要分析一下，哪些產(chǎn)品優(yōu)勢是客戶想要的，強調(diào)這些，而非所有，其它優(yōu)勢順帶一提就可以。譚小芳老師表示，因為只有你講述的產(chǎn)品優(yōu)勢都是客戶最想要的，客戶才會覺得這個產(chǎn)品更適合他。反之，什么都講，過多的介紹一些客戶不需要或不在意的功能和利益，這就會讓客戶覺得這個商品并不十分適合自己!

　　3、反復(fù)期

　　客戶要決定購買某種商品前都會產(chǎn)生心理的反復(fù)，越是大額理性商品越是如此，因此，與客戶洽談的時候經(jīng)常會卡在某個點上，無法繼續(xù)進展，你不讓步，客戶也不讓步，通常僵持下去的結(jié)果是客戶開始產(chǎn)生放棄購買的念頭，很多成交的機會就在這個環(huán)節(jié)失去了。

　　4、成交期

　　到了這個環(huán)節(jié)客戶基本已經(jīng)有了八成的購買傾向，但是此時又有一個購買心理因素在作怪，那就是當客戶要做出購買決定的時候會因為將要失去選擇的機會而產(chǎn)生的不安感，此時通常會在頭腦中本能的和替代性商品進行比較或猶豫是否值得購買等問題。

　　——“心!”你是否了解你自己的心理?你是否能把握客戶的心理’你是否懂得溝通中的心理技巧’不管你屬于哪一類人，營銷人員還是營銷管理人員，我們都需要了解“心理”，千萬別錯過參加譚小芳老師的經(jīng)典課程《客戶心理學(xué)》，你一定會有很大的收獲。

　　總而言之，心理和營銷有關(guān)，心理和營銷有關(guān)，心理和管理有關(guān)，心理和經(jīng)濟有關(guān)，心理也與經(jīng)營效益有關(guān)——所以，打好營銷心理戰(zhàn)，至關(guān)重要！