管理區(qū)域客戶，有一條原則，那就是：合理的管理客戶，而不是無理的征服客戶。許多大品牌的廠家業(yè)務在管理客戶的過程中，沒有認清這一點，而是靠品牌的強大靠山，把一些條件強加給客戶，逼客戶就范，更嚴重的是把這一行為津津樂道，推廣宣傳。

　　廠家與客戶是合作的關系，目的是雙贏。互相都需要得到尊重和理解；互相都需要得到幫助和支持；互相都需要付出和回報。有的文章指出廠家與客戶是一種博羿過程，要不廠家征服客戶，順利的執(zhí)行廠家的各項政策；要不客戶征服廠家，給予更多的資源。確實有一部分客戶，對于大品牌是卑躬曲膝、逆來順受，對于小品牌就是橫眉冷對，妄加刁難，這樣的客戶他又會怎樣對待他的下游客戶呢？不言則知。

　　區(qū)域內的客戶如何才能進行有效的管理呢？

　　一、一定要選對客戶。

　　管理客戶一定要選對客戶。什么才是對的客戶？有配送能力、有網(wǎng)絡、有良好的信譽、有資金實力、有完備的組織架構，最重要的是要有思想、有經(jīng)營思路。具備了以上條件，我們也要看看客戶對待不同廠家的態(tài)度。大品牌逆來順受，小品牌妄加刁難的客戶，慎重考慮，否則合作中就會產生“剪不斷，理還亂”的麻煩。如果你是大品牌廠家的業(yè)務，你受到了貴賓般的待遇，如果你是小品牌廠家的業(yè)務呢？根據(jù)品牌實力而決定態(tài)度的客戶，沒有以一種平常心來對待廠家和業(yè)務，利字當頭，義字一邊，即使是大品牌，在銷售上也會有波峰、波谷，當你的產品處于波谷的時候，會是什么樣子呢？

　　選擇那種有遠見，具有平常心的客戶，在以后的合作中會減少很多障礙，合作起來也非常愉快。即使有的區(qū)域市場上，很難找到理想的客戶，我們也要通過客情，去努力改變客戶的心態(tài)，糾正客戶這一思想偏差。

　　二、和客戶約法三章

　　業(yè)務要和客戶約法三章，也就是丑話說在前頭，客戶沒作到，客戶自己負責任，業(yè)務沒作到，業(yè)務負責任，給予客戶一定的說法。

　　約法三章為：一是心態(tài)，具有對本品牌高度的忠誠度，一心一意想作好；二是尺度，保證公司的政策全部執(zhí)行到位，不進行中途的截留；三是不以大戶壓人，提出合理的建議和要求，能主動的承擔一部分責任，對于自身存在的問題及時進行糾正。如果客戶能夠做到以上三點，業(yè)務要向客戶保證，問題的解決即使不會達到100%的完美，也會做到80%的滿意，給予客戶信心，使客戶全身心的投入到市場的操作中來。

　　明確了合作的前提，也為后來的合作清掃了一些障礙，雙方合作起來都非常愉快，即使有些問題不能100%的解決，客戶也會給予理解，解決了80%也能使客戶非常滿意，畢竟廠家的態(tài)度是解決問題。

　　三、發(fā)揮出橋梁和紐帶的作用。

　　業(yè)務就是廠家和客戶之間的橋梁和紐帶，對于廠家要及時把政策對客戶傳達到位，對于客戶要及時把市場動態(tài)向廠家進行反饋，也就是作好政策的上傳下達，通過業(yè)務這一中介，建立起廠家與客戶良好的溝通。業(yè)務要端正自身的態(tài)度，不能完全站在廠家的角度，不替客戶考慮問題，也不能完全站在客戶的角度，槍口對準廠家。