大項(xiàng)目營(yíng)銷的周期比較長(zhǎng)、項(xiàng)目也比較復(fù)雜、接觸的人物也比較多，這些特點(diǎn)決定了大客戶營(yíng)銷人員需要具備很強(qiáng)的溝通能力。據(jù)我們研究發(fā)現(xiàn)大客戶營(yíng)銷的過程是與客戶互動(dòng)的過程，銷售人員的溝通效率越高，溝通時(shí)間越長(zhǎng)，相互了解的越多，銷售成功的幾率就會(huì)越大。但溝通是一個(gè)模糊的概念，有很多的銷售人員不知道自己溝通能力怎么樣，也不知道自己的溝通能力處在什么水平上。我們提出的大客戶溝通的4個(gè)境界，可以讓大客戶銷售人員對(duì)此有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。
第一個(gè)境界：母雞式溝通。
這種方式在溝通方面表現(xiàn)為，看到客戶就兩眼放光，拉著客戶就講個(gè)沒完，也不管客戶喜不喜歡聽、想不想聽，也不去了解客戶的需求，只會(huì)講我們的產(chǎn)品多么的好，多么的適合你，它可以如何提升你的效率、降低你的成本等自賣自夸的話。這種溝通方式表現(xiàn)在說的多、問的少、看的少、聽的少，就像老母雞下了蛋一樣拼命的叫，也不管別人愛不愛聽，聽不聽的進(jìn)去。而且自己對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品了解也不深，在說的時(shí)候沒有條理性和邏輯性，講的連自己都不明白怎么能讓客戶聽的明白。
第二個(gè)境界是：公雞式溝通。
公雞式溝通主要表現(xiàn)在，該說的時(shí)候就說，不該說的時(shí)候就不說，而且說話的條理性和邏輯性比較好。能保障客戶愛聽，達(dá)到這種溝通境界的銷售人員，贊美的技巧已經(jīng)相當(dāng)?shù)某墒欤苷业较嗷ザ几信d趣的話題，能讓溝通非常順暢和愉悅。這種境界問的能力還不是很強(qiáng)，不能真正的把握溝通的主動(dòng)性。
第三個(gè)境界：貓頭鷹式溝通。
這種溝通方式主要表現(xiàn)在，和客戶溝通的時(shí)候不慌不忙、進(jìn)退有度，而且能夠挖掘客戶的內(nèi)心想法，在講話的時(shí)候能站在客戶的立場(chǎng)上，有的時(shí)候讓客戶感覺到你不是銷售人員，而是他們企業(yè)這方面的顧問。這樣的銷售人員具備了很強(qiáng)的專業(yè)性，能夠提出建設(shè)性的建議，也能幫助客戶解決問題。在溝通技巧方面也非常的成熟，對(duì)問、聽、說、看各項(xiàng)技巧應(yīng)用的也非常熟練。
第四個(gè)境界：老鷹式的溝通。
老鷹式的溝通主要表現(xiàn)在銷售人員對(duì)人性的深刻理解，他對(duì)人的共性有很深的理解，對(duì)人的個(gè)性也能及時(shí)的掌握。在溝通上的表現(xiàn)是他能跟任何人有效的溝通，不管是素質(zhì)高的和素質(zhì)低的，即使語言不通他也能讓溝通繼續(xù)，用通俗的話講就是他可以見人說人話，見鬼說鬼話。他們把與客戶的溝通當(dāng)成一種樂趣。
要達(dá)到第四個(gè)境界要具備三個(gè)條件，首先是專業(yè)，要有專業(yè)的形象、專業(yè)的舉止、專業(yè)的知識(shí)；其次是情商非常的高，能自由的掌握自己的情緒，該高興的時(shí)候高興，該生氣的時(shí)候生氣，該真誠(chéng)的時(shí)候就會(huì)讓客戶感覺到他無比的真誠(chéng)，就像一個(gè)職業(yè)演員一樣讓自己的情緒收放自如；最后是對(duì)人的了解很深，可以說是閱人無數(shù)，能及時(shí)的掌握客戶的心理。
實(shí)戰(zhàn)指南：
溝通是客戶接收到的信息而不是我們發(fā)出的信息，溝通的主體是對(duì)方而不是我方。
