激將成交法，指銷售人員采用一定的語(yǔ)言技巧刺激客戶的自尊心，使客戶在逆反心理的作用下完成交易行為的成交技巧。在銷售過(guò)程中，銷售人員一旦成功使用了這種技巧，往往能夠促使客戶迅速下定決心簽單。

　　【一點(diǎn)通】

　　激將法，就是利用別人的自尊心和逆反心理積極的一面，以“刺激”的方式，激起不服輸情緒，將其潛能發(fā)揮出來(lái)，從而得到不同尋常的說(shuō)服效果。在銷售過(guò)程中，銷售人員往往容易遇到一些客戶，雖然有產(chǎn)品需要，但是猶豫不定，拿不定主意，等等看。面對(duì)這些客戶，要想獲得訂單，促使他們下決心簽單，銷售人員也可以利用他們的好勝心、自尊心，采用激將法激將他們做出購(gòu)買決定，迅速簽單。但是，激將法是一種很有力的口才技巧，在使用時(shí)要看清楚對(duì)象、環(huán)境及條件，不能濫用。同時(shí)，運(yùn)用時(shí)要掌握分寸，不能過(guò)急，也不能過(guò)緩。過(guò)急，欲速則不達(dá)；過(guò)緩，對(duì)方無(wú)動(dòng)于衷，無(wú)法激起對(duì)方的自尊心，也就達(dá)不到銷售目的。

　　【案例分享】

　　一位保險(xiǎn)銷售人員在向一客戶銷售保險(xiǎn)時(shí)，客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況了解以后，卻遲遲不愿意簽單購(gòu)買保險(xiǎn)。

　　對(duì)此，銷售人員說(shuō)：“現(xiàn)在，很多負(fù)責(zé)任的先生都會(huì)給自己的妻子和兒女買保險(xiǎn)。因?yàn)樗麄冇X(jué)得關(guān)愛(ài)自己的妻子和兒女是自己最大的光榮和責(zé)任，為妻子和兒女買保險(xiǎn)是對(duì)他們無(wú)限關(guān)愛(ài)的一種方式。尤其是人身安全保險(xiǎn)，它不僅是一種投資，而且體現(xiàn)了一位丈夫?qū)ζ拮拥年P(guān)愛(ài)和呵護(hù)，一位父親對(duì)子女的無(wú)限摯愛(ài)。我遇到了很多先生為他們的妻子和兒女買保險(xiǎn)時(shí)，都是毫不猶豫地簽單。像您這樣猶猶豫豫的，我見(jiàn)得比較少……”

　　客戶聽(tīng)了以后，說(shuō)：“還是等一段時(shí)間再說(shuō)吧！”

　　銷售人員說(shuō)：“我想這不是您的真正理由！您是沒(méi)有把做丈夫和做父親的責(zé)任放到足夠高的位置。您要關(guān)心他們，就要時(shí)刻期望他們平安，而為他們買平安保險(xiǎn)是關(guān)心他們平安的重要體現(xiàn)�，F(xiàn)在，您的妻子和兒女都沒(méi)有投平安險(xiǎn)，實(shí)在看不出您對(duì)他們的關(guān)愛(ài)……”

　　客戶一向是一位優(yōu)秀的丈夫、稱職的爸爸，聽(tīng)了銷售人員的話，便說(shuō)：“那就買兩份保險(xiǎn)吧，反正為了他們也不在乎兩份保險(xiǎn)的錢……”

　　銷售人員說(shuō)：“那是，那是，那就請(qǐng)您代替您的妻子和兒女簽下名字吧！”

　　就這樣，該銷售人員很快就獲得了客戶的簽單。

　　這位保險(xiǎn)銷售人員面對(duì)客戶的推辭，正確而果斷的使用了激將法，將為妻子和兒女買保險(xiǎn)提升為做丈夫和做父親的責(zé)任的高度，認(rèn)為客戶遲遲不為妻女買保險(xiǎn)是沒(méi)有家庭責(zé)任心的表現(xiàn)。銷售人員的言辭，激發(fā)客戶的自尊，為了維護(hù)自己的形象，很快達(dá)成交易。

　　【張超老師點(diǎn)撥】

　　激將成交法是銷售人員促成訂單的一種技巧。在銷售過(guò)程中，銷售人員采用這種技巧促成訂單，隱含著對(duì)客戶的“逼迫”。因此，在學(xué)習(xí)和掌握這種促成訂單的技巧時(shí)，銷售人員還需要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：

　　1．要把準(zhǔn)客戶的心理

　　在銷售過(guò)程中，銷售人員要采用激將法，首先要把準(zhǔn)客戶的心理。