終端銷售環(huán)境有四大變革，或者說(shuō)是四大變化：其一，消費(fèi)者逐漸走向理性消費(fèi)，家具消費(fèi)者正從消費(fèi)文盲轉(zhuǎn)變成速成專家。其二，競(jìng)爭(zhēng)方式發(fā)生改變，提高產(chǎn)品附加值就是提高競(jìng)爭(zhēng)力；對(duì)專賣店而言，提高競(jìng)爭(zhēng)力就是包裝、廣告、服務(wù)、購(gòu)買信貸等；對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，就是提供服務(wù)價(jià)值、情感溝通價(jià)值。其三，家具銷售市場(chǎng)已經(jīng)處于供過(guò)于求的市場(chǎng)環(huán)境，在這種形勢(shì)下，消費(fèi)者開(kāi)始追求價(jià)值滿足，品牌承載的信息量必須要與消費(fèi)者心理需求相吻合，與消費(fèi)者的潛意識(shí)相吻合，這才是產(chǎn)品進(jìn)入顧客心里的切入點(diǎn)。其四，文化營(yíng)銷成為當(dāng)今家具營(yíng)銷的全新主題，這也將會(huì)是一種趨勢(shì)。在現(xiàn)代中國(guó)人特別是青年群體中，家具已不再單純具有使用價(jià)值，它還成了一種體現(xiàn)主人身份、個(gè)性、涵養(yǎng)、審美、品位的藝術(shù)品，因此越來(lái)越多的人逐步放棄了傳統(tǒng)的擺設(shè)和保值觀念，家具的內(nèi)涵成了文化的代言人。
第一步為“微笑打招呼”。
訓(xùn)練：咬筷子半個(gè)小時(shí)
一個(gè)銷售前3分鐘沒(méi)有成功，后面就要花30分鐘進(jìn)行彌補(bǔ)
凡低于顧客20分鐘的要被店長(zhǎng)教育
這實(shí)際上是建立誠(chéng)信的關(guān)系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實(shí)并不是一件容易的事，就拿微笑來(lái)說(shuō)，很多導(dǎo)購(gòu)是“皮笑肉不笑”，即不是發(fā)自內(nèi)心的、真誠(chéng)的笑。如果是這樣，接下來(lái)傳遞的任何關(guān)于品牌和產(chǎn)品的信息，消費(fèi)者所感受到的誠(chéng)信度都會(huì)大打折扣。
微笑打招呼要注意兩個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)：其一，不應(yīng)站在門(mén)口、門(mén)外，這樣會(huì)把客人嚇走。應(yīng)站在店里靠后兩步，這樣就不會(huì)給客戶予以推銷的壓力；其二，一定要善意地微笑，當(dāng)客戶來(lái)到店里后，就一定要集中精力，投入到賣貨的情境中，重視每一個(gè)客戶。
一個(gè)好的招呼：
1.自報(bào)家門(mén)
2.我是XXX，為您提供XXX的幫忙
自我介紹一定要幽默，深刻顧客不希望新手上路，相信專業(yè)
第二步為聊天建立信任感
預(yù)熱，聊天是最為關(guān)鍵的
相關(guān)的知識(shí)，專業(yè)知識(shí)寬泛的知識(shí)
多主動(dòng)，顧客可能有壓力，觀察顧客決定聊天的話題
聊天的目的是減低顧客的戒備心理，發(fā)現(xiàn)顧客的需求
第三步為發(fā)現(xiàn)和探索顧客的需求
一個(gè)顧客反復(fù)問(wèn)的地方，就是最為重視的地方，真正聽(tīng)懂客戶的語(yǔ)言
展示“產(chǎn)品吸引點(diǎn)”。即在色彩或款式或價(jià)格上做文章，也就是說(shuō)要因地制宜�？蛻絷P(guān)注色彩，我們就圍繞色彩予以引導(dǎo)與解說(shuō)；客戶在乎價(jià)格，我們必須在價(jià)格上予以指引。營(yíng)銷不同于推銷，一定是站在顧客的角度思考問(wèn)題�？蛻粝Ｍ锩纼r(jià)廉，很多時(shí)候并不是物又美、價(jià)又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客戶灌輸（客戶多花一點(diǎn)錢買回去的是長(zhǎng)久的享受、環(huán)保、綠色與健康）。
