營(yíng)銷手段四招鮮

    　來(lái)源：李紅藝從事?tīng)I(yíng)銷工作的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

 　   應(yīng)用：對(duì)企業(yè)如何開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)有借鑒作用

   　 內(nèi)容：

   　 隨著商家之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，在消費(fèi)品、服務(wù)等領(lǐng)域內(nèi)出現(xiàn)了眾多的營(yíng)銷創(chuàng)新手段，這是競(jìng)爭(zhēng)的必然要求，也是策劃人精心設(shè)計(jì)的結(jié)果，如何才能在競(jìng)爭(zhēng)中“出新制勝”？

 　   本人一直戰(zhàn)斗在營(yíng)銷第一線，在實(shí)際工作中，總結(jié)了以下幾個(gè)營(yíng)銷新鮮招式：一是本土標(biāo)簽法；二是邊界產(chǎn)品法；三是錯(cuò)位定位法；四是概念升級(jí)法。

    　解釋：

   　 營(yíng)銷領(lǐng)域內(nèi)的科學(xué)、合理創(chuàng)新能為企業(yè)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)效益。

  　  一、本土標(biāo)簽法。

    本土標(biāo)簽法是指賦予產(chǎn)品地方情結(jié)，并通過(guò)巧妙利用連續(xù)不斷發(fā)動(dòng)的創(chuàng)新推廣方式，以取得改變消費(fèi)者消費(fèi)行為、提升銷量、增加品牌美譽(yù)度等方面的良好效果。力波啤酒曾是上海最受歡迎的啤酒，但1996年以后由于受到其他品牌的伏擊，銷量一路下滑。2001年開(kāi)始，力波開(kāi)始反擊，采取了一系列本土意識(shí)策略，銷量得到迅速的回升。有感于此，2000年，我公司開(kāi)發(fā)的陽(yáng)光公寓就大打本土牌，在營(yíng)銷策略上，我重點(diǎn)突出青山這一南寧特色景點(diǎn)，突顯南寧人居南寧勝景的主題，由于切合樓盤特點(diǎn)以及人們追求自然的心理，樓盤的銷售得到了很大的成功。包括樓盤在內(nèi)的眾多產(chǎn)品其實(shí)都是本土品牌，但很少有產(chǎn)品直接打上本地標(biāo)簽。商家在營(yíng)銷活動(dòng)中，適時(shí)地給產(chǎn)品賦予一定的本土情緒，巧妙利用其正面的影響，往往能取得好效果。

    　二、邊界產(chǎn)品法。

    　這一方法是在產(chǎn)品中加入一些新鮮元素，使產(chǎn)品成為邊界產(chǎn)品，兼具兩者的優(yōu)勢(shì)。比如2002年，光明牛奶在其普通產(chǎn)品中加入鈣及天然纖維，生產(chǎn)出了很受歡迎的邊界產(chǎn)品—“麥風(fēng)”牛奶。我感受到此法之巧妙，將其應(yīng)用到實(shí)際操作中。2000年，我公司開(kāi)發(fā)陽(yáng)光居D、F棟時(shí)，在選址上下足工夫，在兩棟樓中分別加入不同的新元素，使其成為兼具好樓盤、好觀景地優(yōu)點(diǎn)的邊界樓盤，營(yíng)造出一棟觀瑯東風(fēng)景，一棟觀青山松濤的不同品位，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。如今的營(yíng)銷，需要商家進(jìn)行更多的研究，既研究消費(fèi)者，更要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)還要量力而行。為客戶提供高附加值的產(chǎn)品，不失為一條贏利之道。

    　三、錯(cuò)位定位法。

 　   提起錯(cuò)位，似乎是產(chǎn)品定位的大敵，其實(shí)不然，凡事都有兩面，巧妙地將產(chǎn)品進(jìn)行錯(cuò)位定位，有時(shí)卻能“出奇制勝”。2002年，亞都加濕器在進(jìn)行推廣時(shí)，就將其定位為化妝品，廣告宣傳、銷售渠道都是按照化妝品推廣的方式進(jìn)行操作。聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)匪夷所思，但是由于這一錯(cuò)位定位恰恰形象生動(dòng)地展示了產(chǎn)品的核心功能，因而取得了很好的營(yíng)銷效果。我也深感這一策略是與其他同類產(chǎn)品形成差異化的一個(gè)手段，2000年，我公司開(kāi)發(fā)東興花溪住宅小區(qū)時(shí)，在營(yíng)銷手段上，我們采取將樓盤定位為身份標(biāo)簽的方式進(jìn)行推廣，取得了良好的營(yíng)銷效果。在實(shí)際操作中，商家要敢于想象，想一下能否把產(chǎn)品想象成其他類別的產(chǎn)品，但是這一方法也有一定的弊端，應(yīng)用不當(dāng)，反而對(duì)產(chǎn)品形象有所歪曲，所以商家在運(yùn)用這一方法時(shí)還要大膽設(shè)想，小心論證，以免起到反作用。

　　 四、概念升級(jí)法。

  　  這一策略是指企業(yè)提供更好的概念或升級(jí)產(chǎn)品，以新為買點(diǎn)。在產(chǎn)品同質(zhì)化的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，市場(chǎng)仍然存在大量機(jī)會(huì)。比如金龍魚在2002年提出了它的產(chǎn)品健康新概念，用1:1:1來(lái)深度傳播自己產(chǎn)品有益于“健康”。這一新的食用油結(jié)構(gòu)概念在消費(fèi)者心目中迅速建立起來(lái)。2000年，在公司進(jìn)行青秀山莊營(yíng)銷推廣時(shí)，我就提出樓盤環(huán)境絕美、材料環(huán)保帶來(lái)身心健康的新概念，突出表現(xiàn)樓盤內(nèi)在、外在的優(yōu)勢(shì)條件，在消費(fèi)者心目中塑造起了山莊內(nèi)外兼修的獨(dú)特氣質(zhì)。商家在進(jìn)行產(chǎn)品概念升級(jí)時(shí)，注意要以務(wù)實(shí)為基礎(chǔ)，切不可盲目升級(jí)，憑空升級(jí)，否則只會(huì)引來(lái)消費(fèi)者的質(zhì)疑，失去信用。

   　 如今的市場(chǎng)上，仍存在大量的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新機(jī)會(huì)。中國(guó)并不是“過(guò)剩經(jīng)濟(jì)”，所謂“過(guò)剩”不過(guò)是缺乏創(chuàng)新能力和低水平同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的表現(xiàn)。企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，不僅產(chǎn)品要?jiǎng)?chuàng)新，營(yíng)銷手段也同樣需要?jiǎng)?chuàng)新。