【中國建材網(wǎng)】陶瓷衛(wèi)浴“換位思考做營銷”
衛(wèi)浴經(jīng)銷商在市場營銷中具有舉足輕重的作用。然而，如何吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的加盟，并讓這些經(jīng)銷商積極主動推銷企業(yè)的產(chǎn)品，成為企業(yè)經(jīng)營管理者和營銷工作者共同面臨的一大難題。
“換位思考做營銷”成為現(xiàn)代營銷界一個時尚的流行詞，站在經(jīng)銷商的立場考慮問題，然后針對這些問題，企業(yè)提出相應(yīng)的解決方法，最終形成廠商共贏的局面。這種新型營銷模式正日益被廣大營銷工作者所采用，但是我們也意識到這當中也是最為關(guān)鍵的問題所在，就是廠商之間的利益問題。
利益問題，永遠都是經(jīng)銷商關(guān)注的問題，經(jīng)銷商存在于市場，唯一的目標就是追逐市場帶來的利益。利益的大小也關(guān)系到經(jīng)銷商對于品牌經(jīng)營的力度有多大。經(jīng)銷商往往會根據(jù)各個品牌的利潤空間，選擇一個品牌或數(shù)個品牌來經(jīng)營，但是他們往往都會選擇一個利潤空間比較大的品牌�；蚴钦f主打利潤空間大一點的牌子，其他都只是次要經(jīng)營而已。
我們不難看出，在營銷活動中，經(jīng)銷商和營銷人員談生意，首先要接觸的通常是產(chǎn)品，所以，對產(chǎn)品利益要有一個明確的把握，顧名思義，產(chǎn)品利益就是產(chǎn)品給經(jīng)銷商帶來的利潤空間，這個利益有三個意思，一是一般產(chǎn)品利益，但是產(chǎn)品功能能夠給經(jīng)銷商帶來什么利益，比如，我們的筆是用來寫字，那么寫字這個功能就是筆的一般產(chǎn)品利益。二是特殊利益，就是我們的產(chǎn)品和別人同類產(chǎn)品不一樣的利益，比如，同樣是啤酒，你的不含甲醛，那么這個利益就是特殊利益，三是意中利益，就是你的產(chǎn)品剛好具備經(jīng)銷商所要期望的利益，在這三個小利益中，后面兩個才是在與經(jīng)銷商洽談時應(yīng)該要強調(diào)的利益。經(jīng)銷商經(jīng)營了某個企業(yè)的產(chǎn)品，就意味著和某個企業(yè)有了直接的聯(lián)系，與某個品牌有了利益關(guān)系，這個利益就是品牌利益，這個對于經(jīng)銷商也好，對于終端消費者也好，都是非常重要的利益。對于這個利益的描述能力就是考驗營銷人員的畫餅的能力，我們要反復(fù)的描述當經(jīng)銷商經(jīng)營這個品牌時的未來發(fā)展?jié)摿鸵粋�狀態(tài)，最好是具體的狀態(tài)，比如，5年10年后，經(jīng)銷商能有多少銷售額，銷售隊伍能壯到多少號人馬，能達到什么樣的身家等等。再次就是差別利益，這個是最重要的利益，因為這個利益意味著經(jīng)銷商的最終選擇，什么是差別利益呢，就是你獨有的東西，比如，你有專利技術(shù)的產(chǎn)品，再者，你的品牌效應(yīng)所帶的利潤空間比別人的大，你擁有談判的主動權(quán)就高于其他。
陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)發(fā)展到今天，所有的格局都發(fā)生了很大的變化。就目前來說，很多陶瓷的經(jīng)銷商都還是這種在門前開店門后倉庫的傳統(tǒng)模式，而更多的實力派的經(jīng)銷商也不過如此，頂多也是代理幾個國內(nèi)或是國外頂呱呱的品牌而已，但是有的開始或是已經(jīng)往其他行業(yè)發(fā)展了。記者上海走訪建材市場的時候，跟一個有多年經(jīng)驗的經(jīng)銷商聊天時，得知他們開始在潮州開設(shè)浴室柜廠，準備進軍柜子行業(yè)。當然，他們也表示還是會繼續(xù)做衛(wèi)浴產(chǎn)品。由此可見，多行業(yè)并存的經(jīng)營模式更受歡迎。
其實這種單個經(jīng)營產(chǎn)品的模式早已不適合這種經(jīng)濟體制改革的市場。經(jīng)銷商為了更好地占有市場，逐步擴大自己的經(jīng)營品牌，從單一的產(chǎn)品向多個產(chǎn)品進化，從單一的品牌向多品牌進攻。這說明了一個問題，經(jīng)銷商始終跟利益捆綁在一起。比如說，在杭州的東箭建材公司，旗下代理了toto、箭牌、東鵬、金意陶、法恩莎、安華、美加華等等，但是他們都有各自的市場部在管理這支團隊人，老板已經(jīng)開始向房地產(chǎn)、物流進軍了。據(jù)了解，一些有實力的建材商背后都有其他的產(chǎn)業(yè)，有的做貿(mào)易，有的做地產(chǎn)，有的做投資，等等。
這種單一的產(chǎn)品向多個產(chǎn)品過渡，單個品牌向多個品牌過渡也是不足為怪的，但是在今天這種競爭激烈的市場經(jīng)濟環(huán)境下，單個產(chǎn)品的銷售壓力實在很大，而配套產(chǎn)品的銷售反而比較好，這讓經(jīng)銷商開始努力轉(zhuǎn)變營銷的模式，而這種配套產(chǎn)品的搭配，也是受到廠家的歡迎。不管在市場上也好，做團購也好，做家裝也好，一站式的購物方式已經(jīng)成為趨勢。在消費者的角度來看，買單一的產(chǎn)品跟買配套的產(chǎn)品要費神得多，因為買了單個產(chǎn)品還要找到相關(guān)配套的產(chǎn)品，還是需要一定的時間，而買相關(guān)的一整套產(chǎn)品不僅產(chǎn)品搭配好看，而且價格相對來說會便宜一些。也正是這種消費方式造就了當今建材市場的一個趨勢。我們也不得不去承認，這個消費群體的影響力很大。
