生產(chǎn)企業(yè)對(duì)客戶(hù)采取適當(dāng)?shù)募��?lì)措施，如各種折扣、合作促銷(xiāo)讓利、銷(xiāo)售競(jìng)賽、返利等等，可以有效地刺激客戶(hù)的銷(xiāo)售積極性和主動(dòng)性，對(duì)大客戶(hù)的作用尤其明顯。最近，一汽集團(tuán)就拿出40輛“小紅旗“都市高爾夫”“捷達(dá)”轎車(chē)、“解放”面包車(chē)及40萬(wàn)元現(xiàn)款(合計(jì)6O0萬(wàn)元)重獎(jiǎng)營(yíng)銷(xiāo)大戶(hù)及先進(jìn)個(gè)人。大客戶(hù)管理部應(yīng)負(fù)責(zé)對(duì)這些激勵(lì)政策的落實(shí)。

　　9．保證與大客戶(hù)之間信息傳遞的及時(shí)、準(zhǔn)確，把握市場(chǎng)脈搏。

　　大客戶(hù)的銷(xiāo)售狀況事實(shí)上就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的“晴雨表”，大客戶(hù)管理部的很重要的一項(xiàng)工作就是對(duì)大客戶(hù)的有關(guān)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行及時(shí)、準(zhǔn)確地統(tǒng)計(jì)、匯總、分析，上報(bào)上級(jí)主管，通報(bào)生產(chǎn)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與研究、運(yùn)輸、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃等部門(mén)，以便針對(duì)市場(chǎng)變化及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。這是企業(yè)以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向的一個(gè)重要前提。

　　10．組織每年一度的大客戶(hù)與企業(yè)之間的座談會(huì)。

　　每年組織一次企業(yè)高層主管與大客戶(hù)之間的座談會(huì)，聽(tīng)取客戶(hù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等方面的意見(jiàn)和建議，對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)，對(duì)企業(yè)下一步的發(fā)展計(jì)劃進(jìn)行研討等等。這樣的座談會(huì)不但對(duì)企業(yè)的有關(guān)決策非常有利，而且可以加深與客戶(hù)之間的感情，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度。

　　大客戶(hù)管理，是一項(xiàng)涉及到生產(chǎn)企業(yè)的許多部門(mén)、要求非常細(xì)致的工作，大客戶(hù)管理部要與自己的組織結(jié)構(gòu)中的許多部門(mén)取得聯(lián)系——銷(xiāo)售人員、運(yùn)輸部門(mén)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與研究部門(mén)、產(chǎn)品制造部門(mén)等等——協(xié)調(diào)他們的工作，滿(mǎn)足客戶(hù)及消費(fèi)者的需要。大客戶(hù)管理工作的成功與否，對(duì)整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)具有決定性的作用。大客戶(hù)管理部只有調(diào)動(dòng)起企業(yè)的一切積極因素，深入細(xì)致地做好各項(xiàng)工作，牢牢地抓住大客戶(hù)，才能以點(diǎn)帶面、以大帶小，使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)主渠道始終保持良好的戰(zhàn)斗力和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的頑強(qiáng)抵御力，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，屹立潮頭，穩(wěn)操勝券。