比如發(fā)現(xiàn)客戶這個環(huán)節(jié)中，銷售人員到底應當做什么？是漫無目的的打電話，還是有計劃、有目的的打電話，這個電話應當怎么打；我們到底怎樣才能可以發(fā)現(xiàn)客戶呢？他們是否已經(jīng)知道了獲得不同線索的方法等等！所有上面談到的這些，仔細的分析你就會發(fā)現(xiàn)，這些工作很多是可以固定下來形成套路的，或者也可以叫“規(guī)范動作”。只要是企業(yè)的銷售人員，這些基本動作就必須學會，先規(guī)范動作再自選動作。但是套路由誰來總結(jié)呢？可以肯定，一定不是一般的銷售人員，因為他們本身缺乏這種能力，這應當是企業(yè)的責任，如果一個企業(yè)沒有掌握一個銷售人員是“如何將產(chǎn)品變成錢”的套路，那么他就無法訓練銷售人員，甚至也無法管理銷售人員。如何建立自己的套路不同的產(chǎn)品，不同的企業(yè)，不同的銷售類型，可能銷售的套路都是不同的。我們先以銷售人員為例說明這個問題。影響銷售人員的銷售套路的因素首先是銷售類型，模壓式銷售訓練系統(tǒng)中，將銷售人員分成兩種類型“效率型、效能型”，所謂的效率型就是類似于導購、電話銷售、直銷這樣類型的銷售，這種類型的特點是：他們70%的工作是在重復，30%的工作在變化。不要認為做一名導購是非常容易的事情，很多企業(yè)抱有這樣的觀點，所以他們選擇、訓練導購是非常隨意的，甚至根本談不上什么訓練技巧。但是逐漸的我們就會發(fā)現(xiàn)，在眾多的導購當中，能夠做好的銷售人員具有類似的素質(zhì)與技能，那么這些素質(zhì)與技能到底是否有一定的規(guī)律，如何想消費者推銷商品？是否能夠被有效的克隆到其他的人員身上呢？答案是肯定的，模壓式銷售訓練中，我們對不同類型的銷售進行過系統(tǒng)的分析，發(fā)現(xiàn)在“將產(chǎn)品變成錢”的過程中，效率型的銷售過程具有極大的相似性，其中70%以上的銷售環(huán)節(jié)是可以被有效的標準化，并被無限制的克隆下去。我們只要將“變成錢”的過程進行總結(jié)分析，我們就會發(fā)現(xiàn)所謂的套路，這個套路是來源于實戰(zhàn)，并且針對于實戰(zhàn)的產(chǎn)物，用這樣的系統(tǒng)訓練的銷售人員，它的成效是非常顯著的。效能型也有同樣的道理。所謂的效能型就是指：大客戶銷售、渠道銷售等，效能型銷售的銷售環(huán)境70%是在變化的，30%不變，這要比效率型困難很多。但是在分析大客戶銷售中“將產(chǎn)品變成錢”的過程的時候，我們發(fā)現(xiàn)，不同的大客戶銷售，其中很多的環(huán)節(jié)具有極大的相似性，即便是完全不同的產(chǎn)品，在這個過程中也有非常大的相似性，模壓式訓練已經(jīng)能夠非常完整的拆解這樣的過程，并形成規(guī)范性的“套路”，這已經(jīng)在眾多的企業(yè)身上得到證實，對這個方面感興趣可以參看《如何將產(chǎn)品變成錢》這篇文章。困難的是不同產(chǎn)品、不同行業(yè)、不同企業(yè)，甚至是不同的客戶，對銷售過程都會有影響。同樣的套路很難在不同的環(huán)境下，呈現(xiàn)完全相同的狀態(tài)。這就是新銷售人員與老銷售人員的區(qū)別所在。同樣的套路，在老銷售人員手里就會被用活，新的銷售人員就會顯的僵硬，解決這樣的問題最有效的方式，就是像“大刀隊”一樣反復的訓練，直到熟練掌握，可能在戰(zhàn)場上第一次遇到敵人的時候，他們還會沒頭沒腦的從前到后、從后到前的舞動一番，但是只要經(jīng)過一兩個回合之后，他們就會體會到套路中的奧妙所在，并有意識的采用更為有針對性的拆解招式，一兩個戰(zhàn)役的勝利，他們就會迅速的轉(zhuǎn)化為老兵。

 　　管理人員的套路建設(shè)，相對銷售人員要復雜的多。我們觀察過很多企業(yè)的高層管理者，實踐調(diào)查證明不同的管理者會有自己的套路，但是很多基礎(chǔ)的管理套路是有極大的相似性，這些相似性體現(xiàn)在日常管理、通用管理的層面，很多人一直認為不同行業(yè)的管理方式是不同的，這是一種表面現(xiàn)象，就一個營銷總監(jiān)來說，不論他經(jīng)營什么樣的產(chǎn)品，基礎(chǔ)的套路應當是一樣的。