在銷售的過程中，不斷的挖掘客戶的需求是每一個銷售員非常重要的工作，尤其對于一些大客戶來說，這個工作賦予的意義也是非同尋常的。一般來說，大客戶不會主動地找到銷售員然后告訴銷售員說：“我是你的大客戶，我需要你們大量的產(chǎn)品……”，這當然是不可能的，所以需要我們?nèi)ネ诰�。因為大客戶的交易不同于一般普通的交易�?ldquo;你給我錢，我給你產(chǎn)品或者服務(wù)”這么的簡單，對于一個交易，通常需要簽訂采購合同，通過合同彼此之間要協(xié)調(diào)制定單價、總價、優(yōu)惠幅度、貨運方式、到貨時間、售后服務(wù)等各方面的內(nèi)容，這里面的每一個內(nèi)容都是客戶的需求，都需要我們通過挖掘和協(xié)商去滿足。

　　市場的競爭就是客戶的競爭，尤其是對于大客戶的競爭，決定大客戶和誰合作的一個關(guān)鍵因素就是誰能夠為他們創(chuàng)造出更多的價值，誰能夠更多地滿足他們的需求，而要做到這一點，就要明白客戶重視的價值是什么？他的需求是什么？在明白了這些之后，當然我們還不能盲目的去滿足這些需求和價值。要分析大客戶的價值是否與企業(yè)的能力相平衡，比如客戶的需求價值大大超出了企業(yè)所能夠承受的能力，或者收益與成本相差太遠，成為了虧本生意，這就出現(xiàn)了大客戶的需求價值與企業(yè)的付出不平衡，肯定是沒有人去做的。

　　關(guān)于客戶的價值，載瑟摩爾認為，客戶的價值它是一種感知價值，是客戶在面對產(chǎn)品時感知到的利益，與在獲取產(chǎn)品時所付出的成本進行比較后對產(chǎn)品和服務(wù)的總體評價。而被稱之為“現(xiàn)代營銷學(xué)之父”的菲利普•科特勒博士認為，客戶價值就是過渡價值，是客戶總價值與客戶總成本之差，是指客戶在產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的利益與成本之間的差異。這兩者的觀點雖然站的角度有所不同，但有一個共同點就是都是從客戶的利益出發(fā)。

　　在當代的銷售中，我們是否能夠與大客戶建立長久的忠誠的合作關(guān)系已經(jīng)收到了嚴峻的挑戰(zhàn)，這需要我們在挖掘客戶需求的過程中，不斷地增加客戶的感知利益。現(xiàn)在有很多的企業(yè)和銷售公司都成立了大客戶開發(fā)部或營銷部，目的就是為大客戶量身定做出適合的產(chǎn)品和服務(wù)，以此將客戶的利益最大化，滿足客戶的需求。