許多開設(shè)空氣能熱水器專營店的店主都曾經(jīng)遇到這樣的郁悶事情，專營店店主在市場(chǎng)選擇了一個(gè)店鋪，也根據(jù)廠家的要求進(jìn)行了裝修，每天坐在店鋪里，等待顧客前來參觀。每天上門的顧客不少，聊過之后大部分人對(duì)空氣能熱水器十分感興趣，但談過之后達(dá)成交易的卻很少，究其原因分析得出以下建議：
布置整潔、大方，具有檔次的專營店面
專營店給顧客的第一感覺就像人與人第一次見面一樣，第一印象非常重要，它的布置、設(shè)計(jì)和檔次，很大程度上影響顧客對(duì)其產(chǎn)品的消費(fèi)興致。對(duì)新興產(chǎn)業(yè)的空氣能熱水器的專營店更是要注意這個(gè)方面的影響�？諝饽軣崴髟谑袌�(chǎng)認(rèn)知度方面還比較低，顧客第一次接觸新生事物時(shí)會(huì)不自覺地帶著一種懷疑的態(tài)度去看待，所以把專營店布置得整潔、大方，以避免雜亂的店鋪給顧客帶來不信任感。專營店布置得具有較高的層次和品質(zhì)感是讓交易達(dá)成的重要因素。在布置專營店的時(shí)候，需要注意以下幾個(gè)問題：
一是專營店的室內(nèi)裝飾色彩不宜超過3種，盡可能大面積使用同一種顏色。雖然現(xiàn)在很多空氣能企業(yè)都已經(jīng)設(shè)計(jì)了視覺應(yīng)用系統(tǒng)，但是在實(shí)際裝修的過程中很可能會(huì)因?yàn)椴煌貐^(qū)板材的差別、施工工藝的差別，裝飾效果制作完成后，店面色彩會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)偏差。
二是店面裝修的材料選擇，盡可能使用企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范里標(biāo)注的材料及色澤。比如地臺(tái)，在施工的過程中，可以使用鋁塑板飾面，也可以使用烤漆、刷漆、噴漆，或者用玻璃、亞克力板等等，資金實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商可以選擇用亞克力板材這種高檔的材料，想省些銀子就選用鋁塑板，烤漆、噴漆在剛完成制作的時(shí)候是非常漂亮的，但產(chǎn)品長期放置在同一個(gè)位置，會(huì)讓漆面受壓，一旦位置更換很有可能會(huì)帶來漆面受損，露出來受損的地臺(tái)會(huì)影響專營店整體的美觀度。
詳細(xì)地描述產(chǎn)品的性能、技術(shù)參數(shù)以及適用范圍
“生活者”理論的核心意思是，顧客購買你的產(chǎn)品，并不是因?yàn)槟阍谧龃黉N或者其他什么原因，而是因?yàn)樗紫刃枰@樣一個(gè)產(chǎn)品。顧客不會(huì)因?yàn)槟愀冻龆嗌俣x擇購買產(chǎn)品，一定是因?yàn)橘徺I了這個(gè)產(chǎn)品他會(huì)獲得多少利益而做出選擇。所以，需要把產(chǎn)品的性能、技術(shù)參數(shù)以及適用范圍詳細(xì)地描述給顧客。比如：一個(gè)三室一廳的房子，6平米的衛(wèi)生間，放置一個(gè)浴缸，4口之家，那么他所關(guān)心的問題是我需要多大容量的水箱？需要多大配置的主機(jī)？店家銷售的空氣能熱水器一度電能產(chǎn)生多少熱水？主機(jī)使用的什么牌子的壓縮機(jī)？能使用大約多少年？銅管是多厚的，用多長時(shí)間才會(huì)腐蝕壞掉？等等。店家需要詳細(xì)的將顧客關(guān)心的問題進(jìn)行一個(gè)系統(tǒng)的知識(shí)了解及培訓(xùn)，才能夠在顧客咨詢的時(shí)候給予詳盡的解答。
店內(nèi)安裝試用機(jī)，讓顧客親身體驗(yàn)舒適熱水
經(jīng)銷商普遍反映空氣能熱水器在市場(chǎng)的認(rèn)知度不高，造成銷售上的種種困難，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度不高，會(huì)讓準(zhǔn)備購買產(chǎn)品的顧客，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量心里“沒底”。雖然準(zhǔn)消費(fèi)者對(duì)新生產(chǎn)品會(huì)有一定的好奇，同時(shí)也會(huì)對(duì)新生產(chǎn)品的質(zhì)量保障存在不同程度的擔(dān)擾，產(chǎn)品技術(shù)是否成熟？專營店在裝修完成后，根據(jù)自己店面的情況，盡量安裝一臺(tái)體驗(yàn)機(jī)，在顧客進(jìn)行咨詢的時(shí)候，可以隨時(shí)放出熱水，讓顧客得到親身的體驗(yàn)。同時(shí)，在體驗(yàn)機(jī)上安裝上電表，進(jìn)行實(shí)際的測(cè)試對(duì)比，能夠讓顧客更快地對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任感。
顧客咨詢登記，以便日后及時(shí)回訪
對(duì)每一位來訪的顧客進(jìn)行信息的登記，登記的內(nèi)容可以包括姓名、電話、住房位置，家庭成員數(shù)量、現(xiàn)使用熱水器狀況，對(duì)熱水器的認(rèn)知狀況以及未交房的小區(qū)名稱等等。對(duì)于未交房小區(qū)的房屋業(yè)主，經(jīng)銷商可以提前對(duì)房屋的構(gòu)造進(jìn)行勘察，分析房屋戶型會(huì)居住的人員狀況，推薦適合業(yè)主使用的熱水器的型號(hào)及產(chǎn)品的匹配配置，進(jìn)行前期銷售的準(zhǔn)備工作。比如，王小姐在A小區(qū)購置一套三室一廳的房子，兩個(gè)月后交房，看到專營店的廣告，前來咨詢，而店家很及時(shí)地登記了王小姐的信息，并及時(shí)到該樓盤查勘了戶型，并根據(jù)該小區(qū)的戶型設(shè)計(jì)了多款管路、水箱擺放的位置示意圖，準(zhǔn)備工作完成后及時(shí)與于王小姐取得聯(lián)系，告之了專為王小姐設(shè)計(jì)的熱水供應(yīng)方案，最終促使王小姐達(dá)成了購買意向，同時(shí)在查勘A小區(qū)戶型的時(shí)候，店家用心地查勘了其他的房屋戶型，做出相應(yīng)的熱水解決方案，配合專對(duì)A小區(qū)進(jìn)行的推廣宣傳后，更多A小區(qū)的顧客到專營店進(jìn)行咨詢，在咨詢的同時(shí)，店家迅速地拿出A小區(qū)的各種熱水解決方案，最終促使更多A小區(qū)的用戶選擇了購買空氣能熱水器產(chǎn)品。
此外，對(duì)于其他非新房前來咨詢的顧客，店家進(jìn)行信息登記以后，可以非常清晰地了解到顧客需要更換熱水器的時(shí)間，從而進(jìn)行有針對(duì)性的推廣宣傳。
每安裝一臺(tái)機(jī)器都進(jìn)行詳細(xì)的案例歸類整理，以備顧客翻閱在前面我們?cè)?jīng)講過，空氣能熱水器的市場(chǎng)認(rèn)知度不高，所以顧客對(duì)產(chǎn)品的成熟度、質(zhì)量等心懷質(zhì)疑，對(duì)于剛開新店的經(jīng)銷商來講，案例的展示是解決顧客不信任的最佳方式，但是在經(jīng)銷商剛剛開店之時(shí)，幾乎沒有任何案例，所以可以先從身邊的朋友開始進(jìn)行推銷。如自己家里裝上一臺(tái)空氣能熱水器，邀請(qǐng)朋友前來參觀試用，在親戚朋友有熱水需求的情況下會(huì)優(yōu)先選擇自己的空氣能產(chǎn)品，而每安裝一臺(tái)空氣能熱水器，都要認(rèn)真地拍下照片，標(biāo)注好安裝時(shí)間以及安裝規(guī)格，做成真實(shí)有效的產(chǎn)品案例，以便日后銷售過程中，時(shí)不時(shí)地給顧客拿出來展示，以提高顧客對(duì)新產(chǎn)品的信任。
認(rèn)真做好售后服務(wù)工作，定期回訪老顧客
售后服務(wù)工作是經(jīng)銷商的必修課程，中國是一個(gè)非常講究人情的國家，很多縣城某村的一個(gè)人安裝了A品牌的熱水器，整個(gè)村都安裝A品牌的案例比比皆是，口碑的傳播在中國是非常之重要的。而空氣能熱水器不同于太陽能、電熱水器等同類產(chǎn)品，空氣能熱水器在使用的過程中壓縮機(jī)不停地處于工作狀態(tài)，由于店家的安裝、個(gè)人的使用不同，熱水器產(chǎn)品出現(xiàn)噪音、溫控失靈、漏水等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，經(jīng)銷商如果能夠做到定期回訪老顧客，隨時(shí)解決產(chǎn)品在使用過程中產(chǎn)生的問題，即便產(chǎn)品出現(xiàn)一些“小問題”，貼心的服務(wù)也會(huì)讓顧客舒心地接受。同時(shí)，用心、貼心的服務(wù)能夠感動(dòng)顧客，很多時(shí)候，產(chǎn)品的廣告宣傳做得再好，不如顧客為店家說一句認(rèn)可的話來得更為實(shí)在！
做完這些，前期的準(zhǔn)備工作就已經(jīng)全部完成了，工作簡(jiǎn)單卻也枯燥，只有細(xì)致、認(rèn)真地把基礎(chǔ)工作做好，在日后進(jìn)行銷售的時(shí)候才能夠在第一時(shí)間順暢地解答顧客的問題，讓顧客真正感受到店主的用心。
