棉花經(jīng)營管理中有許多需要注意的問題，可以說事事有學問�，F(xiàn)在棉花企業(yè)基本上都是私營公司了，很多人認為都是自己家里人或者都是信得過的人做事情的，不需要管理，就這么大點的企業(yè)，誰做的好壞，老板一目了然。如果真的的這樣的話，我下面寫的內(nèi)容可能就是廢話了，如果你覺得還有不盡人意的話，就可以看看。
在計劃經(jīng)濟時期，我們棉花企業(yè)有許多好的經(jīng)驗，有許多都是可以結合現(xiàn)在的情況來運用的。如果我說棉花放開十年是棉花企業(yè)管理倒退的時期，可能還會有人持反對態(tài)度�？墒菬o論從棉花收購到棉花加工都是和計劃經(jīng)濟時期沒有辦法比的，可能就不會有人反對了，除非你是真的不懂。
“古為今用，洋為中用”，這可是毛主席的話��！如果不能把好的東西繼承并發(fā)揚光大，不僅是對古人最大的不敬，也使你損失最好的學習方法。
說了這么多廢話了，下面談談自己對棉花企業(yè)管理中的一些體會，意在拋磚引玉，希望大家跟帖，共同探討。
一、棉花加工企業(yè)成本核算問題
�。ㄒ唬凑兆约河熊埢◤S，自己貸款收購，承辦別人加工，自己銷售，按照每年4000噸皮棉加工量計算的。
1、加工費350元/噸
2、運輸費65元/噸。
3、貸款利息180元/噸。
4、人員工資，按照長期10人，年平均工資2.5萬元，計30萬元；臨時工20人，月平均工資3000元，3個月時間，計18萬元。合計48萬元，折算到每噸120元。
5、公關費用50萬元，折算到每噸125元。
6、其他20萬元，折算每噸50元。
合計：890元/噸。
前面3項折算到每噸費用是固定的，后面3項費用基本固定，但是根據(jù)加工數(shù)量的多少，折算到每噸的費用就發(fā)生變化了。
上述費用來源是我新疆一個朋友的軋花廠在2008年度實際發(fā)生費用，他們加工的棉花基本上都交國家儲備了。
如果按照3000噸計算，每噸費用1000元。
如果按照需要運輸?shù)絻?nèi)地計算可能就需要1200元/噸。
就是這么多的費用還是沒有把折舊費計算在內(nèi)，按照2000萬元一個軋花廠，15年把折舊完畢，每年4000噸的加工量，每噸也是需要300多元。如果再加上投入的銀行利息，恐怕還有不少��！
�。ǘ�、沒有自己軋花廠的，在新疆一般采取兩種形式，大部分采取自己收購、銷售，軋花廠為你代替加工，加工費一般在850-1000元/噸，保底加工量一般都會超過3000噸，就是加工3000噸以下，也需要按照3000噸來計算加工費。
上面的各項費用除了公關費用可以忽略不計，其他費用恐怕基本上就沒有什么變化了。
按照3000噸的加工量，加工費950元/噸，運輸?shù)絻?nèi)地費用250元/噸，貸款利息180元/噸，人員工資及費用220元/噸，合計1600元。
（三）、如何判斷是否能夠有利潤
收購的時候，我們?nèi)绾闻袛嗍欠裼欣麧櫩臻g，我想用上述計算結果，參照中國棉花價格指數(shù)來判斷。新疆棉花比內(nèi)地棉花價格一般高200元/噸，我們就在中國棉花價格指數(shù)的基礎上加上200元/噸，然后減去實際需要的費用，和收購價格直接比較就可以了。
這里的比較要注意把籽棉收購價格折算成皮棉價格，還要注意用相應的等級對比。
掌握這種方法還是比較簡單的，按照這個辦法操作，可以隨時掌握我們收購的棉花是否能夠有利潤。
二、收購、加工分垛（倉）核算問題
這項工作主要是為了考核收購、加工工作階段性的成績與問題，現(xiàn)在許多的棉花企業(yè)都不能堅持這樣做了，主要還是因為怕麻煩。
做這項工作需要掌握收購籽棉的數(shù)量、平均品級、平均長度、公定衣分率、公定皮棉重量，加工出來棉花公定重量、棉籽凈重、不孕籽凈重、平均品級、平均長度。
1、衣虧率這里是指經(jīng)過軋花車間加工后的皮棉公定衣分率比收購用鋸齒試軋機試軋的公定衣分率的差。
國家標準目前沒有對這項指標進行考核，過去標準是2.5%-4.0%，是針對使用皮輥試軋機收購棉花，用鋸齒軋花機加工棉花而設定的，目的為了既能保障棉農(nóng)及軋花廠利益，又能夠保證棉花的加工質(zhì)量。
目前新疆大部分都是使用小鋸齒軋花機試軋了，軋花廠又使用了皮清機，國家過去的指標就更加沒有參考意義了。
根據(jù)本人對新疆棉花企業(yè)的調(diào)查，大部分的棉花企業(yè)在衣分上面基本上就沒有虧損。
2、軋耗是指軋花車間加工以后，皮棉公定重量、棉籽凈重、不孕籽凈重之和和籽棉重量之間的差。
這個差除以籽棉重量就是軋耗率。
計劃經(jīng)濟時期，國家標準規(guī)定是1%，目前沒有標準對這個指標進行規(guī)定了。
根據(jù)我們以往的經(jīng)驗，單純使用軋花機加工，軋耗1%左右，使用皮清機以后軋耗2%左右，如果包括剝絨在內(nèi)軋耗一般在5%左右。
根據(jù)本人對新疆棉花企業(yè)調(diào)查，大部分沒有剝絨的棉花企業(yè)軋耗都能夠控制在1%以內(nèi)。
3、平均品級和平均長度的比較非常簡單，這里就不描述了。
三、關于加工質(zhì)量檢驗問題
棉花加工質(zhì)量檢驗是棉花經(jīng)營管理中的一個重要環(huán)節(jié)，現(xiàn)在新疆的許多棉花企業(yè)加工基本上都是承包給別人的，不能說完全放松對這項工作的管理，起碼可以說是管理不到位。
如何確保這項工作管理到位，本人認為應該從車間維修工作開始。
首先應該規(guī)定維修標準，監(jiān)督是否按照標準維修，最后按照規(guī)定的標準檢查驗收。
其次就是在整個加工過程中對產(chǎn)品質(zhì)量進行檢驗，具體應該檢驗以下指標。
1、毛頭率
毛頭率是指從軋花后棉籽上剝下的長度超過12mm的纖維重量占軋花后棉籽重量的百分率。
國家標準規(guī)定：1-2級≤0.4%，3-5級≤0.6%。
這些指標考核主要是為了減少衣虧，因此毛頭率不能太大。如果毛頭率太小也可能會啃短絨的現(xiàn)象，引起短絨率增加，所有毛頭率也不能太小。
國家標準這個指標是針對全國情況綜合考慮的，新疆棉由于回潮率較小，毛太率一般也小于國標規(guī)定的，因此我們結合新疆情況提出按照1-2級毛太率范圍0.1%-0.3，3-5級0.1%-0.5%。
2、疵點
疵點包括破籽、帶纖維籽屑、索絲、不孕籽、軟籽表皮、僵片及棉結七種。
疵點數(shù)是指百克棉纖維中含有以上疵點的數(shù)量。
國家標準規(guī)定：1級≤1000粒/百克，2級≤1200粒/百克，3級≤1500粒/百克，4級≤2000粒/百克，5級≤3000粒/百克。
國家標準這個指標是針對沒有使用皮清機規(guī)定，使用皮清機以后，疵點會相對減少的，因此我們提出按照1級≤900粒/百克，2級≤1100粒/百克，3級≤1300粒/百克，4級≤1800粒/百克，5級≤2500粒/百克。
3、棉結
棉結是指棉纖維糾纏而成的結點。一般在染色后形成深細點或淺細點。棉結數(shù)是指百克棉纖維中含有的棉結的數(shù)量。
這個指標是影響成紗質(zhì)量的一個重要指標，國家標準是放到疵點里面綜合考慮的，沒有單獨列出來考核，紡織企業(yè)一般都是單獨檢驗的，并且作為一項重要的考核指標。
我們結合眾多的紡織企業(yè)對這些指標的要求，我們提出按照1級≤120粒，2級≤140粒，3級≤170粒，4級≤230粒，5級≤350粒。
4、不孕籽含棉率
不孕籽是指未受精的棉籽。色白，呈扁圓形，附有少量較短的纖維。
不孕籽含棉率是指纖維重量占不孕籽重量的比例。
不孕籽排出的多少不僅影響皮棉的質(zhì)量同時也影響衣虧，因此掌握這個度就顯得非常重要了。
國家標準對這個指標的規(guī)定是1-5級20%-30%。這個標準是針對從軋花機排出的不孕籽含棉率規(guī)定的，目前基本上都使用了皮清機了，沒有對皮清機進行規(guī)定，更沒有對混合樣品進行規(guī)定的標準。
我們根據(jù)以往經(jīng)驗，也是為了便于檢驗，我們建議這個指標采用對混合樣品進行檢驗，規(guī)定不孕籽含棉率為30%-40%。
5、成包皮棉異性纖維含量
異性纖維是指混入棉花中的非棉纖維和非本色的棉纖維，如化學纖維、毛發(fā)、絲、麻、塑料膜、塑料繩、染色線（繩、布塊）等。
成包皮棉異性纖維含量是指從樣品中揀出的異性纖維重量與被挑揀樣品重量之比，用克/噸（g/t）表示。
國家標準對這個指標規(guī)定是按照分檔規(guī)定的，無指小于0.1克/噸，低指0.1-0.39克/噸，中指0.40-0.80克/噸，高指大于0.80克/噸。
在實際應用中，紡織企業(yè)大部分采用這種指標，也有用根數(shù)來描述的，電子交易中是按照樣品中根數(shù)所占比例來描述的。
我們綜合考慮，建議采用國家標準的描述方式。
根據(jù)實際工作需要，我們建議種子棉和商品棉的考核指標是不一樣的。
種子棉1-4級小于0.1克/噸，商品棉1-4級小于0.40克/噸。5級及以下不考核。
6、含雜率
雜質(zhì)是指原棉中含有的非棉纖維性物質(zhì)及其著生纖維，如沙土、枝葉、鈴殼、蟲屎、蟲尸、棉籽、籽棉、不孕籽、帶纖維子屑、軟籽表皮等。
含雜率是指雜質(zhì)的質(zhì)量占其試樣質(zhì)量的百分率。
國家標準規(guī)定標準含雜率，鋸齒棉2.5%，皮輥棉3.0%。這個指標主要是為了結算重量用的，因此我們考核加工質(zhì)量不參照這個標準。
過去商業(yè)部對每個級別的含雜率也有一個考核指標，是針對軋花后的皮棉含雜進行檢驗的，由于目前基本上都是使用皮清機了，這個指標也沒有實際意義了，因此我們也不參照。
我們根據(jù)過去的經(jīng)驗結合紡織企業(yè)對新疆棉檢驗情況，我們建議含雜率的指標是：1-2級小于1.2%，3級小于1.5%，4級小于1.8%，5級小于2.8%。
7、破籽率（適應于種子棉檢驗）
破籽是指軋碎的棉籽殼。破籽率是指百粒中破籽所占的比例。
在種子棉加工中破籽率的高低不僅影響皮棉質(zhì)量，更主要是影響種子的質(zhì)量，國家標準是針對商品棉，因此對這個指標沒有規(guī)定。
我們根據(jù)以往經(jīng)驗結合安徽兩年的棉花加工破籽率檢測結果是：軋花破籽率1.0%左右，高的1.2%，而機械一道剝絨后平均殘絨率為8.0～9.0%、破籽率2.2%。
我們建議種子棉軋花后的破籽率1-3級≤1.0,4級≤1.5。5級棉花由于不能用于種子，所有不建議考核。
8、未成熟籽（適應于種子棉檢驗）
未成熟籽是指沒有完全成熟的棉籽。
具體檢驗方法就不介紹了。
在實際工作中，檢驗人員除了需要檢驗上述指標外，還需要檢查在線回潮率、在線重量。
四、籽棉收購價格表制訂依據(jù)
籽棉收購價格表由標準皮棉價格、皮棉等級差價率、長度差價率、馬克隆值差價率、商品棉籽價格、商品棉籽等級差價、所有費用、棉籽軋耗等組成。
皮棉標準級為三級，標準長度為28mm，標準馬克隆級為B級，其余的按照相應的差率實行扣補。
皮棉標準回潮率為8.5%，標準含雜率為2.5%，籽棉收購價格表按照標準回潮率、標準含雜率計算，棉花檢驗人員在檢驗過程中，把實際檢驗結果直接換算成標準回潮率和標準含雜率。
馬克隆值差價
馬克隆值B級為標準級，馬克隆為A級時補50元/噸，馬克隆為C1時扣100元/噸，馬克隆值為C2時扣300元/噸。
為了方便實際工作需要，三級及以上品級的棉花不允許有檢驗為C2級的（因為C2級棉花成熟度較差，不能作為3級），四級棉花如果是C2級按照降低一個長度執(zhí)行，五級及以下級不考慮檢驗馬克隆值�！蹲衙奘召弮r格表》不實行馬克隆值扣補。
棉籽價格按照軋花廠倉庫交貨的實際價格計算，棉籽等級差也按照當年的實際差價計算。一般1-3級籽棉一個價格，4-5級一個價格，6級以下一個價格。
棉花的加工費用指公司和委托加工的軋花廠簽訂的實際價格。
棉籽的軋耗為2%。
皮棉價格=中國棉花價格指數(shù)價格+200-運輸費用-銷售費用-財務費用-合理利潤-加工費用-工資福利等
注：以上費用全部折算成每噸費用，得出皮棉價格在收購中應折算成公斤。
籽棉收購價格=（皮棉價格-所有費用）*公定衣分率+棉籽價格*（1-公定衣分率-2%）。
皮棉收購價格＝[籽棉收購價格-（1-衣分率-2%）*棉籽價格]/衣分率，其中：棉籽損耗率為2%。
皮棉成本價格：皮棉收購價格×1000＋每噸皮棉加工費+運輸費用+財務費用+加工費用+工資福利等。
以上公式，我們不一定會在實際工作中使用，但是按照這些公式是可以計算實際成本情況的，是管理工作中必不可少的。后面實際使用的籽棉價格表也參照以上公式推導來的。如果今后我們能夠有定價權的話，應該按照以上公式來計算棉花價格。
不包括籽棉收購成本的所有費用每個年度差別還是很大的，主要看加工量的大小及費用控制。一般來說像匯隆這樣自己貸款、收購、銷售及委托別人加工的，費用應該在1000元/噸左右，像去年的收購量可能要超過這個數(shù)字。庫爾勒我們是租賃別人廠加工的，雖然許多費用沒有計算，但是實際畢竟發(fā)生了，全部費用計算應該不會低于1200元/噸。
根據(jù)新疆的實際情況，衣分按照40%為標準衣分，高于標準一個衣分加0.10元/公斤，低于標準一個衣分扣0.10元/公斤。一個衣分的差價一般在0.10元/公斤以上，我們按照新疆收購習慣直接采用0.10元/公斤，這樣高于標準衣分的對我們還是有利的。
一個長度差價大約100元/噸，折算到籽棉價格上大約0.04元/公斤，標準長度按照28mm計算，28mm以上每個長度加0.04元/公斤，28mm以下每個長度減0.08元/公斤。
等級按照3級為標準級，同衣分和3級的差價，1級籽棉加0.10元/公斤，2級籽棉加0.08元/公斤，4級籽棉減0.16元/公斤，5級籽棉減0.50元/公斤。
在實際工作中，我們的收購價格不是我們自己能夠確定，要參照周邊情況來確定，這樣也是需要制訂價格表的，直接拿出基本價格，其他的按照差價填寫上去就可以了。需要調(diào)整價格時，調(diào)整基本價格就可以了。有價格表不僅便于棉花檢驗人員執(zhí)行價格，更重要的是可以對棉花檢驗人員的工作進行考評。模糊定價是可以取得一些不合理的利潤，但是這是個雙刃劍，是我們做管理的人不能提倡的。
五、棉花產(chǎn)業(yè)化問題
許多的棉花企業(yè)都想做產(chǎn)業(yè)化，國家對這項工作的支持力度還是不小的，有幾家企業(yè)真正做到了呢？從全國范圍上說真正意義的棉花產(chǎn)業(yè)化企業(yè)基本上沒有了，什么原因造成這種局面的呢？投入得不到產(chǎn)出。許多企業(yè)從種子供應開始就按照無利潤甚至無償提供，加上技術服務也是無償?shù)�，有些企業(yè)還和棉農(nóng)簽訂最低保護價，到了收獲的時候，棉花價格低于保護價，棉農(nóng)來找你兌現(xiàn)合同，價格高了，不知道他們把棉花賣到哪里去了，企業(yè)這個時候如何找棉農(nóng)兌現(xiàn)合同�。∪绻愕谋Ｗo價低了，棉農(nóng)當時就不會拿你當一回事。許多企業(yè)還遇到這樣的問題，自己辛辛苦苦的盼望棉農(nóng)有個好的收成，自己明明知道棉花價格會大幅下滑，為了保護棉農(nóng)利潤也是為了不讓自己的成果白白浪費，寧可損失自己的利益也堅持收購，這樣無形中就把自己套了進去。因為做產(chǎn)業(yè)化死去的棉花企業(yè)太多了，有的甚至可以說是慘不忍睹。
難道這項工作就不能開展了嗎？肯定不是。
用市場經(jīng)濟的辦法來解決。簡單說就是從種子供應及技術服務都需要有償服務，服務是需要成本的，我們可以為人民服務，但是應該有償服務。還有一個關鍵因素收購也是應該按照市場經(jīng)濟辦法，就是隨行就市。有人可能說這樣也是不能保證棉農(nóng)會把棉花交售到你那里去，多少棉農(nóng)還是有起碼的良心的，你對他付出這么多，難道不會有一點回報？就是有個別不按照游戲規(guī)則的，起碼你也沒有損失多少啊！
六、收購策略問題
除了需要按照以上方法管理收購工作以外，還需要注重保護棉農(nóng)利益，就是想方設法叫棉農(nóng)愿意自己到你們那里賣棉花。棉農(nóng)直接到你那里賣棉花，你們才能獲取較高的利潤，因為棉農(nóng)的棉花不通過棉販，才能保證質(zhì)量更好。
其次就是有選擇挑選棉商（販），有能力的還要組織培訓他們，使他們能夠成為你們中的一部分。培養(yǎng)他們忠誠度一個關鍵因素就是當你們需要降低價格的時候一定要提前通知到每一個你的客戶，否則你們就不要降低他們的價格，每天調(diào)整價格甚至一天調(diào)整幾次價格是自己沒有對市場有良好判斷具體體現(xiàn)。沒有比這件事情還能夠充分體現(xiàn)你們企業(yè)在這方面的無知了，也沒有比這樣做更能傷害棉商的心了。
七、什么是棉花經(jīng)營企業(yè)最大的難題
這個問題可能不同人會有不同的答案，有人認為資金難，有人認為管理難，有人認為缺少人才，還可能會有許多答案。本人認為最難就是對棉花市場的判斷。
為什么說這是最大的難題呢？
因為棉花行情分析不僅要掌握棉花的供求，還需要有一定的經(jīng)濟知識，不僅需要對現(xiàn)在出現(xiàn)的問題進行分析，還需要對未來可能發(fā)生的事情進行判斷。影響棉花行情的因素太多了，就是已經(jīng)出現(xiàn)的事情就足以使你眼花繚亂了，別說叫你判斷未來了。
許多老板以為你什么都可以的，就以為這樣的事情自己也是可以的，看看我們棉花企業(yè)人員的結構，都是一些什么樣的人組成的，有經(jīng)濟學家嗎？沒有。就是有不同的經(jīng)濟學家對未來的看法也是不一樣的，你有能夠準確判斷未來的經(jīng)濟學家嗎？你肯定沒有。因為經(jīng)濟學家不會愿意到你們那里就職的。就是有經(jīng)濟學家，他能夠了解多少棉花知識，知道棉花的供求嗎？知道棉花人供求心里嗎？
老板你的工作千頭萬緒，就是你有這樣的能力，你會放棄一起來專心做這件事情嗎？這件事情是需要花時間的啊！一般的老板你恐怕連想都不用去想，因為你沒有這個能力，只能是自尋煩惱。有人可能說我們的企業(yè)都是我拍板的，當然應該你去拍板了，有誰愿意去指出你的錯誤，別人又不會為你的錯誤買單。
這么難的問題，不是我們一般的棉花企業(yè)能夠解決的，我們?yōu)槭裁催�要解決呢?因為我們?nèi)绻唤鉀Q就不能更好地取得利潤，更重要的是我們很難規(guī)避風險。
難道就沒有辦法解決這個問題了嗎？肯定是能夠解決的，除非這個問題本身就有問題。
大型棉花企業(yè)組建自己分析團隊，中型企業(yè)找個信息咨詢公司或請一個你認為能夠為你分析的兼職人員，小型企業(yè)基本上可以說不需要，你們按照銷售價格定收購價格，能夠有利潤就可以了，不要想著賭棉花，因為你們賭不起。想到盈利的時候起碼應該想到虧損怎么辦！你可以不想這些，不過等待你的可能就是多一個破產(chǎn)單位了。
八、棉花企業(yè)安全問題
說到棉花企業(yè)安全問題，大家首先想到這是一個重點防火單位，不錯棉花是易燃品，安全工作重中之重，安全工作的口號是“以防為主，消防結合”，這個口號已經(jīng)把這項工作如何做說的明明白白了�，F(xiàn)在有不少企業(yè)不是重視如何防止，而是如何想去消滅，認為每年配備許多消防設備就可以萬事大吉了，實際上只有做好防止這個工作，每年的消防設備需要增加的并不是太多，有的企業(yè)可能是由于自己不懂或者是為了做好消防隊的關系，每年投資幾萬元來添加滅火器，實際上那些東西到真正有事的時候，作用是不大的。
近年來不是都是因為收購現(xiàn)場管理出現(xiàn)問題造成火災，你的場地火種都不控制，車輛不安裝滅火器，長期都不會出現(xiàn)事情，可能就是你的造化了。
車間安全問題主要有三種，一種是人身安全，事故出現(xiàn)基本上都是不按照操作規(guī)定操作造成的；一種是設備安全，不能按照維修標準維修，不能按照操作規(guī)定操作，不能及時維修問題設備是出現(xiàn)設備安全問題的所在；一種是設備、電器所有造成的火災，這可能是棉花加工企業(yè)出現(xiàn)火災最多的地方，一般都是比較好控制的，這里我介紹一個方法，就是在軋花機、剝絨機離操作工最方便能夠拿到的地方放一盆水，大部分時候，這么一盆水就可以解決問題了。當然這些設備附近還是應該放一些滅火器的，還是必要的。
另外人身安全、資金安全也是棉花企業(yè)需要時刻注意的。
九、棉花企業(yè)加工外包管理問題
新疆不少企業(yè)加工都是外包給別人的，許多都是一包了事了，大部分缺乏對這方面進行管理。
這個管理應該說是比較簡單的，首先要考察他們的技術能力、信譽度、美譽度、經(jīng)濟能力，然后簽訂委托加工合同。合同里面應該明確按照什么標準維修、任何驗收、加工質(zhì)量標準、達到什么樣的標準應該有不同的合同工資等等。車間棉花檢驗人員對產(chǎn)品質(zhì)量進行檢驗，按照檢驗結果及公定檢驗數(shù)據(jù)兌現(xiàn)工資就可以了。
這個問題我敘述的有些簡單了，還是應該更具體。
十、棉花企業(yè)管理規(guī)范化問題
許多企業(yè)制度很多，有的是自己制訂的，也有不少是從別人那里抄來的，怎么做都是可以的，但是這些制度制訂的目的是自己用的，不是用于別的。
現(xiàn)在許多企業(yè)制度還是不健全的，各項工作如何控制，各個崗位如何操作，應該有程序化控制文件和作業(yè)指導書。有了這些還是不夠的，還是應該有監(jiān)督體系和考核體系。
