東北陶瓷城總經理丁揚濱接受新浪家居采訪　　

　　楊杰：2005年，“洗牌”一詞在業(yè)界沸沸揚揚的時候，聽說您適時推出了有效的策略提出了“三個轉變”，并收到了很好效果，是嗎？
　
　　丁總：實際上早在2005年，家居建材行業(yè)包括陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)，無論是上游的生產企業(yè)還是下游的流通企業(yè)，確實都在說“洗牌”，也確實在洗牌。2005年我提出了三個轉變，誰在這場洗牌當中抓住了三個轉變，誰在三個轉變中走在了前面，誰最后一定會勝出。

　　第一個，要率先從行業(yè)品牌向消費品牌的轉變，這是陶瓷衛(wèi)浴生產企業(yè)的責任。我們現(xiàn)在所說的一些陶瓷衛(wèi)浴品牌，大都是行業(yè)品牌，像東鵬、金意陶、諾貝爾等，問及消費者大多不知道這些品牌。而常用的家電品牌已經成為消費品牌，消費者不需要到終端市場就已經在心目中有所選擇了，可是陶瓷衛(wèi)浴產品不是這樣。眾多的行業(yè)品牌充斥在行業(yè)內部的時候，消費者要想獲得品牌資訊，他沒有辦法進行自行判斷，那么家居建材行業(yè)的品牌傳播要通過什么渠道去傳播？陶瓷衛(wèi)浴產品屬于“低關注度商品”，“低關注度商品”如果不能從行業(yè)品牌向消費品牌過度，就很難在消費者心中留下印象。在陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)很少有消費品牌，只有早期進入市場的幾個進口品牌還能夠算是消費品牌，其它品牌還需要進一步努力。

　　第二個轉變是經銷商本身的責任。就是流通企業(yè)需要由個體經銷商向企業(yè)經銷商轉變，我們現(xiàn)在來看那些被淘汰的經銷商，都是以前的夫妻店的模式，女的在家守店，男的在外面跑業(yè)務，這是最基本的模式。而這些年來在沈陽快速發(fā)展的企業(yè)像興華建材、金意陶、羅馬利奧等經銷商企業(yè)，都是快速建立起企業(yè)經營模式。羅馬利奧是進步最明顯的一個團隊，以前也是夫妻店的形式，這些年逐漸形成了企業(yè)模式，不斷拓展新的渠道，逐步跟上來了。從這些年的發(fā)展變化來看，誰能夠率先從個體經銷模式向企業(yè)經銷模式發(fā)展，誰就活下來了。被淘汰的是恰恰沒有這樣去做的經銷商。

　　第三個轉變，我認為是生產企業(yè)和流通企業(yè)經銷商共同的責任，即區(qū)域銷售的過程中，要從產品銷售向品牌推廣轉變。

　　從這些年來零售企業(yè)的發(fā)展狀況來看，我發(fā)現(xiàn)一個非常有趣的現(xiàn)象，不同品牌在不同的城市、不同的區(qū)域的表現(xiàn)力是不一樣的。比如蒙娜麗莎在沈陽非常有名氣，消費者也都知道蒙娜麗莎是大品牌，可是換一個城市就不一定了。說明品牌區(qū)域的影響力不一樣導致它的銷售結果是不一樣的。過去我們這個行業(yè)有一種現(xiàn)象，無論工廠、還是經銷商都比較短視，這是由于我們行業(yè)的流通特點決定的，品牌代理企業(yè)合同一年一簽，這就導致了雙方互相的信任度不夠，好多經銷商在手里承攬了很多品牌，哪個賺錢賣哪個，只強調銷量，工廠也是這樣要求。那么從實際終端銷售結果來看，那些注重品牌推廣的企業(yè)，后續(xù)的爆發(fā)力增長力是非常驚人的，很快在區(qū)域市場取得明顯的優(yōu)勢。

　　所以，我們這個行業(yè)，誰在這三大轉變中走在前面，誰就會在這場“洗牌”中勝出。從上游生產企業(yè)來看，要從行業(yè)品牌向消費品牌轉變，下游的經銷商要從個體經銷商向企業(yè)經銷商轉變。下游的銷售推廣模式，要從產品銷售向品牌推廣轉變。這樣三大轉變決定了目前陶瓷衛(wèi)浴流通領域的格局。

　　正是在這樣的思路的引導下，我們認為作為一個市場實質上是工廠的產品和經銷商進行區(qū)域銷售的一個“平臺”和“紐帶”，我們既然認清了行業(yè)變化的一個規(guī)律，那么我們就在打造這個平臺的動作上就要符合市場的要求。像行業(yè)內迅速崛起的企業(yè)，興華建材旗下的東鵬、蒙娜麗莎品牌，還有后起之秀的金意陶，羅馬利奧等，從他們的發(fā)展模式來看無一不是印證了這三大轉變對企業(yè)的深刻影響，這些企業(yè)也用結果印證了我們的發(fā)展方向符合市場要求。例如羅馬利奧曾經是個100多平的小店，后來建起了1000多平的大店，旗艦店建起來后，馬上讓消費者和行業(yè)都知道這是一個大品牌，企業(yè)在組建團隊以及和其它渠道合作過程中，品牌的影響力起到了積極的正面推動作用。
　　
　　楊杰：丁總，您剛講到了“低關注度商品”，請您詳細談談？

　　丁總：陶瓷衛(wèi)浴產品的品牌和傳播，是屬于低關注度商品的信息傳播。我們想想：低關注度的商品消費者要從哪里獲得商品的資訊呢？我認為最直接的是終端賣場。

　　舉個極端的低關注度商品的例子。比如購買一部令人放心的電機，我們一定要在終端的機電市場尋找最大的店、裝修最漂亮的店，而且員工要穿著整齊，服務上要專業(yè)、周到。如果在終端市場還能看到很多該產品的廣告，我們就會認為這樣的品牌比較有實力。所以我們得出結論，低關注度商品要通過終端形象展示、終端品牌傳導讓顧客獲得信息。我給很多生產企業(yè)、流通企業(yè)都做過培訓，講過這個觀點，一定要開大店、一定要在終端市場找到最好的位置，在終端市場加大廣告投放力度，而不是在中央電視臺加大廣告投放力度，一定要把錢花在刀刃上。

　　對終端的深入了解實質上影響了上游的經營思維和經營模式，相信我們的市場做好了，會對上游、下游都有影響力。很多經銷商也看清楚了這種發(fā)展方向和趨勢，積極應對，像興華建材，金意陶，羅馬利奧，就建大店、做形象、組建各方面比較齊全的團隊，多渠道開拓。我認為這種思維模式和對行業(yè)發(fā)展趨勢的判斷是正確的。東北陶瓷城的經營發(fā)展，包括宣傳，都是朝著這個方向去努力，從思路上趨勢上朝著這個行業(yè)的發(fā)展規(guī)律去對接。 

　　楊杰：剛剛過來時，東北大馬路沿線有拆遷的跡象，未來要做什么？將給陶瓷城帶來怎樣的契機和發(fā)展？

　　丁總：東北大馬路沿線及東望街沿線，按照政府的市政發(fā)展規(guī)劃，兩側進行綠化美化，東望街是沈哈高速公路進入沈陽的一個入口，涉及到城市形象的問題，這一帶以前確實有很多老舊的房屋設施影響了沈陽的形象。市政府通過這次城市規(guī)劃改造之后，這一帶一定會變得越來越漂亮。在整個規(guī)劃拆遷范圍內，我們恰巧有兩間門市需要拆遷。短暫的來看雖然我們損失了幾個客戶，損失了幾間房子，損失了一些租金，但從長遠看拆遷后陶瓷城正門廣場更加開闊了，形象更好了。作為一個負責任的企業(yè)要承擔起社會責任，理當積極配合市政規(guī)劃改造。同時在這個過程中拆毀了陶瓷城周邊私搭亂建的違建房和一些非法占路打擦邊球的市場，規(guī)范后實質對陶瓷城的規(guī)劃和發(fā)展會有很大的幫助，對于陶瓷城來說也是一個很好的發(fā)展契機。

　　楊杰：歷經數十年的風雨，東北陶瓷城從傳統(tǒng)市場一路走來，今天在您的帶領下穩(wěn)步前行，有著數不勝數的業(yè)戶和顧客朋友，您最想對他們說的是什么呢？

　　丁總：首先作為市場，應該認真對廣大廠商做好服務。從05年接手陶瓷城起，我?guī)ьI團隊就強調一種觀念的轉化，即從“市場管理團隊”向“市場服務團隊”的轉化，所以我們一直強調要做服務型團隊。希望廣大廠商和業(yè)戶朋友多提寶貴意見，在我們這里經營有什么困難和要求盡管提出來。

　　從經營角度來講，東北陶瓷城一直從多個方面、多個渠道、多個角度向經銷商講述行業(yè)三大轉變這種觀點，希望廣大經銷商在三個轉變的指導下，針對市場的發(fā)展形勢及時調整，在行業(yè)“洗牌”中勝出而不是被淘汰。最后，希望我們跟各位廠商在家居建材流通渠道里面一起進步、一起成長。

　　楊杰：通過您的講述使我們對東北陶瓷城有了新的認識，最后請丁總送上一份寄語好嗎？

　　丁總：我們始終認為，媒體是企業(yè)的朋友，我們希望與行業(yè)內比較有影響力的各大專業(yè)媒體充分溝通，來幫助我們整個行業(yè)取得發(fā)展和進步。祝新浪家居沈陽站越辦越好，希望今后有更多的合作！

　　楊杰：謝謝丁總！

　　后記：告別丁總已斜陽西下，東北陶瓷城在夕陽的照耀下灼灼生輝，沒有張揚的個性，但有踏實鏗鏘的前進步伐，沒有矯揉造作的華麗外衣，但有與時俱進奮勇創(chuàng)新的高貴品質，讓我們祝福東北陶瓷城這支歷經風雨厚積薄發(fā)的陶業(yè)奇葩，在時代的大潮中獨秀魅力，芳華永駐！