大多數(shù)經(jīng)銷商的人員都是素質(zhì)相對較低、懶散、無進取心、得過過且得一種心態(tài)。如何行之有效得管理好經(jīng)銷商得員工，那就要求我們的人員要了解以下的情況：1、經(jīng)銷商的人員有多少，分別從事什么樣的工作？2、經(jīng)銷商人員的工資待遇標準和提成機制是否合理，積極性如何？3、經(jīng)銷商人員的網(wǎng)絡的熟悉程度怎樣，是否有良好的客情關(guān)系？4、對市場的售后服務如何？客戶的拜訪是否定期定時？5、現(xiàn)有人員的產(chǎn)品推光的積極性如何？5、現(xiàn)有的司機有沒有挑線路的情況、套錢、繞路、跑零單、不配和業(yè)務的情況。6、現(xiàn)有客戶的人員有沒有定期的會議和培訓機制等等。通過對以上的了解以便掌握其人員的管理程度，以便說服客戶將現(xiàn)有人員的使用效率增大，更好的在市場為自己的產(chǎn)品提供良好的服務。
   
　　六、客戶的產(chǎn)品意識管理

　　經(jīng)銷商基本上都不會單品運作的，多產(chǎn)品的經(jīng)營給了下線客戶更多的選擇。從某種意義上來說是件好事，對企業(yè)來講未必如此。因為客戶經(jīng)營產(chǎn)品的不專業(yè)，使很多企業(yè)的產(chǎn)品逐步的被市場所淘汰，那就要求我們的業(yè)務人員要具備產(chǎn)品的定位能力。經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)營什么樣的產(chǎn)品，銷量、利潤如何，其產(chǎn)品的主題功能定位如何？我們的產(chǎn)品預計會達成一種什么樣的銷量，自身產(chǎn)品和客戶原經(jīng)營產(chǎn)品的區(qū)別在那里，自身產(chǎn)品會占據(jù)多大的比重，經(jīng)銷商的重視程度如何等？通過以上的一系列問題來說服經(jīng)銷商充分的重視自己的產(chǎn)品和市場，以便獲得較多的客戶資源支持。

　　七、客戶的市場運作意識的管理

　　管理客戶最重要的是看其市場運作能力的好壞，關(guān)鍵有以下幾點需要掌控。

　　1、覆蓋力：主要表現(xiàn)在人和運力上，運力是完成覆蓋率的主體工具，人是完成產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品鋪市的根本所在。換句話說看其規(guī)模的大下，同時證明了其能力的高低、發(fā)展的快慢。

　　2、產(chǎn)品線：觀察其產(chǎn)品線的長短，可以了解其產(chǎn)品的主題經(jīng)營思路是否落后，可以了解其渠道的運作能力。

　　3、批發(fā)級次：了解其批發(fā)級次的長短，(1)網(wǎng)絡短，意味著掌控了終端資源，利于產(chǎn)品的推廣。（2）網(wǎng)絡長，意味著掌控著二級批發(fā)資源，利于成熟產(chǎn)品的量的遞增。（3）區(qū)域短，意味著具備市場深耕細作的能力。（4）區(qū)域長，意味著具備產(chǎn)品拋量的能力，有意識的控制竄貨。

　　4、現(xiàn)經(jīng)營品牌的表現(xiàn)：要充分了解現(xiàn)經(jīng)營品牌的品種、檔次、鋪市率、終端表現(xiàn)、價格體系是否穩(wěn)定，有無網(wǎng)絡內(nèi)砸價的現(xiàn)象。

　　5、競爭意識的強弱：很多經(jīng)銷商當你問知竟品情況時一無所知，這就要求我們的業(yè)務人員要有較強的洞察力和行業(yè)知識，以便幫助客戶在市場中尋求產(chǎn)品的機會。

　　總之，“洞察一切皆真理，管理原來無難處”。各位同仁們，如果您了解您的客戶，相信您會成為管理客戶的精英，相信您會成為行業(yè)中的優(yōu)秀的營銷人員。