提及“竄貨”，陶瓷衛(wèi)浴代理商和經銷商們頭疼不已，明明這個地區(qū)是自己的市場范圍，卻被別的代理商和經銷商硬生生地搶走，且不能出聲。然而，廠家卻多對竄貨現象視而不見，終端銷售業(yè)績的壓力就在面前，不管是誰銷的，產品銷出去才是王道。如此一來，跨區(qū)供貨尋常無奇，市場紊亂難以避免，竄貨頑疾也就難以醫(yī)治。
近日，本報市場人員走訪山西、景德鎮(zhèn)、青島、北京四地調研，看看竄貨現象在當地到底病到什么程度。
山西區(qū)域市場難控竄貨早成頑疾
山西地區(qū)物流尚欠發(fā)達，能覆蓋的區(qū)域有限，從目前來看，山西陶瓷衛(wèi)浴市場受周邊省份蠶食的影響較大，這主要是由于山西獨特的經濟分布和地理形勢所決定。作為物流中心的太原，其只能有效覆蓋到太原、忻州、晉中、陽泉、呂梁等區(qū)域。而周邊的河北、河南、陜西一直虎視眈眈地將觸角伸向山西的邊緣區(qū)域。
之所以頻頻出現區(qū)域內的竄貨，歸根結底還是對區(qū)域的控制力不強，無法在便捷物流、售后服務及價格優(yōu)勢上與周邊省份競爭，從而喪失對區(qū)域內市場的主控權。
由于這樣的狀況存在已久，很難在短時間出現顛覆性的改變，而市場也基本默認了現存的既有事實。要想從根本上改變長期困擾本地經銷商的這一頑疾，則需要多方力量的實際參與，首先代理商、物流商必須不斷壯大自己的倉儲、物流、配送、維護能力，還需要廠家切實執(zhí)行嚴格的區(qū)域保護制度。只有建立合理規(guī)范的管理體系，才能使廠商之間利益共同體的關系走得更遠更穩(wěn)。
景德鎮(zhèn)廠商漠視竄貨源于銷售業(yè)績負荷
在景德鎮(zhèn)陶瓷衛(wèi)浴市場，經銷商與經銷商之間進行竄貨，是以擴大銷售空間，提升銷售業(yè)績?yōu)槟康�。筆者走訪市場時發(fā)現，在一些中低端品牌銷售店，發(fā)現同一個品牌產品在幾個店面都會有出現。帶著疑問，筆者深入市場請教商家，某品牌負責人介紹，竄貨現象在當地很普遍，主要是為了提升銷售，同時也是市場競爭的必然體現。
景德鎮(zhèn)東鵬陶瓷衛(wèi)浴專賣店總經理呂勝春反映，竄貨問題確實存在，主要是一些中低端品牌為了銷售量而打亂市場。市場上一些批發(fā)商只要有產品需求，不管市場上有多少經銷商同時在銷售同一款產品，但是品牌專賣店與有一定品牌意識的代理商則不存在這種問題。
“一些經銷商起步初期資金不足，缺乏庫存產品，通過這種方式去運作，短期內是有一些收獲，但其最終使得產品價格混亂，市場競爭紊亂惡劣。”呂勝春表示。
行業(yè)人士分析，存在竄貨問題，首先是與一部分廠家業(yè)務員的監(jiān)督不嚴有關。有時候，廠家業(yè)務員往往為了自己的銷售業(yè)績，不管市場如何銷售。同時一些經銷商，在運作模式上面意識還不夠，導致市場競爭惡化，搬起石頭砸自己的腳。業(yè)內人士一致認為，提升銷售業(yè)績不是靠打價格戰(zhàn)，而是要從如何提升產品附加值、品牌形象、售后服務、誠信經營、合理的產品價格、合理的產品利潤等方面入手。
“要規(guī)避竄貨問題，首先廠家是源頭，廠家產品品牌定位是取決于一個品牌在市場的根基，廠家嚴格把控，代理商自然而然沒有這種想法，廠家擁有真正主導權利。”呂勝春告訴記者。
青島強勢廠商霸道竄貨轉為“合理”
近日，筆者對青島和煙臺市場進行調研時，發(fā)現當地市場竄貨情況屢有發(fā)生，主要表現形式就是違背合同跨區(qū)供貨。
在煙臺的縣級市場，煙臺市區(qū)總代理應該有該區(qū)域的產品控制權，而且應該是絕對的供貨權。但青島的同品牌總代理經常會將觸角深入到煙臺縣級市場，而取得一部分商戶經營該品牌并從青島走貨，此時，竄貨現象就發(fā)生了。這個時候利益受損失的是煙臺市總代理。而利益增大的卻有廠家、青島市總代理和該品牌山東地區(qū)業(yè)務員。鑒于此，竄貨現象屢有發(fā)生，就不足為奇。相比于煙臺市總代理，青島市總代理明顯實力上占有絕對優(yōu)勢，在利益最大化的前提下，竄貨現象似乎變得符合常理，商家多有抱怨但并不會引起過多的糾紛。
北京面對竄貨廠商矛盾
筆者走訪北京的七里莊陶瓷衛(wèi)浴市場和閩龍?zhí)沾尚l(wèi)浴基地了解到，竄貨現象時有發(fā)生，主要是因為行業(yè)始終有差距、有利益的誘惑。竄貨的原因有很多，完不成任務低價竄貨或者銷售壓力太大低價甩貨，價格落差盈利高低的差距，都會造成市場經營混亂竄貨頻發(fā)。再者是通過業(yè)務員在外地調貨沖擊市場，因為竄貨某種程度上可以幫助提升品牌的市場網點密度以及市場占有率，為品牌走向自由競爭創(chuàng)造條件，但同時也給經銷商帶來了銷售壓力。
企業(yè)多存在矛盾心理。所有的品牌都擔心會出現竄貨問題，因為竄貨嚴重挫傷經銷商的信心，竄貨容易引起價格混亂而致使市場混亂，但它確實有效提升銷量。行業(yè)人士表示，廠家可以通過有效建立市場監(jiān)督機制，通過公司業(yè)務人員對市場的不斷巡查，及時發(fā)現竄貨行為，及時糾正，通過對終端經銷商和業(yè)務員制定相應的懲罰制度來加以約束和控制竄貨現象。
