很多業(yè)務(wù)人員在和客戶(hù)進(jìn)行溝通中都面臨著一些困難，不僅代理商索要資源無(wú)度另其和公司感到頭痛，或者就是反應(yīng)代理商抱怨產(chǎn)品利潤(rùn)過(guò)低使其和公司而無(wú)計(jì)可施。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)遲遲不能達(dá)成。

　　原因何在呢？為什么有的業(yè)務(wù)人員在和代理商溝通過(guò)程中就能夠做到游刃有余，并且能夠使客戶(hù)非常的認(rèn)同公司產(chǎn)品，取得良好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)呢？筆者在多年的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理和維護(hù)中，針對(duì)業(yè)務(wù)人員的種種容易犯的錯(cuò)誤進(jìn)行了深入的研究，希望能夠給業(yè)務(wù)人員在中小客戶(hù)管理方面一些裨益。我們主要從兩個(gè)方面進(jìn)行探討：

　　第一、中小客戶(hù)的需求是什么。

　　客戶(hù)需要什么呢？很多業(yè)務(wù)員第一回答一定是：利潤(rùn)。不錯(cuò)，客戶(hù)選擇銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品就是為了賺錢(qián)。于是我們有很多業(yè)務(wù)員每次就圍繞著這個(gè)客戶(hù)需求與客戶(hù)喋喋不休的進(jìn)行著爭(zhēng)執(zhí)和博弈�？蛻�(hù)說(shuō)一臺(tái)機(jī)器我只賺這么少錢(qián)，讓我怎么賣(mài)？我肯定銷(xiāo)售別的品牌，人家一臺(tái)我能賺多少多少。我們的業(yè)務(wù)員在和客戶(hù)博弈了一圈后，馬上趕回公司就開(kāi)始和領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了新一輪的博弈，以作為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差的由頭。結(jié)果是市場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售一直難以提升，客戶(hù)對(duì)于公司產(chǎn)品也是有要的則賣(mài)之，沒(méi)要的就置之不理。筆者曾經(jīng)供職的一個(gè)合資手機(jī)代理公司在蒙區(qū)的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中，業(yè)務(wù)員就都面臨著這樣的問(wèn)題，結(jié)果市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作進(jìn)度遲緩，新品一直難以在終端露出。

　　那么客戶(hù)的需求究竟是什么呢？很多客戶(hù)其實(shí)自己都不完全了解自己究竟需要什么。我們的業(yè)務(wù)員如果也不清楚客戶(hù)的需要，那么最后就只能陷入到和客戶(hù)博弈產(chǎn)品利潤(rùn)的困境。其實(shí)，除了利潤(rùn)之外，客戶(hù)還是有很多的需求的。比如：賣(mài)場(chǎng)人氣、經(jīng)營(yíng)管理思路、產(chǎn)品培訓(xùn)、銷(xiāo)售思路等諸多方面。即便是利潤(rùn)也不一定是單臺(tái)利潤(rùn)。這些隱形的需求如果我們的業(yè)務(wù)人員能夠及時(shí)的協(xié)助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題，都能夠變成我們的資源提供給客戶(hù)，以達(dá)成客戶(hù)良好的銷(xiāo)售。

　　第二、我能提供什么滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

　　那么下面就是我們能夠提供什么來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求？

　　資源，這個(gè)不必多說(shuō)，每個(gè)業(yè)務(wù)員基本都會(huì)把公司分配的資源投給客戶(hù)；

　　賣(mài)場(chǎng)人氣，我們可以通過(guò)協(xié)助客戶(hù)做好促銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)客戶(hù)和公司雙方面的投入，使客戶(hù)的店面能夠在活動(dòng)期間產(chǎn)生更多的人氣；

　　經(jīng)營(yíng)管理思路，我們要及時(shí)把本公司的一些對(duì)于經(jīng)營(yíng)管理方面優(yōu)秀的管理辦法提供給客戶(hù)，以便能夠使客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)管理得到更好的提升；

　　產(chǎn)品培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)客戶(hù)除了與客戶(hù)喝酒暢談兄弟之情，也要針對(duì)客戶(hù)的店面銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)，能夠保證店里每個(gè)銷(xiāo)售人員都了解本公司產(chǎn)品，并能夠銷(xiāo)售本公司產(chǎn)品，你的業(yè)績(jī)一定會(huì)超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不止一點(diǎn)；

　　銷(xiāo)售思路，給客戶(hù)灌輸公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售思路，使客戶(hù)的銷(xiāo)售能夠不斷的得到提升，增強(qiáng)客戶(hù)操作本公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售熱情。

　　所以，我們?cè)谔峁┙o客戶(hù)物質(zhì)資源的同時(shí)，還能夠提供更多的思路資源，滿(mǎn)足客戶(hù)的多種需求。切記不要落入物質(zhì)資源的怪圈。這就要求我們業(yè)務(wù)人員每次拜訪(fǎng)客戶(hù)前要提前準(zhǔn)備拜訪(fǎng)方案，來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，幫助客戶(hù)做好銷(xiāo)售，而絕非僅是和客戶(hù)把酒言歡。換言之，要把客戶(hù)的生意當(dāng)成自己的生意來(lái)經(jīng)營(yíng)或者成為客戶(hù)信任的經(jīng)營(yíng)咨詢(xún)顧問(wèn)。那么你就能夠贏得客戶(hù)的心，也就能夠贏得一份良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。