營(yíng)銷(xiāo)是什么？
我想這個(gè)問(wèn)題，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，是最簡(jiǎn)單，也是最難回答的一個(gè)問(wèn)題！營(yíng)銷(xiāo)大師說(shuō)：營(yíng)銷(xiāo)是滿足需求！我最近越來(lái)越覺(jué)得，營(yíng)銷(xiāo)大師的話，只說(shuō)了前半句！忽略了下半句。如何來(lái)滿足需求？滿足需求是靠什么來(lái)實(shí)現(xiàn)的？這才是營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。
因此，在筆者的多次培訓(xùn)中，我都一直強(qiáng)調(diào)一個(gè)觀點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是滿足需求，而滿足需求必須依靠溝通！由此而言，要做好營(yíng)銷(xiāo)，首先必須學(xué)會(huì)溝通！尤其是與客戶的溝通！與消費(fèi)者的溝通！與你的上下級(jí)經(jīng)理的溝通！這些，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)，至關(guān)重要！正如移動(dòng)的廣告語(yǔ)一樣：溝通無(wú)極限！
那么，如何實(shí)現(xiàn)與客戶的有效溝通呢？
案例：
業(yè)務(wù)員小王早早地來(lái)到了一家煙酒店，希望能拜訪一下這家店的老板，由于第一次相見(jiàn)，小王很不熟悉店老板，進(jìn)店之后，小王與老板寒暄了幾句之后，說(shuō)明了來(lái)意，順便花了三分鐘時(shí)間介紹了公司的產(chǎn)品，本來(lái)還想繼續(xù)說(shuō)下去，但是看到老板很不耐煩的樣子，也就不好意思再說(shuō)了。于是，小王趕緊接著說(shuō)：“老板，我這次來(lái)拜訪您，主要是向您推薦一下我公司的最新產(chǎn)品，價(jià)位88元，零售可以賣(mài)到98－108元，而且公司還有促銷(xiāo)，力度很大，一箱贈(zèng)送價(jià)值50元的可樂(lè)，您看，要不來(lái)一箱，試試看？”老板只是輕描淡寫(xiě)地說(shuō)了一句：“哎呀，現(xiàn)在業(yè)務(wù)員比顧客還要多呀，溫度比酒度還要高��！你看，我這哪有地方擺放�。�，等有地方再說(shuō)吧！”說(shuō)完，指指堆滿白酒的貨架，示意小王自己去看。小王看了一眼，的確是這樣，到處都是酒�。o(wú)奈之下，小王向老板告辭后，走出了這家煙酒店……
很明顯，這是一個(gè)不成功的拜訪案例。如果是你，會(huì)怎樣面對(duì)這樣的問(wèn)題呢？我們來(lái)分析一下這個(gè)案例。小王的介紹有沒(méi)有問(wèn)題？介紹比較簡(jiǎn)短，言簡(jiǎn)意賅，沒(méi)有問(wèn)題！公司的產(chǎn)品有沒(méi)有問(wèn)題？產(chǎn)品是公司剛剛上市的新品，利潤(rùn)很大，也沒(méi)有問(wèn)題！促銷(xiāo)有沒(méi)有問(wèn)題？也沒(méi)有！因?yàn)橄鄬?duì)于這個(gè)價(jià)位的競(jìng)品，50％的促銷(xiāo)力度已經(jīng)非常大了！但是，為什么小王仍然沒(méi)有說(shuō)服客戶呢？
讓我們先看兩個(gè)小故事。
故事1：眾所周知，牛頓在我們的心目中是非常偉大的，而且是相當(dāng)謙虛，小時(shí)候老師經(jīng)常教我們牛頓說(shuō)過(guò)的一段話：如果說(shuō)我比別人看的遠(yuǎn)，那是因?yàn)槲艺驹诰奕说募绨蛏�！我想很多人都能記住這句偉大的名言，都會(huì)深度佩服牛先生的虛懷若谷，但真實(shí)的故事是：物理學(xué)家胡克很早就發(fā)現(xiàn)了萬(wàn)有引力定律并推導(dǎo)出正確的公式，可因?yàn)閿?shù)學(xué)不好，他只能勉強(qiáng)解釋行星繞月的圓周運(yùn)動(dòng)，所以，科學(xué)界對(duì)胡克的成果不太重視！
后來(lái)數(shù)學(xué)小狂人牛頓用微積分及其圓滿的解決了這個(gè)問(wèn)題，并把他提出的力學(xué)三條基本定律推廣到星系空間，改變了自亞里士多德以來(lái)公認(rèn)的天地不一的舊觀點(diǎn)，被科學(xué)界奉為偉大的發(fā)現(xiàn)。于是胡克大怒，指責(zé)牛頓剽竊了他的成果。牛頓尖酸刻薄的回敬到：是啊，你以為我他媽的還真是站在巨人的肩膀上啊!這本來(lái)是一句反話，想諷刺一下胡克，結(jié)果后人出于塑造完人的目的，只保留了孤立的原話而去掉了語(yǔ)境，變成了牛頓原來(lái)有多么謙虛！現(xiàn)實(shí)中的牛頓，其實(shí)生性孤傲，自恃才高，目空一切……
故事2：上學(xué)時(shí)老師經(jīng)常講愛(ài)迪生的一句名言：天才，那就是百分之一的靈感加百分之九十九的汗水！告訴我們要勤奮，勤能補(bǔ)拙，將來(lái)定能成為天才，于是我們“三更燈火五更雞，正是男兒讀書(shū)時(shí)”。
然而，到現(xiàn)在許多人也沒(méi)發(fā)現(xiàn)自己成為天才,而且，有些事情即使再努力也沒(méi)用！后來(lái)才知道，愛(ài)迪生先生的名言，后面還有一句：但是，這百分之一的靈感要比那百分之九十九的汗水重要得多”！
從這兩個(gè)故事中，我們能否悟出一點(diǎn)道理。這就是，無(wú)論是對(duì)于任何事，還是對(duì)于任何人，我們一定要有一種強(qiáng)烈的思辨精神！沒(méi)有思辨，就沒(méi)有創(chuàng)新！沒(méi)有思辨，就沒(méi)有發(fā)現(xiàn)！我們?cè)倩剡^(guò)頭來(lái)，看看這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)溝通失敗的案例。
小王之所以失敗，就是因?yàn)樗麤](méi)有一種思辨的精神！沒(méi)有認(rèn)真思考店老板拒絕這句話，其背后的真正的原因是什么？是真的沒(méi)有地點(diǎn)放酒了嗎？店內(nèi)貨架也真的擠不下一支產(chǎn)品了嗎？如果真的是這樣？那為什么別的競(jìng)品，就可以大搖大擺地放在店里呢？我想，如果小王認(rèn)真地思考一下，運(yùn)用思辨的精神去想一下老板剛才的話，答案可以瞬間找到。小王剛才的介紹，其實(shí)并沒(méi)有切入營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)，為什么老板要說(shuō)業(yè)務(wù)員比顧客還要多？為什么老板要說(shuō)溫度比酒度還要高？原因就在于現(xiàn)在正處于白酒淡季，天氣炎熱，白酒動(dòng)銷(xiāo)比較慢，占用資金比較多，一箱528元，誰(shuí)愿意占用這筆錢(qián)呢 ？因此，我們完全可以找到客戶拒絕背后的真正原因：老板擔(dān)心資金占?jí)�！如果賣(mài)不掉，風(fēng)險(xiǎn)很大？這時(shí)候，我們應(yīng)該怎么辦？很簡(jiǎn)單，找到病因，對(duì)癥下藥。小王完全可以說(shuō)：“老板，我們的酒雖然占?jí)耗欢ǖ馁Y金，但是您放心，只要您現(xiàn)金進(jìn)貨，我們可以保證，如果您一個(gè)月不動(dòng)銷(xiāo)，公司可以保證無(wú)風(fēng)險(xiǎn)退換，這下您盡可放心了吧！而且，我們與競(jìng)品相比，還有50％的力度促銷(xiāo)呢？這都可以變成您的利潤(rùn)呀！”
我就不相信，有利潤(rùn)、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的好事，還有哪個(gè)傻瓜老板不愿意呢？
要記住，生意人跟什么都可以過(guò)不去，就是不可能與利潤(rùn)過(guò)不去！
無(wú)論面對(duì)什么樣的客戶，我們一定要開(kāi)動(dòng)腦筋，發(fā)揮思辨精神，找出老板拒絕你背后的真正原因！
營(yíng)銷(xiāo)自有道，溝通最重要！不是客戶不要，而是技巧沒(méi)找到！
