所以，藥品必須要首先具備良好的質(zhì)量和療效來滿足患者治療疾病的根本需求，然后才是相關(guān)渠道或環(huán)節(jié)是都獲利的問題�，F(xiàn)實也就是按照這樣一個規(guī)律在進行的，在醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的浪潮中，如三株一般號稱包治百病的靈丹妙藥的消失，正說明了忽視患者利益于國于民都是沒有生存空間的。
   
　　而渠道作為連接產(chǎn)品從工廠到市場的通路，其利益也需要企業(yè)不折不扣的保護和滿足。因為渠道是企業(yè)營銷資源最為集中的場所，牽扯到產(chǎn)品銷售是否可以順利完成，是否能讓銷量最大化。而作為上游的生產(chǎn)企業(yè)，則只需要在核定生產(chǎn)和管理成本的基礎(chǔ)上，給自己預(yù)留一定的空間即可。

　　3、進行產(chǎn)品的定價和價格體系維護

　　產(chǎn)品的定價和價格體系維護，直接決定了企業(yè)利益分配整個體系的秩序，所以企業(yè)在產(chǎn)品定價和價格體系維護上不能視同兒戲，要上升到戰(zhàn)略高度。

　　但是，很多企業(yè)在產(chǎn)品定價時往往是根據(jù)企業(yè)需要盈利多少點來主觀臆斷的，只是在產(chǎn)品成本價格基礎(chǔ)上進行簡單翻倍核算出供貨價，然后隨意根據(jù)市場行情來進行售價的確定，而沒有認真核算出下游終端銷售方（或終端需求方）的需求情況和市場情況、中游渠道代理經(jīng)營企業(yè)的利益需求比例。

　　這樣的結(jié)果是生產(chǎn)企業(yè)以在產(chǎn)品成本價格基礎(chǔ)上進行簡單翻倍核算出供貨價供應(yīng)中游渠道代理經(jīng)營企業(yè)，中游渠道代理經(jīng)營企業(yè)也簡單根據(jù)自身的利益需求點進行產(chǎn)品加價銷售，一旦市場變動或其他廠家價格有優(yōu)勢則有可能放棄該產(chǎn)品的銷售，這樣的情況在醫(yī)藥行業(yè)尤為明顯。因為目前醫(yī)藥行業(yè)確定的終端是以渠道劃分的第一終端醫(yī)院大臨床、第二終端藥店OTC、第三終端縣級以下基層醫(yī)療市場（含單體藥店），產(chǎn)品通過醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)或個人代理商進行產(chǎn)品采購過程中，如果產(chǎn)品的供貨價格沒有一個合適的價格，并且因為市場保護問題產(chǎn)生的串貨問題出現(xiàn)而影響價格體系會很容易造成產(chǎn)品銷售秩序混亂，影響市場。特別是在臨床市場，要保證醫(yī)院銷售各個環(huán)節(jié)的利益分配，必須有一個較高的利潤空間。這樣的產(chǎn)品因為要保證利益分配的高度和強度，就不能在商業(yè)物流、藥店以及中小診所這樣面廣影響大的渠道放貨，不然會直接沖擊醫(yī)院臨床的銷售，因為這樣的銷售直接拉低了產(chǎn)品銷售價格，壓縮相關(guān)環(huán)節(jié)的利益空間。

　　4、注意各個環(huán)節(jié)中關(guān)鍵人的作用

　　在產(chǎn)品銷售整個環(huán)節(jié)當中，上游生產(chǎn)企業(yè)，中游渠道代理經(jīng)營企業(yè)，下游終端銷售方（或終端需求方）所涉及各個環(huán)節(jié)中存在一大批起到關(guān)鍵作用的關(guān)鍵人，也是企業(yè)進行利益鏈管理要重點予以關(guān)注的方面。

　　這些散布在各個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵人物，往往直接決定了是否合作、是否可以進行全方位銷售擴大產(chǎn)品市場占有等情況的關(guān)鍵。因而，在利益鏈管理過程中要單獨為這些人根據(jù)合作的性質(zhì)和其所處的位置重要程度給予一定的利益分配。在醫(yī)藥臨床銷售過程中，前幾年包括現(xiàn)在還依然十分有效的銷售模式—“代金銷售”，正是把握住了從招投標、藥劑科、主管領(lǐng)導(dǎo)、科室主任這樣一條最有效的核心人員鏈條進行利益提供而大行其道的。此外，在OTC藥店銷售中的兌費銷售、商業(yè)合作過程中的公關(guān)、普藥銷售借助衛(wèi)生院和商業(yè)公司業(yè)務(wù)員銷售的返點等營銷手段的利益供應(yīng)而最終取得的不錯效果，都是這樣一個思路的集中體現(xiàn)。