但你會說這個見面的頻率如何把握呢？一般來說，項目前期一個月內(nèi)1—2次，項目中期半個月最少1次，招標前每周至少2次，因為臨近招標前大客戶那邊進入實際操作階段，新動作會很多，信息量會很大，需要你去及時打探�？傊牒涂蛻舫蔀榕笥�，你在各方面會付出很多，而且也不能保證你一定就會成功，所以要面臨一定的風險，所以心態(tài)一定很重要的。
這個階段因為項目信息你已經(jīng)在第一個階段了解的差不多了，如何才能跟客戶叫上朋友，見面再聊產(chǎn)品就不重要了，此時和客戶溝通什么話題好呢？這就要因人而異了，例如醫(yī)院吧，科室主任更多關心本科室的發(fā)展，和他自身專業(yè)的學習；院長可能更關注全院效益的提升，以及醫(yī)院管理方面的問題；如何從客戶關心的問題入手去跟他溝通，應該更能獲得他的認可，還有就是中年男人（領導大部分是男性）普遍關心的話題，如：時政、軍事、或者文化熱點等，也能拉近距離，這就需要我們銷售人員平時加強學習了。
第三招：如何公關，穩(wěn)固關系
一旦客戶能接受你的時候，就應該選擇適當?shù)臅r機，進行公關，加深了解和客戶之間的個人關系，以便獲得更多更真實的項目信息，把握項目的進度。公關的方式不限于吃吃喝喝，總得來說還是投其所好，現(xiàn)在送書法字畫比較多，具有收藏價值，而且品位高雅，高端客戶容易接受。何時送，如何送都有一定的講究，要有一定的安排，保證效果，否則結果會大打折扣的。公關的方式靈活多樣，對象也不僅于項目負責人本人，也可能是他的家庭成員等，總之一句話人與人之間的感情和關系是密切相處出來的，只有建立了穩(wěn)固的客戶關系，你的成功率才有保證。
第四招：疑慮與安全
關鍵客戶往往是身居要職，有身份的人，首先要消除他的疑慮，疑慮一般來自以下幾個方面，一是產(chǎn)品和服務方面，產(chǎn)品質(zhì)量必須要過關，達到準入門檻，如果有自己獨特的優(yōu)勢那就更好了，要讓客戶相信你的產(chǎn)品和服務是滿足他們的需求的；二是公司和項目人員，公司實力、專業(yè)技術能力以及項目人員的素質(zhì)也是他們所關注，他們當然希望能和有實力、產(chǎn)品技術優(yōu)越的公司成交。其次就是安全性，一是指產(chǎn)品的質(zhì)量必須過關，能保證日后正常使用，不會給他帶來后遺癥，因為他要是選擇了有質(zhì)量隱患的產(chǎn)品，等于就給自己埋下了一顆定時炸彈；二是通過和你以及你的公司成交過程和結果順利的，能體現(xiàn)出安全性，就是不會對他日后的工作和職位以及其他利益帶來損害，這涉及到做人和商業(yè)規(guī)則的問題，這也是關鍵客戶最關心的問題之一了，其中含意，你自己去體會吧。
第五招：如何解決外圍關系
解決了關鍵客戶的問題，圍繞關鍵客戶的外圍關系，這里的外圍關系是指一般性參與人員和較重要的參與人員，如何跟他打交道很重要，不能馬虎，要是處理不好，也會讓你滿盤皆輸，切記不要輕視外圍人員，雖然他們不掌握關鍵信息，但是也能從他們身上獲得很多有效信息，贏得他們對你的好感，自然能為你加分不少。其實跟他們打成一片很容易，一是尊重；二是熱情；三是適當給點小禮品，這樣有可能你還能獲得意外收獲，但是有一點千萬不要得罪他們。對較重要的項目參與人員，特別是關鍵決策人物提示的人員，則需要重點跟進，贏得他們的認同，而且最好是單線聯(lián)系和進攻，總之掃清外圍的工作，就是形成客戶中大多數(shù)對你有利的局勢，如果做好了以上幾類人員的工作，成功就離你不遠了。
