巨人破產(chǎn)，讓史玉柱醒悟到一個真理。旁觀者沒有保全商人生存命脈的責(zé)任自覺。經(jīng)營方略只能來自于客戶心智的求索過程。一天不把客戶琢磨透，就多一天的痛苦。

　　曾被化裝成機會的陷阱俘獲

　　第一桶金通常會使人記憶猶新。那不單是一筆款子，而是植入了一種經(jīng)商基因。

　　1989年，史玉柱辭職下海去深圳創(chuàng)業(yè)，成立公司專門推銷巨人漢卡。他利用報紙《計算機世界》先打廣告后收錢的時間差，花4000元做了一個8400元的廣告：“M-6401，歷史性的突破”。13天后，史玉柱即獲15820元；一個月后，4000元廣告已換來10萬元回報；4個月后，他成了一個年輕的百萬富翁。“巨人”也誕生了。“如果廣告沒有效果，我最多只付得出一半的廣告費，然后只好逃之夭夭。”這是他后來的解釋。他第一次見識了廣告的魅力：原來消費者是盲目的。砸廣告和人海戰(zhàn)術(shù)的商業(yè)觀，由此成型。

　　這種商業(yè)觀在之后的幾年中達(dá)到了頂峰狀態(tài)。1995年2月10日，史玉柱下達(dá)了“三大戰(zhàn)役”的“總動員令”，一手策劃主持廣告攻勢，第一個星期就在全國砸了5000萬廣告費，轟動則轟動也，可后來一評估，知名度和關(guān)注度都有，但廣告效果卻是零，因為當(dāng)時還不知道要向消費者賣什么。這種盲動沖動，是史玉柱走下坡路的起點。兩年后終于導(dǎo)致了巨人大廈的傾覆。

　　巨人破產(chǎn)，讓史玉柱醒悟到一個真理。旁觀者沒有保全商人生存命脈的責(zé)任自覺。經(jīng)營方略只能來自于客戶心智的求索過程。一天不把客戶琢磨透，就多一天的痛苦。這種隱忍與決心，讓史玉柱奇跡般地從腦白金起死回生。

　　把制度建立在對人的不信任基礎(chǔ)上

　　第一代企業(yè)家多是90%的精力跑關(guān)系和人脈，10%鉆研公司業(yè)務(wù)運作。他們在沼澤地里堅持下來，奠定了今天經(jīng)濟(jì)起飛的基礎(chǔ)。而新一代企業(yè)家，則把這個等式給顛倒過來。90%的精力鉆研業(yè)務(wù)，10%的精力去公關(guān)。對史玉柱來說，這還嫌不夠。創(chuàng)業(yè)者都不是搖著鵝毛扇指派他人干活的主，什么營生舉足輕重他就干什么，絕不假手他人。

　　腦白金起步至關(guān)重要的是營銷策劃，史玉柱當(dāng)仁不讓走在最前邊。1998年，他找朋友借了50萬元，開始運作腦白金。他把起始地選在了江陰。還沒有成品，就拿個其它產(chǎn)品的包裝盒當(dāng)?shù)谰�。終于，史玉柱心里有底了。他信心十足地對團(tuán)隊說：“行了，我們有救了。腦白金這個產(chǎn)品年銷售額很快就能做到10個億”。在人們的罵聲中，他很快達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)，而且腦白金銷售十年不衰。

　　在商業(yè)江湖中浸泡日久，史玉柱對人性有了更為深刻的把握。中國人合作精神本來就很差，一旦有了股份，就有了和你斗的資本。早期公司有了點錢就開始起矛盾，以至于史玉柱當(dāng)眾摔電腦說，“我從此再不搞股份制了”。后來，公司史玉柱一個人說了算，再也沒有內(nèi)斗了。按他的說法，他給團(tuán)隊開出的薪酬要好過擁有股份。許多小公司創(chuàng)業(yè)過程中爆發(fā)矛盾是常有的事，而像史玉柱這么強烈的反彈卻很少見。也正是這種義無反顧的魄力，使得巨人從一開始就有了一個凝聚力很強的內(nèi)核。

　　當(dāng)年，腦黃金紅火的時候，銷售額達(dá)到過5.6億元，但爛賬有3億多。