一段精彩的開(kāi)場(chǎng)白，不僅可以成功地向客戶(hù)介紹自己以及自己要銷(xiāo)售的產(chǎn)品，而且還為后來(lái)的良好溝通奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。為此，銷(xiāo)售人員不妨在見(jiàn)到客戶(hù)之前就針對(duì)自己的銷(xiāo)售目標(biāo)和客戶(hù)的實(shí)際需求對(duì)開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)行一番精心設(shè)計(jì)。
【一點(diǎn)通】
米爾頓•馬文是湯姆•詹姆士服裝公司的董事長(zhǎng)，當(dāng)他還是該公司一名普通的銷(xiāo)售人員的時(shí)候，他曾經(jīng)運(yùn)用精彩的開(kāi)場(chǎng)白給客戶(hù)們留下了非常深刻的印象。米爾頓在見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)從來(lái)不會(huì)像其他銷(xiāo)售人員那樣拘謹(jǐn)?shù)卣f(shuō)上一句：“您好，我是××公司的銷(xiāo)售人員……”，他經(jīng)常這樣與自己的客戶(hù)開(kāi)始談話(huà)：
“××先生（女士），我來(lái)這里的原因是因?yàn)槲乙蔀槟乃饺朔b商。我知道您在我這兒買(mǎi)衣服，是因?yàn)槟鷮?duì)我、我們的公司或者對(duì)我們公司的產(chǎn)品有信心。而我所做的事情就是要使您的這種信心得到不斷增強(qiáng)，我相信自己能夠做到這一點(diǎn)。您一定希望對(duì)我有所了解，那么請(qǐng)?jiān)试S我做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹：我從事這項(xiàng)工作已經(jīng)很多年了，我對(duì)服裝的式樣和質(zhì)地以及它們分別適合哪種類(lèi)型的人都有著深入的研究。所以，我一定可以幫您挑選出一套最合適您的衣服，而且這項(xiàng)服務(wù)是完全免費(fèi)的。”
一段精彩的開(kāi)場(chǎng)白，不僅可以引起客戶(hù)對(duì)自己的重視，而且還能引起客戶(hù)對(duì)你接下來(lái)言談舉止的強(qiáng)烈興趣�？梢哉f(shuō)，一個(gè)吸引人的開(kāi)場(chǎng)白，就已經(jīng)使一次銷(xiāo)售成功地實(shí)現(xiàn)了一半。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，一段好的開(kāi)場(chǎng)白能夠起到的作用不僅僅是成功地向客戶(hù)介紹自己以及自己要銷(xiāo)售的產(chǎn)品，而且還為后來(lái)的良好溝通奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。為此，銷(xiāo)售人員不妨在見(jiàn)到客戶(hù)之前就針對(duì)自己的銷(xiāo)售目標(biāo)和客戶(hù)的實(shí)際需求對(duì)開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)行一番精心設(shè)計(jì)。
【案例分享】
貝爾那.拉弟埃是“空中汽車(chē)”收音機(jī)制造公司的著名銷(xiāo)售專(zhuān)家，當(dāng)他被推薦到“空中汽車(chē)”公司中，他面臨的第一項(xiàng)挑戰(zhàn)就是向印度銷(xiāo)售汽車(chē)。這是件棘手的任務(wù)，因?yàn)檫@筆交易已由印度政府初審未被批準(zhǔn)，能否重新尋找成功的機(jī)會(huì)，全是特派員的溝通本領(lǐng)了。作為特派員，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做準(zhǔn)備就飛赴新德里。接待他的是印航主席拉爾少將。拉弟埃到印度后，對(duì)他的溝通對(duì)手講的第一句話(huà)是：“正因?yàn)槟悖刮矣袡C(jī)會(huì)在我生日這一天又回到了我的出生地。”這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。不用說(shuō)，拉弟埃的印度之行取得了成功。
拉弟埃印度之行的成功在于設(shè)計(jì)了一句精彩的開(kāi)場(chǎng)白，它簡(jiǎn)明扼要，內(nèi)涵卻極為豐富。它不僅感謝主人慷概賜與的機(jī)會(huì)，讓他在自己生日這個(gè)值得紀(jì)念的日子來(lái)到印度，而且富有意義的是——印度是他的出生地，立刻拉近與客戶(hù)之間的距離。
【張超老師點(diǎn)撥】
銷(xiāo)售人員與準(zhǔn)客戶(hù)交談之前，需要適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問(wèn)的成敗，銷(xiāo)售人員可以通過(guò)以下方式來(lái)設(shè)計(jì)一段精彩的開(kāi)場(chǎng)白：
1．發(fā)自?xún)?nèi)心真誠(chéng)的贊美
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)話(huà)，客戶(hù)也不例外。因此，贊美就成為接近客戶(hù)的好方法。贊美準(zhǔn)客戶(hù)必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)客戶(hù)知道你的話(huà)是真誠(chéng)的。
