完不成任務(wù)低價(jià)竄貨或者銷售壓力太大低價(jià)甩貨，價(jià)格落差盈利高低的差距，都會(huì)造成市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)混亂竄貨頻發(fā)。再者是通過(guò)業(yè)務(wù)員在外地調(diào)貨沖擊市場(chǎng)，因?yàn)楦Z貨某種程度上可以幫助提升品牌的市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)密度以及市場(chǎng)占有率，為品牌走向自由競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造條件，但同時(shí)也給經(jīng)銷商帶來(lái)了銷售壓力。
企業(yè)多存在矛盾心理。所有的品牌都擔(dān)心會(huì)出現(xiàn)竄貨問(wèn)題，因?yàn)楦Z貨嚴(yán)重挫傷經(jīng)銷商的信心，竄貨容易引起價(jià)格混亂而致使市場(chǎng)混亂，但它確實(shí)有效提升銷量。行業(yè)人士表示，廠家可以通過(guò)有效建立市場(chǎng)監(jiān)督機(jī)制，通過(guò)公司業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)的不斷巡查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)竄貨行為，及時(shí)糾正，通過(guò)對(duì)終端經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員制定相應(yīng)的懲罰制度來(lái)加以約束和控制竄貨現(xiàn)象。
