背景：4月26日晚，“橫貫中西·論道西南—全國(guó)十城百店千名設(shè)計(jì)師峰會(huì)(重慶首站)”活動(dòng)在重慶南坪國(guó)際會(huì)展中心4樓宴會(huì)廳成功舉辦。廣東鷹牌陶瓷集團(tuán)總裁林偉、重慶鷹牌陶瓷董事長(zhǎng)王在燦，重慶市建筑裝飾協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)丁域慶，以及鷹牌陶瓷戰(zhàn)略合作伙伴、建材連鎖賣場(chǎng)、重慶市知名設(shè)計(jì) 師、各大新聞媒體記者等多方代表共同見證了本年度最具價(jià)值的設(shè)計(jì)師峰會(huì)。
圖為新浪記者采訪鷹牌陶瓷重慶總代理佛德企業(yè)副總經(jīng)理何險(xiǎn)峰先生
訪談時(shí)間：4月26日晚
訪談對(duì)象：鷹牌陶瓷重慶總代理佛德企業(yè)副總經(jīng)理何險(xiǎn)峰先生
訪談地點(diǎn)：重慶南坪國(guó)際會(huì)展中心4樓宴會(huì)廳
主持人：新浪華南家居 鐘玲
【新浪家居】何總您好，很高興在今天這樣的一個(gè)活動(dòng)能夠采訪到您。這次活動(dòng)舉辦得很成功，作為協(xié)辦單位恭喜一下您。
【何險(xiǎn)峰】對(duì)于這個(gè)活動(dòng)，第一個(gè)還是裝協(xié)比較支持我們的工作，第二個(gè)工廠也非常支持我們，最后感謝到訪的嘉賓，同時(shí)感謝媒體支持我們的工作，最值得感謝的是我們的員工，我們的員工對(duì)這件事情操了很久的心，包括組織、人員的邀約等等過程當(dāng)中他們付出了很多的心血去辦這個(gè)事情。為什么要辦這件事情呢，這與公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是相匹配的，公司今年?duì)I銷渠道上就要加強(qiáng)做寬做深做細(xì)做深這一塊渠道，所以我們就邀請(qǐng)了法布里奧到重慶作為一個(gè)中西方文化的交流。中國(guó)的居家文化也有五千年的歷史了，西方文化大家都知道的歐洲的文藝復(fù)興的文化也是從很早以前開始，我們也有意進(jìn)行一次東西方文化的撞擊，撞擊的目的我們和其他品牌商家想法不一樣，很多是利益、返點(diǎn)來吸引他們，我們不走這條路線，我們給他們提供的是精神食糧、是技術(shù)、是文化的交流，所以這一塊大家都比較感興趣，所以我們決定搞了這一次中西文化的交流，這是我們辦這次活動(dòng)的一個(gè)主辦思想。
我們做這一塊渠道到目前為止已經(jīng)有12年了，這塊渠道我們最初從鷹牌設(shè)計(jì)師開始，我們現(xiàn)在進(jìn)入到設(shè)計(jì)師伙伴，原來從最早的幾十人，現(xiàn)在發(fā)展到認(rèn)同鷹牌的這條路線，我們形成一種緊密合作、友好合作的關(guān)系，現(xiàn)在到重慶已經(jīng)有兩千人了，合作的裝飾公司跟我們大約接近四個(gè)裝飾公司，關(guān)鍵我們提供給他們的產(chǎn)品從價(jià)格是誠(chéng)信的，從質(zhì)量是環(huán)保的，所以說性價(jià)比是比較高的，所以說我們的客戶大部分是回頭客，這就是我們做的這一塊渠道。我們這樣做也是讓我們的客戶購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候放心一些，為他們減少很多中間的環(huán)節(jié)，這是我們要辦這次活動(dòng)以及我們這塊市場(chǎng)的指導(dǎo)思想。
這個(gè)活動(dòng)除了這些方面以外我們還邀請(qǐng)了和德重慶的知名專家，比如說賴希東、武昌億等等知名的人士，地產(chǎn)商我們邀請(qǐng)到了四十多家地產(chǎn)公司，兩百多家家裝公司，他們都是餓著肚子來的，我們沒有提供吃的，他們有那種心情的話我感覺到說明一個(gè)問題，設(shè)計(jì)師已經(jīng)在向自己需求的一個(gè)文化方向去發(fā)展了，也就是應(yīng)該說現(xiàn)在市場(chǎng)上流行一種以非正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段現(xiàn)在應(yīng)該受到一定撞擊了。
【新浪家居】不是鷹牌主動(dòng)招徠他們而是鷹牌企業(yè)吸引了他們。
【何險(xiǎn)峰】這次確實(shí)是，我們這次發(fā)出的邀請(qǐng)很明確地提出我們給你們提出一個(gè)精神的食糧，你們?cè)敢鈦砜梢詠�，他們主�?dòng)向我們?cè)儐�，有的到我們店面也有到協(xié)會(huì)拿這個(gè)門票，也有事先電話跟我們預(yù)約，我們這次成功的關(guān)鍵主要還是來源于一個(gè)主題，我們這次活動(dòng)的主題很好、我們的起點(diǎn)很好，這次我們確實(shí)給大家他們一個(gè)把自己向一個(gè)更高的高度往上給他們一個(gè)提升的機(jī)會(huì)，同時(shí)給他們提供一個(gè)很少接觸到的方面，讓他們真正的了解整個(gè)重慶乃至于整個(gè)西南裝飾行業(yè)，他們對(duì)需要的設(shè)計(jì)元素需要和西方文化進(jìn)行一個(gè)撞擊，包括西方的設(shè)計(jì)大家都知道現(xiàn)在在歐洲那邊流行仿古磚等等，但是在重慶他們現(xiàn)在已經(jīng)從現(xiàn)在從歐洲那邊的流行，比如說釉下彩、噴墨等等�；u，以及�；u上墻，這些東西需要一個(gè)中西文化的融合，所以我們很多方面的考慮決定舉辦這一次活動(dòng)。
【新浪家居】何總剛剛說這個(gè)峰會(huì)對(duì)設(shè)計(jì)師的影響是很大的，但是我們今天在場(chǎng)的還有更大一部分是我們的經(jīng)銷商，您覺得這個(gè)活動(dòng)對(duì)于經(jīng)銷商來說他有哪些幫助呢？
【何險(xiǎn)峰】我想這個(gè)實(shí)際上從經(jīng)銷商來說，我們這次來的有全國(guó)鷹牌的經(jīng)銷商，我們經(jīng)銷商從鷹牌總部開始每年都要給我們經(jīng)銷商相互之間一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，但是就做家裝這一塊渠道而言，重慶已經(jīng)是第三次工廠在這里舉行這樣的活動(dòng)了。第一次是2006年的時(shí)候，全國(guó)的經(jīng)銷商到重慶來也就是說家裝渠道這一塊怎么拓展、怎么管理、怎么維護(hù)，這一塊來到我們這里進(jìn)行一個(gè)交流。第二次我們08年的時(shí)候那個(gè)時(shí)候也是市場(chǎng)部組織的，也是走這塊渠道，當(dāng)時(shí)我們搞的是工程渠道交流，今年這一次是2011年這一次這是第三次，包括明天的全國(guó)經(jīng)銷商會(huì)，我們明天主要也是要談這一塊的主題。對(duì)他們有什么幫助呢，說實(shí)在話我們做得不夠，但是全國(guó)經(jīng)銷商來了他們有很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)我們要向他們學(xué)習(xí)，既然鷹牌是一家人，我們有什么長(zhǎng)處我們也不遮掩我們也會(huì)告訴他們，我們?cè)谝黄鹨粔K把這個(gè)市場(chǎng)做得更好。
據(jù)我知道從沿海一帶他們對(duì)這一塊市場(chǎng)的做法有兩種做法，一個(gè)是公司與公司之間合作，也就是代理商與當(dāng)?shù)氐难b飾公司合作，但是我們重慶就不一樣，我們重慶既有和代理商也有和各大裝飾公司合作，同時(shí)要把和設(shè)計(jì)師緊密地合作，我們把他們實(shí)際上灌輸他們一個(gè)思維，這批人員我們轉(zhuǎn)換成實(shí)際是我們的鷹牌人了，他們會(huì)形成對(duì)我們的鷹牌忠誠(chéng)度，這個(gè)上面其他的經(jīng)銷商還是走單位與單位合作的思路還是有一定的差異，單位這一塊我們?cè)撛趺春献鳎覀兊恼J(rèn)識(shí)是單位形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，設(shè)計(jì)師與企業(yè)之間形成資源整合，我們主要想達(dá)到這個(gè)目的。我們給他們提供服務(wù)、提供很好的產(chǎn)品、提供環(huán)保的產(chǎn)品、提供很好的設(shè)計(jì)元素，我們共同服務(wù)好我們一起的客戶，這是我們與其他代理商之間有一點(diǎn)差異可能就在這里，我也想希望通過這個(gè)東西讓我們?nèi)珖?guó)的其他代理商比我們做得更好，希望我們這個(gè)案例能讓他們從中得到更好的一種發(fā)揮。
這就是我們認(rèn)為這是全國(guó)經(jīng)銷商來的交流，但是我們沒有想到全國(guó)來了這么多的經(jīng)銷商，我記得第一次來說的時(shí)候好像只有十幾家，到昨天下午我們匯總的時(shí)候就來了六十家，全國(guó)基本上經(jīng)銷商應(yīng)該是來了一大半。所以這個(gè)關(guān)系我認(rèn)為主要還是廠里的支持有很大的關(guān)系，廠里把這一次重慶經(jīng)銷商做了一次高規(guī)格的一種定位，所以把全國(guó)的經(jīng)銷商拉在這里共同交流、共同學(xué)習(xí)，我認(rèn)為是這樣的。
【新浪家居】剛才何總您也說到重慶的特色營(yíng)銷環(huán)節(jié)就是家裝渠道特別重視，除了家裝渠道還有哪些渠道呢？
【何險(xiǎn)峰】我們還有工程渠道，工程渠道細(xì)化了兩塊，一個(gè)是工程公司，一個(gè)是地產(chǎn)公司，我們是分班組運(yùn)行的。第二塊運(yùn)作是終端市場(chǎng)的推廣，終端市場(chǎng)的推廣我們主要走的是兩塊，第一塊終端市場(chǎng)一個(gè)是進(jìn)小區(qū)，第二個(gè)是跟開發(fā)公司合作跟開發(fā)商合作，組成團(tuán)購(gòu)給他們提供價(jià)廉物美的產(chǎn)品，我們服務(wù)到開發(fā)商、服務(wù)到客戶自己家門口去這是我們第二塊就是終端這一塊。第三塊就是我們的二期市場(chǎng)的培育，重慶現(xiàn)在41個(gè)區(qū)縣，重慶已經(jīng)有80%的區(qū)縣形成了我們二級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商。第四塊就是網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)這一塊我們專門有一個(gè)市場(chǎng)推廣專門做終端的市場(chǎng)，這一塊我們通過網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)一些網(wǎng)站我們都在做，我們2007年整個(gè)大約做了14次活動(dòng)，還有一個(gè)我們?yōu)榱诉M(jìn)行品牌推廣大家都知道，重慶一個(gè)領(lǐng)袖8+1有一個(gè)聯(lián)盟，我們做的有兩項(xiàng)任務(wù)，第一項(xiàng)任務(wù)是共同做營(yíng)銷，第二項(xiàng)任務(wù)是共同提升品牌形象，這是我們整個(gè)渠道做銷售我們整塊的渠道。
支持單位就是我們的行政、后勤、人力資源包括物流、財(cái)務(wù)，這是我們整個(gè)的一個(gè)支持系統(tǒng)，營(yíng)銷系統(tǒng)就是剛剛說的五大渠道，我們五大渠道很多代理商可能做三個(gè)渠道，第一個(gè)渠道是工程，第二個(gè)就是門店，也就是零售，基本上形成了第三塊很多就是做二級(jí)市場(chǎng)的分銷。我們比其他要細(xì)化一點(diǎn)我們組成了網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)這一塊，還有一塊工程這一塊我們把他細(xì)化成了兩塊，我剛才說了一個(gè)是工裝公司、設(shè)計(jì)院，一個(gè)是走開發(fā)商，開發(fā)這一塊我們主要做團(tuán)購(gòu)做精裝房，基本上這就是我們這塊渠道的形成和建立。
【新浪家居】謝謝何總接受我們的采訪。
