許多開設(shè)空氣能熱水器專營店的店主都曾經(jīng)遇到這樣的郁悶事情，專營店店主在市場選擇了一個店鋪，也根據(jù)廠家的要求進(jìn)行了裝修，每天坐在店鋪里，等待顧客前來參觀。每天上門的顧客不少，聊過之后大部分人對空氣能熱水器十分感興趣，但談過之后達(dá)成交易的卻很少，究其原因分析得出以下建議：

    　布置整潔、大方，具有檔次的專營店面

  　  專營店給顧客的第一感覺就像人與人第一次見面一樣，第一印象非常重要，它的布置、設(shè)計和檔次，很大程度上影響顧客對其產(chǎn)品的消費興致。對新興產(chǎn)業(yè)的空氣能熱水器的專營店更是要注意這個方面的影響�？諝饽軣崴�器在市場認(rèn)知度方面還比較低，顧客第一次接觸新生事物時會不自覺地帶著一種懷疑的態(tài)度去看待，所以把專營店布置得整潔、大方，以避免雜亂的店鋪給顧客帶來不信任感。專營店布置得具有較高的層次和品質(zhì)感是讓交易達(dá)成的重要因素。在布置專營店的時候，需要注意以下幾個問題：

 　   一是專營店的室內(nèi)裝飾色彩不宜超過3種，盡可能大面積使用同一種顏色。雖然現(xiàn)在很多空氣能企業(yè)都已經(jīng)設(shè)計了視覺應(yīng)用系統(tǒng)，但是在實際裝修的過程中很可能會因為不同地區(qū)板材的差別、施工工藝的差別，裝飾效果制作完成后，店面色彩會經(jīng)常出現(xiàn)偏差。

  　  二是店面裝修的材料選擇，盡可能使用企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范里標(biāo)注的材料及色澤。比如地臺，在施工的過程中，可以使用鋁塑板飾面，也可以使用烤漆、刷漆、噴漆，或者用玻璃、亞克力板等等，資金實力雄厚的經(jīng)銷商可以選擇用亞克力板材這種高檔的材料，想省些銀子就選用鋁塑板，烤漆、噴漆在剛完成制作的時候是非常漂亮的，但產(chǎn)品長期放置在同一個位置，會讓漆面受壓，一旦位置更換很有可能會帶來漆面受損，露出來受損的地臺會影響專營店整體的美觀度。

   　 詳細(xì)地描述產(chǎn)品的性能、技術(shù)參數(shù)以及適用范圍

  　  “生活者”理論的核心意思是，顧客購買你的產(chǎn)品，并不是因為你在做促銷或者其他什么原因，而是因為他首先需要這樣一個產(chǎn)品。顧客不會因為你付出多少而選擇購買產(chǎn)品，一定是因為購買了這個產(chǎn)品他會獲得多少利益而做出選擇。所以，需要把產(chǎn)品的性能、技術(shù)參數(shù)以及適用范圍詳細(xì)地描述給顧客。比如：一個三室一廳的房子，6平米的衛(wèi)生間，放置一個浴缸，4口之家，那么他所關(guān)心的問題是我需要多大容量的水箱？需要多大配置的主機？店家銷售的空氣能熱水器一度電能產(chǎn)生多少熱水？主機使用的什么牌子的壓縮機？能使用大約多少年？銅管是多厚的，用多長時間才會腐蝕壞掉？等等。店家需要詳細(xì)的將顧客關(guān)心的問題進(jìn)行一個系統(tǒng)的知識了解及培訓(xùn)，才能夠在顧客咨詢的時候給予詳盡的解答。

   　 店內(nèi)安裝試用機，讓顧客親身體驗舒適熱水

   　 經(jīng)銷商普遍反映空氣能熱水器在市場的認(rèn)知度不高，造成銷售上的種種困難，對產(chǎn)品的認(rèn)知度不高，會讓準(zhǔn)備購買產(chǎn)品的顧客，對產(chǎn)品質(zhì)量心里“沒底”。雖然準(zhǔn)消費者對新生產(chǎn)品會有一定的好奇，同時也會對新生產(chǎn)品的質(zhì)量保障存在不同程度的擔(dān)擾，產(chǎn)品技術(shù)是否成熟？專營店在裝修完成后，根據(jù)自己店面的情況，盡量安裝一臺體驗機，在顧客進(jìn)行咨詢的時候，可以隨時放出熱水，讓顧客得到親身的體驗。同時，在體驗機上安裝上電表，進(jìn)行實際的測試對比，能夠讓顧客更快地對產(chǎn)品產(chǎn)生信任感。

 　　顧客咨詢登記，以便日后及時回訪

 　   對每一位來訪的顧客進(jìn)行信息的登記，登記的內(nèi)容可以包括姓名、電話、住房位置，家庭成員數(shù)量、現(xiàn)使用熱水器狀況，對熱水器的認(rèn)知狀況以及未交房的小區(qū)名稱等等。對于未交房小區(qū)的房屋業(yè)主，經(jīng)銷商可以提前對房屋的構(gòu)造進(jìn)行勘察，分析房屋戶型會居住的人員狀況，推薦適合業(yè)主使用的熱水器的型號及產(chǎn)品的匹配配置，進(jìn)行前期銷售的準(zhǔn)備工作。比如，王小姐在A小區(qū)購置一套三室一廳的房子，兩個月后交房，看到專營店的廣告，前來咨詢，而店家很及時地登記了王小姐的信息，并及時到該樓盤查勘了戶型，并根據(jù)該小區(qū)的戶型設(shè)計了多款管路、水箱擺放的位置示意圖，準(zhǔn)備工作完成后及時與于王小姐取得聯(lián)系，告之了專為王小姐設(shè)計的熱水供應(yīng)方案，最終促使王小姐達(dá)成了購買意向，同時在查勘A小區(qū)戶型的時候，店家用心地查勘了其他的房屋戶型，做出相應(yīng)的熱水解決方案，配合專對A小區(qū)進(jìn)行的推廣宣傳后，更多A小區(qū)的顧客到專營店進(jìn)行咨詢，在咨詢的同時，店家迅速地拿出A小區(qū)的各種熱水解決方案，最終促使更多A小區(qū)的用戶選擇了購買空氣能熱水器產(chǎn)品。

   　 此外，對于其他非新房前來咨詢的顧客，店家進(jìn)行信息登記以后，可以非常清晰地了解到顧客需要更換熱水器的時間，從而進(jìn)行有針對性的推廣宣傳。

   　 每安裝一臺機器都進(jìn)行詳細(xì)的案例歸類整理，以備顧客翻閱在前面我們曾經(jīng)講過，空氣能熱水器的市場認(rèn)知度不高，所以顧客對產(chǎn)品的成熟度、質(zhì)量等心懷質(zhì)疑，對于剛開新店的經(jīng)銷商來講，案例的展示是解決顧客不信任的最佳方式，但是在經(jīng)銷商剛剛開店之時，幾乎沒有任何案例，所以可以先從身邊的朋友開始進(jìn)行推銷。如自己家里裝上一臺空氣能熱水器，邀請朋友前來參觀試用，在親戚朋友有熱水需求的情況下會優(yōu)先選擇自己的空氣能產(chǎn)品，而每安裝一臺空氣能熱水器，都要認(rèn)真地拍下照片，標(biāo)注好安裝時間以及安裝規(guī)格，做成真實有效的產(chǎn)品案例，以便日后銷售過程中，時不時地給顧客拿出來展示，以提高顧客對新產(chǎn)品的信任。

    　認(rèn)真做好售后服務(wù)工作，定期回訪老顧客

   　 售后服務(wù)工作是經(jīng)銷商的必修課程，中國是一個非常講究人情的國家，很多縣城某村的一個人安裝了A品牌的熱水器，整個村都安裝A品牌的案例比比皆是，口碑的傳播在中國是非常之重要的。而空氣能熱水器不同于太陽能、電熱水器等同類產(chǎn)品，空氣能熱水器在使用的過程中壓縮機不停地處于工作狀態(tài)，由于店家的安裝、個人的使用不同，熱水器產(chǎn)品出現(xiàn)噪音、溫控失靈、漏水等現(xiàn)象時有發(fā)生，經(jīng)銷商如果能夠做到定期回訪老顧客，隨時解決產(chǎn)品在使用過程中產(chǎn)生的問題，即便產(chǎn)品出現(xiàn)一些“小問題”，貼心的服務(wù)也會讓顧客舒心地接受。同時，用心、貼心的服務(wù)能夠感動顧客，很多時候，產(chǎn)品的廣告宣傳做得再好，不如顧客為店家說一句認(rèn)可的話來得更為實在！

    　做完這些，前期的準(zhǔn)備工作就已經(jīng)全部完成了，工作簡單卻也枯燥，只有細(xì)致、認(rèn)真地把基礎(chǔ)工作做好，在日后進(jìn)行銷售的時候才能夠在第一時間順暢地解答顧客的問題，讓顧客真正感受到店主的用心。