如何做好廣告媒體銷(xiāo)售中的老客戶(hù)關(guān)系維護(hù)。老客戶(hù)關(guān)系維護(hù)一直是我們頭疼的事情;因?yàn)榇蠹叶贾�，營(yíng)銷(xiāo)理論告訴我們，開(kāi)發(fā)1個(gè)新客戶(hù)的成本等于留住8個(gè)老客戶(hù)的成本，做好老客戶(hù)關(guān)系維護(hù)是企業(yè)發(fā)展和生存的根本，我在很多企業(yè)做培訓(xùn)也有很多人在問(wèn)我。如何做好老客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
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做好廣告媒體銷(xiāo)售中老客戶(hù)最重要的我認(rèn)為只有三點(diǎn)，第一，人際關(guān)系，第二。專(zhuān)業(yè);三，服務(wù)；這三者缺一不可，你光做好任何一方面的工作都要失��；做好銷(xiāo)售中的人際關(guān)系肯定是第一位，我在很多課程里都在講，銷(xiāo)售的最根本和基礎(chǔ)的工作就是做好人際關(guān)系，如何做好人際就是要取悅于人，讓人感到高心和愉悅，考試/大讓人決覺(jué)得舒服，就像拍馬屁一樣，千萬(wàn)不要拍到馬蹄上，不管三七二十一把人逗笑就安逸！但是沒(méi)有專(zhuān)業(yè)肯定也不行，專(zhuān)業(yè)是生存之本，人際關(guān)系是立足之本；而你再好的人際關(guān)系，別人也只有可能照顧你一次生意，而不是永久，因?yàn)槟悴荒軇?chuàng)新，別人認(rèn)可你，但別人公司就不可能認(rèn)可你，因?yàn)楹芎?jiǎn)單，你的服務(wù)不夠好，服務(wù)就是專(zhuān)業(yè)就是做人：
老客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的有效途徑和方法
明確客戶(hù)需求，細(xì)分客戶(hù)，積極滿(mǎn)足顧客需求。發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造客戶(hù)需求。
1）更多優(yōu)惠措施，如各種折扣、贈(zèng)品、更長(zhǎng)期的賒銷(xiāo)等；而且經(jīng)常和顧客溝通交流，保持良好融洽的關(guān)系和和睦的氣氛。
2）特殊顧客特殊對(duì)待，根據(jù)80/20原則，公司的利潤(rùn)80%是由20%的客戶(hù)創(chuàng)造的，考試/大并不是所有的客戶(hù)對(duì)企業(yè)都具有同樣的價(jià)值，有的客戶(hù)帶來(lái)了較高的利潤(rùn)率，有的客戶(hù)對(duì)于企業(yè)具有更長(zhǎng)期的戰(zhàn)略意義，美國(guó)哈佛商業(yè)雜志發(fā)表的一篇研究報(bào)告指出：多次購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)比初次登門(mén)的人可為企業(yè)多帶來(lái)20%—85%的利潤(rùn)。所以善于經(jīng)營(yíng)的企業(yè)要根據(jù)客戶(hù)本身的價(jià)值和利潤(rùn)率來(lái)細(xì)分客戶(hù)，并密切關(guān)注高價(jià)值的客戶(hù)，保證他們可以獲得應(yīng)得的特殊服務(wù)和待遇，使他們成為企業(yè)的忠誠(chéng)客戶(hù)。
3）提供系統(tǒng)化解決方案，不僅僅停留在向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品層面上，要主動(dòng)為他們量身定做一套適合的系統(tǒng)化解決方案，在更廣范圍內(nèi)關(guān)心和支持顧客發(fā)展，增強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)力，擴(kuò)大其購(gòu)買(mǎi)規(guī)模，或者和顧客共同探討新的消費(fèi)途徑和消費(fèi)方式，創(chuàng)造和推動(dòng)新的需求。
4）建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，和客戶(hù)建立良好關(guān)系。培養(yǎng)忠實(shí)的員工，不斷培訓(xùn)服務(wù)人員。忠實(shí)的員工才能夠帶來(lái)忠實(shí)的客戶(hù)。考試/大一位推銷(xiāo)專(zhuān)家深刻地指出，失敗的推銷(xiāo)員常常是從找到新客戶(hù)來(lái)取代老客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題，成功的推銷(xiāo)員則是從保持現(xiàn)有客戶(hù)并且擴(kuò)充新客戶(hù)，使銷(xiāo)售額越來(lái)越多，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)娇蛻?hù)做穩(wěn)固的基礎(chǔ)，對(duì)新客戶(hù)的銷(xiāo)售也只能是對(duì)所失去的老客戶(hù)的抵補(bǔ)，總的銷(xiāo)售量不會(huì)增加。要保持顧客忠誠(chéng)必須從員工著手。具體可采取以下手段：
�。�1）注重員工培訓(xùn)、教育，為企業(yè)員工提供發(fā)展、晉升的機(jī)會(huì)；
�。�2）為員工盡可能創(chuàng)造良好的工作條件，以利于他們高效地完成工作；
（3）切實(shí)了解員工的各種需求，并有針對(duì)性地加以滿(mǎn)足；
�。�4）提倡內(nèi)部協(xié)作的企業(yè)文化，倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)合作和協(xié)作精神。
（5）公司要制定相應(yīng)的管理體制和合理的分配和獎(jiǎng)懲機(jī)制；
5）服務(wù)于更多的人：要做好老客的維護(hù)工作，就不是一個(gè)人的工作了，我經(jīng)常在講，在客戶(hù)的管理流程里，我們要清楚你在服務(wù)于客戶(hù)，就不是你一個(gè)人在做服務(wù)于個(gè)人的工作，而是在服務(wù)于他的整個(gè)團(tuán)隊(duì)，在他的團(tuán)隊(duì)里，就要分類(lèi)了，關(guān)鍵人，考試/大決策人，購(gòu)買(mǎi)人，影響人，如果在我們追女朋友時(shí)，就要考慮到她的父母，兄弟姐妹和她本人和她的朋友閨中密友，你先取得她周?chē)藢?duì)你好感和認(rèn)同，然后再想辦法公關(guān)她本人，考試/大如果她周?chē)娜硕颊f(shuō)你的好話(huà)，那離成功就不遠(yuǎn)了，具體講在我們做廣告媒介銷(xiāo)售時(shí)，我們對(duì)他們企業(yè)的老板或董事長(zhǎng)關(guān)鍵人時(shí)，我們要跟他們將我們媒介的價(jià)值，如何使用我們的媒介才能價(jià)值最大化，但對(duì)我們營(yíng)銷(xiāo)副總及營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)也即我們的決策人，我們他們面前只要做好人就可以，對(duì)他恭敬，尊重和贊美，對(duì)他的同事和她的下屬也就是我們的影響人我們只要施以小恩小惠就可以，節(jié)假日給一些小禮品，對(duì)我們的市場(chǎng)部經(jīng)理和策劃部經(jīng)理也就是我們系的購(gòu)買(mǎi)人，我們就要花大功夫，不管是利益和利潤(rùn)都要下大下足功夫。
