80/20的信奉者要求企業(yè)將更多的資源集中于20％的客戶，因此在市場(chǎng)費(fèi)用、銷售獎(jiǎng)勵(lì)上均充分貫徹這一原則。即所有的工作均要圍繞大客戶展開，企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)也要狠抓K/A，以期提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率與銷售收入，下面是一家消費(fèi)品企業(yè)的K/A圖表：

客戶　　銷售額　　　數(shù)量　　　比例　　　銷售額　　　比例 

A　　　　≥50　　　 55　　　　2%　　　　3400　　　　10% 

B　　　　40~50　　　191　　　 6%　　　　5900　　　　17% 

C　　　　30~40　　　340　　　11%　　　　8400　　　　25% 

D　　　　20~30　　　555　　　18%　　　　9800　　　　29% 

E　　　　≤10　　　1975　　　63%　　　　6500　　　　19% 

合計(jì)　　　　　　　 3116　　　100%　　　34000　　　　100%    

　　按照20/80的原則，企業(yè)應(yīng)當(dāng)將更多的資源向A/B/C類客戶傾斜，并實(shí)行“收入越多投入越大”的原則，希望重點(diǎn)投入重點(diǎn)產(chǎn)出，但事實(shí)上，這種方案根本無法實(shí)施。首先，未來的市場(chǎng)重點(diǎn)根本不在AB兩類客戶身上，由于這類客戶已經(jīng)與企業(yè)建立了非常密切合作關(guān)系，甚至已經(jīng)形成了相互的依存體系，只要正常維護(hù)就能產(chǎn)生良好的收益，過多的投入只能增加更多的不必要的成本，產(chǎn)出卻并不能等比例的增加。另外按照收入越多投入越大的原則，使得非常有開發(fā)潛力的C/D類企業(yè)由于資源投入不足，根本不能獲得發(fā)展的動(dòng)力，而喪失市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。

　　事實(shí)上，企業(yè)的真正的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在CD類企業(yè)及部分的E類企業(yè)上，在市場(chǎng)開發(fā)方面更多的應(yīng)著力于從E到D、從D到C及從C到B的不斷提升上，通過客戶的滾動(dòng)提升計(jì)劃，來不斷的提高客戶的銷售水平，從而促進(jìn)市場(chǎng)占有率及客戶質(zhì)量的不斷提升。僵化的利用20/80原則，將使企業(yè)沉溺于現(xiàn)有客戶銷售的溫床上而不求進(jìn)取，并最終扼殺企業(yè)開發(fā)客戶的激情與動(dòng)力。這種人為的強(qiáng)者越強(qiáng)、弱者越弱的管理邏輯從根本上違背了企業(yè)注重創(chuàng)新、注重發(fā)展的根本原則。

　　置疑三，80/20的客戶分布是最好的狀態(tài)

　　持有這種觀念的企業(yè)認(rèn)為，應(yīng)當(dāng)將80/20原則貫徹到所有的企業(yè)管理中，尤其是客戶管理，并應(yīng)當(dāng)將其作為一種制度，甚至是一種標(biāo)準(zhǔn)與準(zhǔn)則，而實(shí)踐證明持這種觀念的企業(yè)有時(shí)自己經(jīng)常都難以自圓其說。客戶按照20/80原則分布的企業(yè)，并不一定比40/60及50/50的企業(yè)更有發(fā)展基礎(chǔ)，銷售收入的集中并不能得出：“企業(yè)的發(fā)展是成功的，市場(chǎng)的發(fā)展是健康的”這一必然結(jié)果，這期間沒有多少必然的聯(lián)系。有些企業(yè)甚至人為的將企業(yè)的客戶按照80/20的原則進(jìn)行劃分，以體現(xiàn)管理的科學(xué)性、市場(chǎng)的領(lǐng)先性，這無異于掩耳盜鈴。