近年來，照明行業(yè)發(fā)展速度飆升，市場異�；鸨�。不管是跨國公司的百年老店如飛利浦，朗能，歐司朗，松下等等，或者國內(nèi)的新貴雷士，歐普，鉅豪，三雄極光等都加緊了在三四線市場開發(fā)的步伐，注重精耕習(xí)作。同時，照明行業(yè)的一二線品牌也開始分化，專注于品類創(chuàng)新和市場細(xì)分。一些中小型企業(yè)看到市場的巨大容量，也加入到照明市場的大軍，夢想在區(qū)域市場分得一杯羹。顯然，對于小型企業(yè)而言，戰(zhàn)略規(guī)劃，品牌塑造好像還是遙遠(yuǎn)的事情；許多老板腦袋靈光一現(xiàn)，拍拍腦門一個項目就上馬了。策劃部，品牌專員在這里都難尋蹤跡，企業(yè)營銷，過多依賴于銷售經(jīng)理一人。本文要探討的是，如何做好一個小型企業(yè)的燈具銷售經(jīng)理？

　　小型企業(yè)的燈具銷售經(jīng)理，可謂集各種角色于一身。小型公司麻雀雖小，五臟俱全。筆者曾在某無極燈廠家做過銷售經(jīng)理，對于在實際運作中有切身感受，酸甜苦辣，喜怒哀樂，個中滋味深深自知。在此和大家分享一下。

　　首先要對所在行業(yè)做深入分析，對業(yè)內(nèi)領(lǐng)軍標(biāo)桿進(jìn)行深入了解，以期了解本行業(yè)的市場大勢，分析自身在行業(yè)中的地位。對于無極燈行業(yè)來講，我們主要通過產(chǎn)業(yè)研究報告和行業(yè)管理部門的一些統(tǒng)計數(shù)據(jù)（鑒于職業(yè)道德和商業(yè)機(jī)密在此不能展示），了解到，無極燈產(chǎn)業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景。無極燈具有節(jié)能，環(huán)保，壽命長，顯色性能優(yōu)良，造價低等優(yōu)點。這些都符合當(dāng)今社會發(fā)展潮流，符合市場發(fā)展趨勢。這樣只是在宏觀上的分析。具體到操作層面怎樣呢？我們又對無極燈行業(yè)的領(lǐng)軍品牌上海宏遠(yuǎn)進(jìn)行了分析。從產(chǎn)品，價位，渠道，促銷，服務(wù)，傳播，公關(guān)，品牌等方面進(jìn)行了三百六十度的剖析，基本理清了其公司情況脈絡(luò)。為了掌握一手的市場信息，我們組成幾個小組，對北京，上海，青島，大連，西安，濰坊，煙臺，文登，棲霞等四級市場進(jìn)行過深度調(diào)研。通過整理我們得知：無極燈和led同屬第四代光源，led受到國家重視在大力推廣，但是由于led核心技術(shù)在國外，導(dǎo)致成本較高，“業(yè)內(nèi)有節(jié)能不節(jié)錢之說”。無極燈核心技術(shù)在我國，造價遠(yuǎn)低于led,現(xiàn)今處于市場推廣階段。上海宏運是國內(nèi)無極燈第一品牌，在國內(nèi)運作多年，銷售額有十幾億。針對龐大的市場需求，如市政路燈，工廠車間高空照明，商業(yè)照明，宏遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到真正強勢的水平，對于無極燈二三線品牌而言，具有很大的機(jī)遇。從品牌影響力看，很多工廠采購人員對無極燈很陌生更別談品牌。從渠道來看，宏遠(yuǎn)(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)的經(jīng)銷商最多鋪到二線城市，三線四線市場基本是空白。從這些情況我們分析出，在這個時機(jī)介入無極燈市場，是很合適的。我們通過內(nèi)沿外調(diào)，決定在行業(yè)老大宏遠(yuǎn)相對薄弱的同時又是處于我們本省的山東市場，避其鋒芒，做一個市場跟隨者，在山東市場發(fā)力，“做一個小池塘里的大魚”。

　　其次，產(chǎn)品開發(fā)以市場為中心，嚴(yán)格產(chǎn)品開發(fā)程序。對于新上馬的照明公司而言，產(chǎn)品力從某個角度上決定了企業(yè)的生死門。由于企業(yè)是初創(chuàng)，產(chǎn)品線不可能特別豐富。這時候抓住市場的真實脈搏，開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品是最主要的，把有限的資源集中于一點，形成一個拳頭。對于無極燈而言，主要市場在于工廠車間照明和路燈照明。威海高區(qū)路燈管理處反映，在公路隧道里照明以往采用高壓鈉，但是其照度和亮度達(dá)不到要求，并且經(jīng)常壞，由于在高空作業(yè)，工人苦不堪言;高額的電費更讓他們難以承受。我們根據(jù)路燈管理處的要求，市場部聯(lián)合研發(fā)部，采購部，共同研究新產(chǎn)品可行性分析，從設(shè)計難度，市場定位，賣點，銷量，促銷方法，推廣費用等反面入手。經(jīng)全力攻關(guān)，150瓦，200瓦隧道無極燈很快研發(fā)出來，由于是各方聯(lián)動，燈具的選購也很順利。先期在隧道掛上掛上十二盞樣燈，經(jīng)路燈處測定后其照明效果好于某國際品牌的400瓦鈉燈。高區(qū)路燈處一次性定了三百多盞無極燈。我們又成功開發(fā)出威海高分子集團(tuán)，威海華東數(shù)控，文登天潤曲軸等客戶，他們屬于在業(yè)內(nèi)有影響的上市公司或者業(yè)內(nèi)隱形冠軍。

　　第三．加強營銷隊伍建設(shè)。無極燈行業(yè)針對的客主要是組織市場，對業(yè)務(wù)員的要求相對較高。在企業(yè)傳播投入資金較少的情況下，更多的依賴于業(yè)務(wù)員的單兵作戰(zhàn)能力。為了提高業(yè)務(wù)員的單兵作戰(zhàn)能力，我們進(jìn)行了如下四步。第一步，讓業(yè)務(wù)員了解組織市場的特點，組織市場的采購，流程。第二步，無極燈專業(yè)知識培訓(xùn)，無極燈和鈉燈，金鹵燈，led對比，特點在哪里。在此，我們編寫了一套標(biāo)準(zhǔn)說辭，要求業(yè)務(wù)員能背誦。并準(zhǔn)備考題，考試過關(guān)者才能走向市場。第三步。反復(fù)進(jìn)行實戰(zhàn)演練。從業(yè)務(wù)員拜訪客戶需要的材料，安排拜訪計劃，實施推銷活動，到售后服務(wù)，讓業(yè)務(wù)員分別扮演不同角色，體會，揣摩。在反復(fù)枯燥的實戰(zhàn)中，業(yè)務(wù)員的能力得到極大提高。第四步，制定規(guī)章制度，獎罰分明。一般公司提成制度是在年終結(jié)算，對于初創(chuàng)立的公司而言，現(xiàn)金流如同輸血管，尤為重要。我們確定在每個月底兌現(xiàn)提成，極大刺激了業(yè)務(wù)員的積極性。在差旅的報銷上，及時公正。

　　第四，創(chuàng)新渠道策略。從傳統(tǒng)的4p策略來看，無極燈行業(yè)的價格和產(chǎn)品是較強的，渠道和促銷是較弱的。這主要是由無極燈的產(chǎn)業(yè)特點和發(fā)展階段決定的。木桶理論雖然被很多人視為老掉牙的理論，但對于無極燈產(chǎn)業(yè)而言，仍然非常適用。對于立志在山東區(qū)域稱王的我們而言，爭奪渠道仍然是重頭戲。但對于無極燈仍然處于推廣階段的殘酷現(xiàn)實，精明的經(jīng)銷商不可能把大把的銀子拱手送給我們，自己去承擔(dān)開發(fā)市場的風(fēng)險。我們借鑒照明行業(yè)巨頭雷士的做法，在山東設(shè)立六大運營中心，由經(jīng)銷商和廠家聯(lián)營。這樣經(jīng)銷商不需要投入太大資金，可以把主要精力用于開發(fā)市場上。同時，我們又和路燈桿廠家，配套廠家結(jié)成聯(lián)盟，合力開發(fā)市場，以便資源共享。

　　第五．創(chuàng)新傳播途徑。從照明廠家的傳播策略看，請明星代言是普遍的現(xiàn)象。很多廠家請明星上央視，投放到垃圾時段，以為這就是傳播，消費者就能買賬。事實是，在幾千家照明企業(yè)血拼的紅海里，除了雷士，歐普等幾個一線品牌能在消費者腦海留下一些映像，有幾家聲嘶力竭的聲音能在消費者的耳邊盤旋呢？何況對于剛出道的無極燈窮小子！與其鷸蚌相爭，不如另辟蹊徑。鑒于無極燈的行業(yè)情況，我們決定不走傳統(tǒng)媒體，另棲高枝。上海復(fù)旦大學(xué)光電研究所是當(dāng)今無極燈領(lǐng)域的權(quán)威機(jī)構(gòu)，我們和其結(jié)為合作單位；我們又積極參與無極燈國家標(biāo)準(zhǔn)制定，成為五個無極燈國家標(biāo)準(zhǔn)制定參與單位之一。這兩塊金字招牌，極大提升了我們的知名度和美譽度。當(dāng)我們的200瓦無極燈研制成功后，公司邀請中國照明協(xié)會，復(fù)旦大學(xué)光電研究所，山東科技廳，山東大學(xué)，哈工大等科研院所，舉行“智能滑頻跳變無極燈”研討會，同時邀請山東衛(wèi)視，齊魯晚報，威海電視臺等山東主流媒體，舉辦節(jié)能論壇，把無極燈的信息散發(fā)到齊魯大地……

　　無極燈屬于照明行業(yè)的新寵，從整個市場大勢來看，推廣仍然任重道遠(yuǎn)。我們所做的，只是一種有益探索，談不上成功，但愿能為照明行業(yè)營銷提供一些啟示，這就足夠了！