亞細亞陶瓷 市場部經(jīng)理 黃海利
【時間】:2011年8月
【地點】:上海
【嘉賓】:亞細亞陶瓷市場部經(jīng)理黃海利
“斷臂謀求新發(fā)展17173,我們也經(jīng)歷過陣痛期”
【記者】:黃經(jīng)理,您好!自1993年進入大陸市場,在隨后18年里的發(fā)展過程中,亞細亞經(jīng)歷了哪些較大的變革和取舍?
【黃海利】:亞細亞起源于臺灣,1973年在臺灣建廠,1993年進入上海,到現(xiàn)在整整18年了。在國內(nèi)建材行業(yè)的發(fā)展初期,如華東四大瓷磚品牌亞細亞、諾貝爾、斯米克和冠軍也都是臺灣品牌起家,臺灣品牌可以說樹立了一個非常好的標桿。但是,隨著國內(nèi)市場的不斷發(fā)展,廠家必須做出相應調(diào)整,諾貝爾和亞細亞目前已經(jīng)由大陸在操盤,斯米克也在積極醞釀轉變。
我們在發(fā)展過程中也確實經(jīng)歷了較大的變革,新集團入股之后,我們摒棄了一些原有的文化和經(jīng)營理念,不是說臺灣的企業(yè)理念不好,只是隨著市場的實際發(fā)展,我們需要適應這種發(fā)展。所以,我們痛心地砍掉了很多代理分支和分公司焦點房地產(chǎn)網(wǎng),重整資源建立起新的規(guī)范代理制度。華東的四大瓷磚品牌原來都是走直營加代理制,不是全面執(zhí)行代理,我們是華東瓷磚品牌第一家全面執(zhí)行代理制。所以,前幾年是一個轉型的陣痛期,我們確實過得很痛苦,但是改革后的亞細亞也呈現(xiàn)出了新的面貌和變化。
“讓營銷中心化身高端會所”
【記者】:那目前亞細亞在全國的營銷布局是怎樣的?
【黃海利】:目前我們在全國有五大營銷中心,包括上?偛俊⑷A東、華北、華南和華中營銷中心。五個營銷中心都是一體的,由公司總部來操控,最終目的還是希望用這五個布局點為全國代理商提供更好的服務。我們希望把全國營銷中心打造成陶瓷企業(yè)精英會所,做成高端會所的形式,而不是傳統(tǒng)的陶瓷展廳。我們會定期吸引一些協(xié)會、設計師和高端工程客戶來我們這里舉辦一些活動焦點房地產(chǎn)網(wǎng),讓這里成為一個陶瓷行業(yè)信息交流的集中地。
【記者】:這次華東營銷中心的推廣力度很大。
【黃海利】:是的,集團非常重視這個營銷中心,并準備在開業(yè)當天舉行有史以來最大的團購活動,并邀請到蘇有朋到現(xiàn)場支持。近年來,瓷磚團購在廣東地區(qū)還是比較盛行的,據(jù)這是一個依托網(wǎng)絡媒體的新銷售模式,受到了年輕消費者的熱捧。但是團購活動這么多,如何做出彩就是一個比較難的問題。我們在這次團購的組織上有一個非常新穎的模式,我們不局限于在網(wǎng)上報名,同時還會出參團手冊,更重要的是我們的手冊并非免費提供,而是需要消費者自己掏腰包購買。只有通過這份資料,消費者才可以了解我們這次團購的詳細流程和價格信息。
要參加團購 先購買手冊
【記者】:現(xiàn)在團購活動這么多天龍八部,而且一般都是免費的,像這種“賣手冊”的模式,消費者會愿意接受嗎?
【黃海利】:我們賣手冊是因為我們需要找到屬于亞細亞的有效客戶,“只求人多,不求成交量”的做法不是我們所希望的。那么如何吸引我們的有效客戶源呢?對于消費者來說,團購前先購買手冊,究竟值不值得呢?包括很多業(yè)內(nèi)人士對于我們這種“賣手冊”的做法并不看好,覺得我們是不想做活動了,而我覺得我們傳遞給消費者的概念是:買了手冊,你就能在團購活動中實現(xiàn)優(yōu)惠最大化。我們從7月份開始賣手冊,到現(xiàn)在為止,前期效果確實很不錯。目前,基本上參加團購活動的每一家店面都能買到我們的手冊,上海市所有的賣場都賣這個手冊。
【記者】:是否會考慮在全國范圍內(nèi)復制推廣這種模式?
【黃海利】:應該說這次執(zhí)行的力度還算不錯圖行天下,接下來我們還會有新的營銷模式。由于目前輻射范圍有限,我們只是在江浙滬三地推廣,但其他地區(qū)的經(jīng)銷商看到消息后也與我們聯(lián)系。所以,接下來,我們相信會有更大范圍的推廣。我希望通過這次活動和營銷中心的建設,能為亞細亞重樹形象、拓展品牌起到積極的作用。
產(chǎn)品是否過剩 還得看品牌內(nèi)功
【記者】:有業(yè)內(nèi)人士反應今年上半年壓力較大,您怎么看今年的建陶市場?
【黃海利】:我可以先透露這樣一個數(shù)據(jù),亞細亞上半年的銷售業(yè)績是比同期有較大增長。前幾年亞細亞重組,新的集團入主以后,摒棄了之前臺灣企業(yè)的一些管理文化,重建企業(yè)的核心團隊。隨后兩年我們都在不斷調(diào)整,一直在蓄勢,并沒有太大的推廣,F(xiàn)在,我們可以非常自信地說亞細亞已經(jīng)準備好了,從去年底開始,陸陸續(xù)續(xù)推出一些活動校友錄,包括很多業(yè)內(nèi)人士和消費者都感受到了亞細亞的變化。
【記者】:瓷磚“產(chǎn)能過剩”每年都在提,但是今年好像聽得特別多。
【黃海利】:我覺得這主要是兩方面造成的沖擊:一方面,國際瓷磚品牌越來越看重中國市場,紛紛進入中國市場;另一方面,國內(nèi)品牌泛濫,大大小小的品牌堆積中國市場。一些小品牌根本沒有自己的品牌和工廠,根本談不上長遠發(fā)展,碰到過剩就只能被淘汰。從這個層面來看,過剩對于亞細亞來說反而是好事,可以更加規(guī)范和凈化陶瓷市場。我覺得品牌要發(fā)展,就要維護好自己的口碑,十年前買了我們產(chǎn)品的顧客,二次裝修還會選擇我們,這就是品牌。我們不怕競爭,競爭會刺激我們成長,過剩不過剩完全是看自己是否已準備好。
防假有新招 一個電話辨別真?zhèn)?/strong>
【記者】:我們看到陶瓷行業(yè)可能抄襲模仿的現(xiàn)象比較明顯天龍八部,對研發(fā)速度較快的企業(yè)而言,如何保持核心技術優(yōu)勢?消費者如何辨別產(chǎn)品真假?
【黃海利】:我們也是面臨非常大的困擾,一些廠家拼命模仿,因為他沒有研發(fā)成本,沒有大批量資金的投入,所以它的價格往往比正版貴3到5倍。老外每次來上海,看到老太太去市場都提著一個LV包,他會覺驚訝中國人的富有,但會發(fā)現(xiàn)有的是假冒產(chǎn)品。如何打假防假在中國確實很有必要。所以,接下來我們專注于防偽標志的事情。我們會在瓷磚上面弄一個條形碼,這個條形碼是無法并與114等服務臺達成互動合作,消費者直接撥打電話,告知條形密碼就可以馬上查出這塊磚的出處,讓仿冒產(chǎn)品無所遁形。
【記者】:好的,謝謝您接受我們的采訪。