建立以“客戶資料卡”為核心的客戶數(shù)據(jù)庫是客戶管理的基礎(chǔ)，對客戶的需求、經(jīng)營等狀況進行全面的調(diào)查研究也是客戶管理的一項重要內(nèi)容。
進行“客戶管理”，必須建立客戶檔案資料，實行“建檔管理”。“建檔管理”是將客戶的各項資料加以記錄、保存，分析、整理、應(yīng)用，借以鞏固廠商關(guān)系，從而提升經(jīng)營業(yè)績的管理方法。其中，“客戶資料卡”是一種常用工具。
建立客戶數(shù)據(jù)庫
建立“客戶資料卡”的用途及好處
�、倏梢詤^(qū)別現(xiàn)有顧客與潛在顧客。
�、诒阌诩陌l(fā)廣告信函。
�、劾每蛻糍Y料卡可安排收款、付款的順序與計劃。
�、芰私饷總�客戶的銷售狀況，并了解其交易習(xí)慣。
�、莓�(dāng)業(yè)務(wù)員請假或辭職時，接替者可以為該客戶繼續(xù)服務(wù)。
�、抻喠r間計劃時，利用客戶資料卡可以制訂高效率的具體訪問計劃。
�、呖梢詮氐琢私饪蛻舻臓顩r及交易結(jié)果，進而取得其合作。
�、喔鶕�(jù)客戶資料卡，對信用度低的客戶縮小交易額，對信用度高的顧客增大交易額，便于制定具體的銷售政策。
主管善用“客戶資料卡”
區(qū)域主管應(yīng)關(guān)注客戶資料的建檔管理，并注意利用(或監(jiān)督業(yè)務(wù)員利用)“客戶資料卡”。下面是主管善用客戶資料卡增加業(yè)績的一些方法：
①每周至少檢查每位業(yè)務(wù)員的客戶資料卡一次。
�、谔嵝褬I(yè)務(wù)員在訪問客戶前按規(guī)定參考資料卡的內(nèi)容。
�、垡髽I(yè)務(wù)員出去訪問只攜帶要訪問的客戶資料卡。
�、芤髽I(yè)務(wù)員訪問回來時應(yīng)交回“客戶資料卡”。
�、菰诿吭禄蛎考窘K了時，區(qū)域主管應(yīng)分析客戶交易卡，作為調(diào)整業(yè)務(wù)員銷售路線的參考。
�、迲�(yīng)參考“客戶資料卡”的實際業(yè)績，從而擬定“年度區(qū)域銷售計劃”。
�、邔⑻顚懣蛻糍Y料卡視為評估該業(yè)務(wù)員績效的一個重要項目。
⑧業(yè)務(wù)主管更應(yīng)提醒自己是否常與業(yè)務(wù)員討論前一天(或數(shù)天前)客戶的交易成果。
�、釞z閱銷售、收款是否平衡，有無逾期未收貨款。
利用“客戶資料卡”進行客戶管理的原則
在利用“客戶資料卡”進行客戶管理時，應(yīng)注意把握以下原則：
�、賱討B(tài)管理
“客戶資料卡”建立后不能置之不理，否則就會失去其價值。
