在心中有數(shù)的基礎(chǔ)上，結(jié)合產(chǎn)品、品牌的實(shí)際，把調(diào)研的酒店終端進(jìn)行細(xì)分，進(jìn)行功能區(qū)分和定位，形成酒店終端分類表。因?yàn)椴煌慕K端有不同的功能，通過(guò)不同終端要達(dá)到的目的不同，所以對(duì)不同的終端就需要有不同的操作策略。讓產(chǎn)品進(jìn)入終端時(shí)胸有成竹，判斷出哪些是企業(yè)的形象終端，哪些是企業(yè)的展示終端，哪些是企業(yè)的體驗(yàn)終端，哪些是企業(yè)的銷售終端。哪些終端制造“光環(huán)效應(yīng)”，哪些終端制造“眼球效應(yīng)”，哪些終端制造“意見(jiàn)領(lǐng)袖”增強(qiáng)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)度和美譽(yù)度，而哪些終端進(jìn)行銷量和利潤(rùn)產(chǎn)出，從而完成對(duì)酒店終端的定位。
在對(duì)酒店終端的功能進(jìn)行了細(xì)分之后，對(duì)于A企業(yè)所遇到的問(wèn)題也就迎刃而解了。對(duì)于A企業(yè)來(lái)說(shuō)A、B類酒店終端無(wú)疑是其形象終端、展示終端和體驗(yàn)終端，進(jìn)入這些終端的主要目的不是取得銷量和利潤(rùn)業(yè)績(jī)，而是提升企業(yè)形象和品牌知名度，進(jìn)而為企業(yè)帶來(lái)“光環(huán)效應(yīng)”和“眼球效應(yīng)”，擴(kuò)大企業(yè)的影響力。重視在該酒店消費(fèi)人群的特點(diǎn)，通過(guò)上店人員，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)消費(fèi)客戶，并通過(guò)店外的客情維護(hù)，形成固定并忠實(shí)的消費(fèi)群體，用酒店的“盤(pán)中盤(pán)”來(lái)帶動(dòng)消費(fèi)者的“盤(pán)中盤(pán)”，形成多渠道互動(dòng)，帶動(dòng)整體品牌的推動(dòng)。而真正的銷售終端為傳統(tǒng)流通和團(tuán)購(gòu)渠道，他們才是企業(yè)真正的利潤(rùn)源泉，是企業(yè)的命脈與未來(lái)的希望所在。
形象終端為銷售終端創(chuàng)造知名度和影響力，同時(shí)后者的良好經(jīng)營(yíng)又是前者順利經(jīng)營(yíng)的保障，二者相輔相成相互作用。因此，對(duì)于A企業(yè)來(lái)說(shuō)，不應(yīng)該全線撤出A、B類酒店，但是需要根據(jù)酒店終端的定位來(lái)作出調(diào)整，確保銷售終端的前提下，提高形象終端、展示終端和體驗(yàn)終端的質(zhì)量。
酒店終端的操作策略（一級(jí)）
不同的終端有不同的功能，企業(yè)通過(guò)不同終端要達(dá)到的目的不同，所以結(jié)合企業(yè)的自身資源對(duì)不同的終端就需要有不同的操作策略。
1.形象（展示）終端。
形象（展示）終端包括對(duì)面向消費(fèi)者的形象終端和面向渠道商的形象終端。對(duì)于面向消費(fèi)者的形象（展示）終端而言，很多消費(fèi)者可能會(huì)在自己經(jīng)常光顧的酒店對(duì)產(chǎn)品引起注意，但是會(huì)在其它時(shí)間在名煙名酒店、團(tuán)購(gòu)、超市等渠道購(gòu)買該產(chǎn)品。所以對(duì)于面向消費(fèi)者的形象終端應(yīng)該選擇客流量大，具有區(qū)域代表性的形象好的大酒店，酒店的數(shù)量不應(yīng)該太多，但要做到少而精。
由于渠道商也容易受到“光環(huán)效應(yīng)”的影響，也就是經(jīng)銷商和終端商對(duì)產(chǎn)品的好壞會(huì)通過(guò)該商品進(jìn)入的區(qū)域來(lái)判斷，在企業(yè)找經(jīng)銷商和終端商時(shí)告訴他們自己的產(chǎn)品已進(jìn)如某某知名酒店，渠道商會(huì)更重視你的品牌和信賴你的產(chǎn)品，往往會(huì)降低鋪貨的阻力和難度。
此類酒店畢竟不是起量的終端，單純靠此類終端的銷售來(lái)提升整體銷量是徒勞無(wú)功的。所以針對(duì)這類酒店要弱化銷售與回款指標(biāo)，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品、品牌宣傳的生動(dòng)化展示，不僅包括產(chǎn)品的簡(jiǎn)單陳列，而且要注意產(chǎn)品品牌在酒店內(nèi)整體氛圍的突出。
2.體驗(yàn)終端。（二級(jí)）
注重制造意見(jiàn)領(lǐng)袖，重視在該酒店消費(fèi)人群的特點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)消費(fèi)客戶，并通過(guò)店外的客情維護(hù)，形成固定的消費(fèi)群體，用酒店的“盤(pán)中盤(pán)”來(lái)帶動(dòng)消費(fèi)者的“盤(pán)中盤(pán)”，形成多渠道互動(dòng)，帶動(dòng)整體品牌的推動(dòng)。
例如；
